沙龙策划及营销技巧

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【课程背景】

通过各类沙龙活动获客、储客、养客、成交、转介绍是金融机构常用的营销模式，但是疫情三年改变了消费者的习惯和感知，线上活动分走了大部分流量客户，线下活动的开展面临两大痛点，一是到场人数少，影响力不足；二是流程闭环确实，转化率低。本课程从认知层解答为什么沙龙活动越开效率越低，越开成本越高，从行动层策划沙龙活动闭环，层层递进。

【课程收益】

了解沙龙活动的真实收益

掌握沙龙活动营销的策划逻辑

运用工具设计不同层级的沙龙活动

掌握沙龙活动成交的关键点

【课程特色】

理论提炼，重新梳理不同场景下沙龙活动的策划模型；一点一示例，简单明了易模仿；案例展示，全流程展示用数据验证方法论。

【课程对象】

理财经理、投资顾问、等营销人员及基层管理人员

【课程大纲】

一、沙龙营销的困局

1、沙龙困局----负责人

1）没讲师

2）没效益

3）没客户

4）都是老年人

5）保险公司带走了客户或是组织沙龙太功利

6）领导有要求、有考核

2、沙龙困局----员工

1）不敢讲

2）请不来客户

3）不知道请哪些

4）跟绩效关系不大

5）麻烦

3、沙龙困局----客户

1）作用不大

2）没时间参加

3）盯着我的钱

二、重新认识沙龙营销

1、沙龙活动认知误区

1）是产品推荐会还是投资推荐会？

2）是客户营销还是客户服务？

3）是合作机构的事儿还是自己的事儿？

2、沙龙营销的差异化优势

1）批量化营销

2）个人的权威性和展示的多样性

3）客户的分层分级管理

4）网点形象和口碑

5）伯乐和千里马

三、沙龙活动品牌化

1、前提：读懂SICAS模型

1）SICAS模型在金融产品营销中的优势

成本低

易扩散

案例：罗辑思维的成功

2）SICSA模型的两大关键

知识源

案例：苹果的发布会

拉新-激活-强转介

案例：社区共建绘本馆，批发学平险

2、沙龙营销如何更高效

1）沙龙营销五步法

定主题

巧策划

邀客户

妙营销

后跟进

2）现场演讲前准备

我们的听众是谁

我们的目的是什么

为了让客户签单，他们需要知道什么？感觉到什么？

客户为什么在乎我们讲的

示例：以基金定投推介会为例，回答以上问题

3）现场演讲主体设计----虎头、猪肚、凤尾

开场技巧

特定群体

数据开场

坦白从宽

故事讲述

示例：白大褂是你们守护的荣耀，红K线是我们追逐的目标

如何讲产品

如何让数字表达更性感

投放诱饵的8中方式

示例：同一本计划书，不同的讲解带来不一样的结果

如何收场

情感共鸣，增强想象空间

现场促成七步曲

案例：沙龙活动获取高端客户，一年成交千万标保

如何跟进

微信、电话要“转换”

面对面交流巧“闲聊”

保持倾听的“姿态”

案例：办公室批发大额保单

杨老师

杨秋圆老师

——保险营销实战派训练师

现任央字头寿险公司 培训讲师

曾任广发银行昆明营销中心 培训主任

曾任广发商学院 金牌讲师

曾任头部私募基金公司 培训总监

曾任广州新心科技 区域培训经理

擅长领域：保险营销、营销活动策划、高客经营

【个人简介】

杨老师在金融行业从业10余年，在深耕银行零售和人寿保险营销领域，拥有财富端客户开拓、客户关系管理、营销场景设计和客户服务全面经验，曾在内部培训中担任讲师，其深入浅出的讲解受到学员好评。

杨老师在担任寿险公司培训讲师期间，带训班次百余场，参训人员上岗率90%，转正率78%，13月留存率大于60%。

杨老师在银行担任培训主任期间，授课场次300多场，主导总行项目落地两个，一是新筹机构信用卡直营团队招募，首月完成招募指标15人，首月考核通过12人；二是交叉营销业务定向开拓，项目团队16人，年度任务达成120%，形成五大场景营销实训课程。

杨老师在金融行业数字化转型期间进入基金公司担任培训总监，主抓企业内部KOL孵化项目及财商课程推广，培养投顾完成客户群延展，形成线上拓客线下养客的营销模式，项目结算业绩同比增长20%，完成线上财商课程开发2套

核心咨询项目内容：

邮政储蓄银行州分行开门红寿险营销辅导项目，项目总共辅导7家网点，现场辅导3家网点，项目期间培训场次三场，两家网点超额达成季度任务，一家网点任务达成率86%。

地方性城镇银行寿险协同营销培训项目，从客户KYC入手让理财经理学会有效识别寿险客户，通过有效沟通完成签单，课程好评率95%。后续协助咨询公司获得该银行私行客户活动策划订单。

对银行来讲，在不确定的时代背景下，保险是中收业务中最大的确定性，对理财经理来讲，每一位从您手上投资保险的客户会成为您一辈子的客户，甚至是朋友。

【授课风格】

工具可复制：凭借多年一线营销实战经验，将共性问题凝练成场景化脚本，小白能直接用，老手能创新，一切围绕结果达成，逻辑通了，营销技巧便无对错；

技巧可传承：案例丰富，贴近一线营销场景，每一次的演绎都是一次训练，让学员找到成功关键，找到规律做到举一反三。

课堂多乐趣：课题深入浅出，每一次互动都能找到营销的乐趣，每一次研讨都能碰撞出火花，学会正确的方法论，用会工具推进营销过程。

【主讲课程】

《年金险销售逻辑——长寿时代筹资模式》

《寿险营销全流程》

《沙龙策划及营销技巧》

《开启有效面谈，高效成交保单》

《开门有喜之保险开门红营销》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1中国邮政储蓄银行大理州支行开门红保险营销咨询项目一季度任务1500万期缴，负责3个网点，2个超额完成任务，另外1个任务达成86%

2红塔银行理财经理保险营销技能培训培训时长1天，后期协助对接到私人银行部咨询项目

3新心数科直营团队定向开拓能力提升培训周期90天，理论＋实操的方式开展，完成季度任务同时，晋升成功2名主管

【服务客户】

金融行业：邮政储蓄银行、华夏银行、红塔银行、工商银行、浦发银行、新心数科等

【学员评价】

杨老师的课程实操性强，让理财经理能够快速掌握寿险开启面谈的方法，提高厅堂流量客户的营销力度，有效解决厅堂人员不敢开口，不会开口的痛。

----邮政储蓄银行永平支行 杨行长

杨秋圆老师驻点辅导期间策划的网点沙龙活动，从客户筛选到客户邀约，从主题定制到活动实施，给到我很多的启示，以终为始的理念让我豁然开朗，围绕营销结果来定制活动，提高活动效能。

----红塔银行私人银行部 林总

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