深挖养老需求—年金险销售逻辑

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【课程背景】

后疫情时代下，我国老年人口规模大，老龄化速度快，养老需求结构正在从生存型向发展型转变，同时作为第三支柱的商业养老保险迎来前所未有的发展机遇与挑战。十四五期间，党中央把积极应对人口老龄化上升为国家战略，2022年是我国个人养老金制度的启动实施之年，国务院办公厅印发《关于推动个人养老金发展的意见（国办发〔2022〕7号）》，人社部办公厅等三部门办公厅联合公布了个人养老金先行城市（地区）名单，人社部等五部门联合印发了《个人养老金实施办法》。建立个人养老金制度，将完善我国三支柱养老金体系，也将促进金融结构优化。金融机构开始新一轮养老资产配置的抢滩大战，一线投顾在养老资产配置中如何系统化窄而深地触动客户成为各家金融机构急需解决的难题。

【课程收益】

了解客户养老筹资规划的真实需求，对症下药找对逻辑脉络

掌握市场养老筹资规划中工具使用，找到自身产品优势

掌握年金险的本质，用权益销售替代利益销售

掌握年金险成交的四大核心技能，提高成交率

【课程特色】

干货满满，有数据有真相，金句定调；逻辑清晰，一篇一总结，层层递进；学以致用，给模型给工具，活学活用；真是案例，贴近实际营销场景。

【课程对象】

理财经理、投资顾问、保险代理人等一线营销人员

【课程大纲】

一、长寿时代背景下养老金筹划面临的挑战

1、长寿时代下的五大特征

1）低死亡

2）低生育率

3）平均寿命延长

4）人口趋向柱状结构

5）平台期老年人占比超1/4

2、长寿时代下的健康诉求

1）长期带病生存的问题

2）医疗通胀问题

3、长寿时代下的财富诉求

1）中国居民养老资产配置现状

2）个人财富储备中养老金储备的要诀：“长、宽、高”

4、中国养老保障的现状

1）未备先老

2）养老保障四大挑战

3）退休后支出需求层次

二、养老筹资规划需要专业工具服务

1、什么是筹资

1）筹资的概念

2）筹资的误解

2、养老筹资规划

1）养老金融产品比较 2）养老筹资规划七步曲

3）养老筹资规划的复杂性和风险点 4）养老筹资规划的本质

三、养老筹资规划首选年金保险

1、年金险产品价值定位和需求分析

1）年金险的作用：投资工具、法律工具、应急工具、财务工具、留存工具

2）常见误区：

① 单纯看见回报率，看不见客户生活中的隐忧；

② 习惯于产品对比，看不见客户的内在需求；

③ 只看见建议书数字，看不见数字背后的意义；

④ 把保险等同于其他理财产品，脱离保险的基本功能和意义

3）年金险的价值：帮助我们克服人性的弱点

4）回归保险三大基本功能

2、高效成交年金保险（可自行提供案例做实训）

1）核心场景实战

① 客户KYC：深挖痛点，可视化演示

② 计划书制作：重点突出，数据化演示

③ 计划书展示：私人订制，故事化演示

④ 演示技巧和逻辑梳理

收益vs权益

牢记“转换”保持“状态”

FABG陈述法

“SICAS”营销模型

2）促单技巧----试探性成交

① 利益先行：展示展示再展示

② 巧妙提问：QAS方程式

③ 假设拥有：投放“诱饵”

④ 必须要有：限时、限量、限你

3）异议处理的原则与技巧

① 提出异议不想买的真正原因

② 异议处理六步法：倾听-认同-询问-反问-强调-确认

4）让客户主动说购买

① 识别购买信号采取行动

② 无购买信号时的促单技巧

杨老师

杨秋圆老师

——保险营销实战派训练师

现任央字头寿险公司 培训讲师

曾任广发银行昆明营销中心 培训主任

曾任广发商学院 金牌讲师

曾任头部私募基金公司 培训总监

曾任广州新心科技 区域培训经理

擅长领域：保险营销、营销活动策划、高客经营

【个人简介】

杨老师在金融行业从业10余年，在深耕银行零售和人寿保险营销领域，拥有财富端客户开拓、客户关系管理、营销场景设计和客户服务全面经验，曾在内部培训中担任讲师，其深入浅出的讲解受到学员好评。

杨老师在担任寿险公司培训讲师期间，带训班次百余场，参训人员上岗率90%，转正率78%，13月留存率大于60%。

杨老师在银行担任培训主任期间，授课场次300多场，主导总行项目落地两个，一是新筹机构信用卡直营团队招募，首月完成招募指标15人，首月考核通过12人；二是交叉营销业务定向开拓，项目团队16人，年度任务达成120%，形成五大场景营销实训课程。

杨老师在金融行业数字化转型期间进入基金公司担任培训总监，主抓企业内部KOL孵化项目及财商课程推广，培养投顾完成客户群延展，形成线上拓客线下养客的营销模式，项目结算业绩同比增长20%，完成线上财商课程开发2套

核心咨询项目内容：

邮政储蓄银行州分行开门红寿险营销辅导项目，项目总共辅导7家网点，现场辅导3家网点，项目期间培训场次三场，两家网点超额达成季度任务，一家网点任务达成率86%。

地方性城镇银行寿险协同营销培训项目，从客户KYC入手让理财经理学会有效识别寿险客户，通过有效沟通完成签单，课程好评率95%。后续协助咨询公司获得该银行私行客户活动策划订单。

对银行来讲，在不确定的时代背景下，保险是中收业务中最大的确定性，对理财经理来讲，每一位从您手上投资保险的客户会成为您一辈子的客户，甚至是朋友。

【授课风格】

工具可复制：凭借多年一线营销实战经验，将共性问题凝练成场景化脚本，小白能直接用，老手能创新，一切围绕结果达成，逻辑通了，营销技巧便无对错；

技巧可传承：案例丰富，贴近一线营销场景，每一次的演绎都是一次训练，让学员找到成功关键，找到规律做到举一反三。

课堂多乐趣：课题深入浅出，每一次互动都能找到营销的乐趣，每一次研讨都能碰撞出火花，学会正确的方法论，用会工具推进营销过程。

【主讲课程】

《年金险销售逻辑——长寿时代筹资模式》

《寿险营销全流程》

《沙龙策划及营销技巧》

《开启有效面谈，高效成交保单》

《开门有喜之保险开门红营销》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1中国邮政储蓄银行大理州支行开门红保险营销咨询项目一季度任务1500万期缴，负责3个网点，2个超额完成任务，另外1个任务达成86%

2红塔银行理财经理保险营销技能培训培训时长1天，后期协助对接到私人银行部咨询项目

3新心数科直营团队定向开拓能力提升培训周期90天，理论＋实操的方式开展，完成季度任务同时，晋升成功2名主管

【服务客户】

金融行业：邮政储蓄银行、华夏银行、红塔银行、工商银行、浦发银行、新心数科等

【学员评价】

杨老师的课程实操性强，让理财经理能够快速掌握寿险开启面谈的方法，提高厅堂流量客户的营销力度，有效解决厅堂人员不敢开口，不会开口的痛。

----邮政储蓄银行永平支行 杨行长

杨秋圆老师驻点辅导期间策划的网点沙龙活动，从客户筛选到客户邀约，从主题定制到活动实施，给到我很多的启示，以终为始的理念让我豁然开朗，围绕营销结果来定制活动，提高活动效能。

----红塔银行私人银行部 林总

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