开启有效面谈高效成交保单

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【课程背景】

后疫情时代，人们购买保险的意识逐渐增强，保险行业迎来新的机遇。但传统的保险销售模式在人口红利逐渐消失、行业竞争加剧的背景下，依然是高度依赖渠道。同时，互联网企业争相布局互联网保险服务，行业竞争进一步加大。在此背景下，保险行业正在由高速发展向高质量发展转变。以客户为中心，增强客户服务体验，是险企存量市场必争高地。相对于保险公司客户了解程度低、缺乏互动以致客户体验不佳，客户“以我为中心”的观念愈发强烈，对保险售前、售中、售后的过程服务愈发看重。本课程源于经典营销逻辑，同时加入实践中的案例场景，让寿险从业人员无论新人、老人都能听懂、学会、运用。

【课程收益】

重塑寿险观，从生老病死到金融工具运用解决终身现金流

重塑产品观，从产品导向的销售模式转变为客户需求导向的营销模式

情景化剧本，从单一销售话术到场景剧本，营销步骤分解细化，让客户找不到拒绝理由

【课程特色】

构建营销学习一讲一练一复盘的循环，在每一个环节做到夯实；带着案例来，为个案找到对应的情景剧本，通用部分可复制，个性部分可应对。

【课程对象】

投资顾问、保险代理人等一线营销人员

【课程大纲】

第一部分 开启面谈----有效沟通始于前期准备

第一步：认知准备

一、从财富规划的角度重新认识保险

1)人生四大风险

2)保险解决财富规划的三种方式

二、从客户角度出发重新定义寿险从业人员

1)客户购买保险的过程

2)寿险从业人员成功方程式KASH

第二步：客户准备

一、准客户开拓

1)准客户条件CHIHA

小组研讨发表：自己的CHIHA写出来后你还想到了谁？

2)准客户开拓的方法PICA

小组研讨发表：画出你的人际地图

3)开拓准客户的渠道

第三步：面谈前准备

一、电话约访

1)最佳时间表设定

小组研讨发表：什么时间他会有耐心接听电话？

2)反对意见处理

① 肯定+反问+引导

② 全能接近法

③ 四大关键点

3)电话约访脚本设计

① 目的

② 重点

③ 步骤

④ 目标

附件资料：《最佳电话约访时间表》《全能接近法六边形工具》《电话约访脚本示例》

二、面谈技能准备

1)开启面谈的成功要素

① 打开客户心理六扇门

② 自我介绍

情景再现：给我5分钟告诉你保险怎么骗人的

2)提问与聆听的技巧

① 开放式提问5W1H

② 封闭式提问YES OR NO

③ 直接式提问 “假设同意”

④ 聆听技巧之回应

情景再现：保险话题怎么聊天不冷场

3)开启面谈的步骤

① Relax Talk破冰

② 介绍自己和公司

③ 开启保险话题

④ 引出风险话题

⑤ 导入/唤起需求

课堂练习：面谈脚本设计

附件资料《开启面谈脚本示例》

第二部分 有效沟通三部曲----让保险解决保险能解决的问题

第一步：客户需求诊断分析

一、建立信任唤醒客户需求

1)取得信任的万用公式：信任=（资质*可靠度*亲密度）/自我利益

2)9大费用讲解

3)MICO深度挖掘模型

案例：全职妈妈的“幸福转角”

小组研讨发表：特定人群的九大费用工具使用

二、价值确认让需求更具体

1)技巧：灵魂三问

2)工具：需求问卷

3）需求分析报告讲解

4）异议处理的万用公式

案例解读：人到中年的“责任困局”

小组研讨发表：需求问卷中的信息如何才能得到？

第二步：财富配置与建议书讲解

一、建议书的几大模块

1)需求分析报告：4张图表

2)需求缺口

3)保单法律架构

4)方案内容说明

5)保单利益及现金流规划演示

6)增值服务

刻意练习：计划书设计展示

小组研讨发表：为他设计一份计划书的框架

二、建议书讲解技巧

1)善用图形展示

2)数据化确认

3)案例赋情感

4)谈费用直接

5)谈利益放大

案例解读：5张200万保单背后的故事

小组研讨发表：这份计划书该如何讲解更打动人

第三步：促单支付

一、识别促成信号

1)客户主动提问

2)表情动作变化

二、善用促成机会

1)假定同意法

2)假设损失法

3)行动法

4)黄金七问

三、5+1确认购买

1)CLOSE促成模型

2)找到真正异议，给到购买理由

案例解读：购买保险的理由要让客户自己说出来

附件资料《高效促成脚本》

杨老师

杨秋圆老师

——保险营销实战派训练师

现任央字头寿险公司 培训讲师

曾任广发银行昆明营销中心 培训主任

曾任广发商学院 金牌讲师

曾任头部私募基金公司 培训总监

曾任广州新心科技 区域培训经理

擅长领域：保险营销、营销活动策划、高客经营

【个人简介】

杨老师在金融行业从业10余年，在深耕银行零售和人寿保险营销领域，拥有财富端客户开拓、客户关系管理、营销场景设计和客户服务全面经验，曾在内部培训中担任讲师，其深入浅出的讲解受到学员好评。

杨老师在担任寿险公司培训讲师期间，带训班次百余场，参训人员上岗率90%，转正率78%，13月留存率大于60%。

杨老师在银行担任培训主任期间，授课场次300多场，主导总行项目落地两个，一是新筹机构信用卡直营团队招募，首月完成招募指标15人，首月考核通过12人；二是交叉营销业务定向开拓，项目团队16人，年度任务达成120%，形成五大场景营销实训课程。

杨老师在金融行业数字化转型期间进入基金公司担任培训总监，主抓企业内部KOL孵化项目及财商课程推广，培养投顾完成客户群延展，形成线上拓客线下养客的营销模式，项目结算业绩同比增长20%，完成线上财商课程开发2套

核心咨询项目内容：

邮政储蓄银行州分行开门红寿险营销辅导项目，项目总共辅导7家网点，现场辅导3家网点，项目期间培训场次三场，两家网点超额达成季度任务，一家网点任务达成率86%。

地方性城镇银行寿险协同营销培训项目，从客户KYC入手让理财经理学会有效识别寿险客户，通过有效沟通完成签单，课程好评率95%。后续协助咨询公司获得该银行私行客户活动策划订单。

对银行来讲，在不确定的时代背景下，保险是中收业务中最大的确定性，对理财经理来讲，每一位从您手上投资保险的客户会成为您一辈子的客户，甚至是朋友。

【授课风格】

工具可复制：凭借多年一线营销实战经验，将共性问题凝练成场景化脚本，小白能直接用，老手能创新，一切围绕结果达成，逻辑通了，营销技巧便无对错；

技巧可传承：案例丰富，贴近一线营销场景，每一次的演绎都是一次训练，让学员找到成功关键，找到规律做到举一反三。

课堂多乐趣：课题深入浅出，每一次互动都能找到营销的乐趣，每一次研讨都能碰撞出火花，学会正确的方法论，用会工具推进营销过程。

【主讲课程】

《年金险销售逻辑——长寿时代筹资模式》

《寿险营销全流程》

《沙龙策划及营销技巧》

《开启有效面谈，高效成交保单》

《开门有喜之保险开门红营销》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1中国邮政储蓄银行大理州支行开门红保险营销咨询项目一季度任务1500万期缴，负责3个网点，2个超额完成任务，另外1个任务达成86%

2红塔银行理财经理保险营销技能培训培训时长1天，后期协助对接到私人银行部咨询项目

3新心数科直营团队定向开拓能力提升培训周期90天，理论＋实操的方式开展，完成季度任务同时，晋升成功2名主管

【服务客户】

金融行业：邮政储蓄银行、华夏银行、红塔银行、工商银行、浦发银行、新心数科等

【学员评价】

杨老师的课程实操性强，让理财经理能够快速掌握寿险开启面谈的方法，提高厅堂流量客户的营销力度，有效解决厅堂人员不敢开口，不会开口的痛。

----邮政储蓄银行永平支行 杨行长

杨秋圆老师驻点辅导期间策划的网点沙龙活动，从客户筛选到客户邀约，从主题定制到活动实施，给到我很多的启示，以终为始的理念让我豁然开朗，围绕营销结果来定制活动，提高活动效能。

----红塔银行私人银行部 林总

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