开门有喜之保险营销

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【课程背景】

受经济下行、行业转型的影响，等不到“金九银十”就开始筹划开门红，开门红年年有、年年新、年年涨才是我们期待的结果，然而现实中受到政策调整、渠道变革、业务转型的影响，开门红很难找到突破点让领导有感、员工有感、客户有感。保险产品开门红营销历来都是一场渠道资源变现的狂欢，但2023年受监管政策调整的影响，产品全面切换，寿险营销回归本质，如何从众多交叉业务中找到突破点，先一步开局让保险能锁定客户，确定成交是我们思考的重点。

【课程收益】

把握开门红营销的四大关键点，步步为赢

掌握开门红营销的思路，学会根据岗位规划开门红营销工作安排

掌握开展开门红增量获客、存量客户盘活、临界客户提升、异动客户固化等关键工作任务项

【课程特色】

理论指导为主，互动深入到一点一策规划；研讨发表为主，研讨成果拿出来就能用。

【课程对象】

网点负责人，各营销岗位

【课程大纲】

课前思考：开门红四大关键点

1、产品推动——产品优势如何突出?宣传如何有效触达？

2、客户促动——开门红期间，哪些客户是潜力最大，最容易提升？

3、活动拉动——如何策划活动，提高邀约率和转化率？

4、管理带动——关键时刻，每一步应该做什么？怎么做？

一、兵马未动，粮草先行----产品策略

1、三类产品定方向

1）钩子产品来获客

2）养客产品做维护

3）过渡产品为蓄客

课堂作业：从本行产品中找到适合的三类产品

2、产品说明书设计

1）产品说明书要素

2）产品匹配套餐

3）竞争型产品套餐设计

课堂作业：分组分任务设计产品套餐

3、立体化营销场景打造高效触达

1)引流活动

2)厅堂活动

3)爆点活动

4)精准引流

二、统筹资源、找准目标----客户触动

1、制定营销方案

1)行事历制作要素

2)营销方案撰写工具

3)四个关键盘点：资源、数据、市场、对手

研讨发表：我们的竞争对手跟合作伙伴都是谁？

2、寻找重点客群

1)零售重点客户3+1

2)网点周边金融生态圈分析方法

研讨发表：我们网点的重点客户是哪一类？如何延展？

3、完成客群分析

1)客群分析三要素

2)客户分层、活动分类

案例：“金税四期“批量成交中小企业主

三、提供方法、事半功倍----活动拉动

1、“赢在厅堂”场景化活动搭建

1)动线触点营销

2)主题活动专区营销

3)积分兑换拉人气

4)线上轮播引流

研讨发表：不同站位厅堂一句话营销

2、“价值客户”存量客户培育提升

1)六大存量客户为保险蓄客

2)存量客户十大邀约理由

3)两大蓄客沙龙操作手册

研讨发表：六类存量客户选其一设计活动营销方案

3、“重点客群”客群深耕激发

1)九大重点客群

2)重点客群开发技术：OP-SPAC策略运用

3)线上深耕技术

课堂作业：完善重点客群的OP=SPAC工具表

四、万事具备，只欠东风----有效管控

1、三巡三会

2、每项策略执行都有具体管控手段

杨老师

杨秋圆老师

——保险营销实战派训练师

现任央字头寿险公司 培训讲师

曾任广发银行昆明营销中心 培训主任

曾任广发商学院 金牌讲师

曾任头部私募基金公司 培训总监

曾任广州新心科技 区域培训经理

擅长领域：保险营销、营销活动策划、高客经营

【个人简介】

杨老师在金融行业从业10余年，在深耕银行零售和人寿保险营销领域，拥有财富端客户开拓、客户关系管理、营销场景设计和客户服务全面经验，曾在内部培训中担任讲师，其深入浅出的讲解受到学员好评。

杨老师在担任寿险公司培训讲师期间，带训班次百余场，参训人员上岗率90%，转正率78%，13月留存率大于60%。

杨老师在银行担任培训主任期间，授课场次300多场，主导总行项目落地两个，一是新筹机构信用卡直营团队招募，首月完成招募指标15人，首月考核通过12人；二是交叉营销业务定向开拓，项目团队16人，年度任务达成120%，形成五大场景营销实训课程。

杨老师在金融行业数字化转型期间进入基金公司担任培训总监，主抓企业内部KOL孵化项目及财商课程推广，培养投顾完成客户群延展，形成线上拓客线下养客的营销模式，项目结算业绩同比增长20%，完成线上财商课程开发2套

核心咨询项目内容：

邮政储蓄银行州分行开门红寿险营销辅导项目，项目总共辅导7家网点，现场辅导3家网点，项目期间培训场次三场，两家网点超额达成季度任务，一家网点任务达成率86%。

地方性城镇银行寿险协同营销培训项目，从客户KYC入手让理财经理学会有效识别寿险客户，通过有效沟通完成签单，课程好评率95%。后续协助咨询公司获得该银行私行客户活动策划订单。

对银行来讲，在不确定的时代背景下，保险是中收业务中最大的确定性，对理财经理来讲，每一位从您手上投资保险的客户会成为您一辈子的客户，甚至是朋友。

【授课风格】

工具可复制：凭借多年一线营销实战经验，将共性问题凝练成场景化脚本，小白能直接用，老手能创新，一切围绕结果达成，逻辑通了，营销技巧便无对错；

技巧可传承：案例丰富，贴近一线营销场景，每一次的演绎都是一次训练，让学员找到成功关键，找到规律做到举一反三。

课堂多乐趣：课题深入浅出，每一次互动都能找到营销的乐趣，每一次研讨都能碰撞出火花，学会正确的方法论，用会工具推进营销过程。

【主讲课程】

《年金险销售逻辑——长寿时代筹资模式》

《寿险营销全流程》

《沙龙策划及营销技巧》

《开启有效面谈，高效成交保单》

《开门有喜之保险开门红营销》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1中国邮政储蓄银行大理州支行开门红保险营销咨询项目一季度任务1500万期缴，负责3个网点，2个超额完成任务，另外1个任务达成86%

2红塔银行理财经理保险营销技能培训培训时长1天，后期协助对接到私人银行部咨询项目

3新心数科直营团队定向开拓能力提升培训周期90天，理论＋实操的方式开展，完成季度任务同时，晋升成功2名主管

【服务客户】

金融行业：邮政储蓄银行、华夏银行、红塔银行、工商银行、浦发银行、新心数科等

【学员评价】

杨老师的课程实操性强，让理财经理能够快速掌握寿险开启面谈的方法，提高厅堂流量客户的营销力度，有效解决厅堂人员不敢开口，不会开口的痛。

----邮政储蓄银行永平支行 杨行长

杨秋圆老师驻点辅导期间策划的网点沙龙活动，从客户筛选到客户邀约，从主题定制到活动实施，给到我很多的启示，以终为始的理念让我豁然开朗，围绕营销结果来定制活动，提高活动效能。

----红塔银行私人银行部 林总

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