专业化销售流程

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【课程背景】

随着经济的发展和老百姓保险意识的觉醒，目前保险市场处在痛苦的升级阶段。我们保险的销售人员面临着诸如：①家里已经拥有至少一份保单；②小保单普及程度高，客户感觉保险已经足够；③传统重疾保险缴费期太久，不愿意考虑；④经济展望不佳，缴费压力大；⑤保险销售理念和方法陈旧，无法唤醒客户需求等等问题，导致销售困难，业绩不佳。长此以往，将导致销售信心受损，人员流失，市场份额萎缩甚至消失的情况。如何快速打破桎梏，打开局面，帮助业务人员坚定销售信念，恢复销售信心，提升销售业绩，再次实现业务上的突破，就成为了当下的重要工作。那应该如何破局呢？

【课程收益】

学会运用热点，挖掘客户痛点

学会扩散痛点，刺激客户需求

学会把握需求，顺利切入话题

掌握流量密码，发掘保险话题

把握客户心理，让TA主动说yes

【课程特色】

严谨，逻辑脉络清晰

实战，现学即能现用

实时，永远关联热点

风趣，案例精彩示范

【课程对象】

入职12个月以内业务人员

【课程大纲】

一、一个优秀的保险销售是什么样的？

1、什么是销售

2、人生无处不销售

3、什么是保险销售

4、一张图认识专业化销售流程

二、做好一次销售必备的前提条件是什么？

1、目标管理

A.什么是目标

B.为什么要制定目标

C.保险从业人员为什么要制定目标

课堂实践：规划自己的收入

三、专业化销售流程有几步？

第一步：寻找客户名单——打造客户蓝海

A.客户轮廓；

B.客户来源；

C.客户名单的筛选与补充

D.名单整理的方法；

课堂实践：整理客户名单20个

第二步：客户约访——制造见面机会

A.既往邀约的误区

B.选择合适的理由

C.常见错误分析

模拟演练：邀约话术训练

第三步：接触面谈——开场的金钥匙

A.接触面谈概述

B.接触面谈原则（八大原则）

视频赏析：《谈判专家》

C.正确的提问的九种方式

D.拒绝尬聊—有效的沟通

①客户为什么会拒绝保险

②抛出社会热点话题

③社会热点与保险的关系

④案例示范

模拟演练：接触面谈话术训练

E.画图讲保险

①钢丝图②草帽图③房屋图④爬坡图⑤OK图⑥v型图⑦三个圈⑧折线图⑨奔驰图

模拟演练：掌握三种核心图的画法和讲法

第四步：制作计划书

A.制作计划书的要点

B.制作计划书的技巧

课堂实操：制作一份计划书

第五步：促成交易——保险销售的终极目标

A.促成的本质

B.促成的信号

C.促成的三种方法

D、促成话术范例

模拟演练：促成话术训练

第六步：保单递送及转介绍

A.递送保单的目的

B.如何获取转介绍

C.话术范例

模拟演练：保单递送及转介绍话术训练

四、销售过程中的异议如何处理？

1、拒绝处理的前提

A.拒绝一直存在

B.拒绝处理的前提

2、拒绝处理的方法

A.拒绝处理的要点

B.见招拆招——常见拒绝问题及处理

模拟训练：拒绝处理话术训练

五、课程回顾

1、专业化销售流程回顾

2、健康销售心态的建立

姚老师

姚健老师

——保险营销实战培训导师

从事保险行业培训管理工作15年

曾任泰康人寿 培训经理、金牌讲师

曾任阳光人寿 营销负责人、金牌讲师

曾任恒大人寿 培训负责人、金牌讲师

擅长领域：标准化销售流程，客户开拓，客户沙龙

【个人简介】

姚健老师拥有十五年的培训管理工作经验，无数次的组织和带班经历，使其在保险培训领域，特别在新人培训领域，拥有丰富的经验和技巧。无论在那个工作平台，都迅速成为公司培训体系中的翘楚，成为全公司新人培训管理的标杆。

在泰康人寿任职期间，多次组织新人班并单独授课，数次在分公司举办的新人战斗营竞赛中，获得优异成绩（最高第三名）；

在阳光人寿任职期间，除组织新人的日常培训外，多次独立开发热点话题相关课程，得到公司上下一致好评。

在恒大人寿任职期间，荣获总公司金牌讲师，所开发课件《如何不“尬聊”保险》、《如何有效讲保险》获全国推广。参与全国“薪星班”课件研发和产品推动课件研发。

既往工作绩效：

所带新人岗前班上岗率超过95%。

所带新人训练营正常情况下破零率（1000P）超过90%，开单率（3000P）超80%，绩优率（1000P）超30%。三个月留存率稳定在50%以上；

培养基本法晋升营业部经理2人，高级主管3人，主管无数；

协助引进营业部经理3人，主管多人；

在工作期间，8次荣获“优秀员工”称号。

在工作期间，因热心的工作态度，扎实的专业知识，获得的学员的认可。

【授课风格】

专业性强：凭借在业内的多年沉淀和不断学习先进理念，对保险营销培训工作有丰富的经验，高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功的实战经验，成为所在平台最专业的老师之一；

实用落地：凭借十余年丰富的工作经验，成为理论培训，市场实战、技巧实用、落地实施专家；

引导启发：案例解析，失败复盘；经验分享，成功推广；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻；互动发问，引发思考。

【主讲课程】

《专业化保险销售流程》

《理财型保险销售技巧》

《卓越保险经理人养成》

《银保沙龙实操》

《沙龙操作实务》

【部分培训案例】

序号服务公司培训内容成果

1泰康人寿（2008-2012年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营协助机构从中支业务排名倒数进入到前四，小指标一度位居中支第一

2阳光人寿（2012-2016年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营

3.准主管晋升培训协助机构业务排名挺至全省前八，最好达成全省第二，小指标位居全省前三

3恒大人寿（2017-2022年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营

3.准主管晋升培训

4.讲师培训协助机构业务排名稳居全省前列，培训指标位居全省前茅

所带领营业部全省业绩第五，中支第一。

4太平人寿

（2022-2023年）1.银保基础技能训练

2.银保沙龙管理协助机构提前完成年度任务

沙龙各项指标位居全省前列

【服务客户】

泰康人寿、阳光人寿、恒大人寿、太平人寿

【学员评价】

姚健老师的培训简单实用、易于实施操作。授课幽默风趣，通俗易懂，员工反馈良好，赢得了团队的信赖。

-----时任恒大人寿营业部经理 黄艳妮

姚健老师总会对新人的问题与痛点进行全面体检与评估。分析原因，对症下药，提供有效解决方案与详细的改进办法。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决员工的实际问题，并使员工获得成长。

-----时任阳光人寿营业部经理 邵永生

姚健老师的培训，不照本宣科，不生搬硬套，而是运用自己的经验，结合员工的实际问题予以解答。而在问题解决的过程中，循循善诱，娓娓道来，让员工通过自己的思考，结合老师的讲解，解决难点，消化疑点，使员工得到快速的成长。

-----原恒大人寿销售总监 高翔

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