沙龙操作实务要点

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【课程背景】

随着时代的进步，经济的发展，老百姓对保险的认可程度和接受程度不断的提升，保险业务的竞争也越来越激烈，市场需要更专业的从业人员来满足客户不断提升的的保险需求。但众所周知，一个专业的销售人员的养成需要大量的时间和长期的培训和市场实践，而激烈的市场竞争，很难让保险公司沉下心来做好新人的培训和留存，因此出现了所谓的“人海”现象。但在“人海”模式下，团队留存率低，经营风险高，持续进行反而会对保险公司的正常经营带来影响和冲击，对外破坏市场正常经营，影响市场口碑，对内增大费用压力，破坏合规要求，恶化品质管理，加剧人员流动，给保险公司的正常运营带来一系列的不良影响。

如何激发新人的销售潜力，激励留存信心，提高员工的留存率，提高个体产能成为每个公司都重视的问题。在传统的销售模式下，对个人的整体素质和技能要求高，经营和培训成本高，内外勤管理人员压力都大。如何提高队伍产能，加速技能养成，提升人员留存率，拉升经营平台，成为现阶段销售队伍经营管理过程中的重中之重。

【课程收益】

推进营销，加快团队经营节奏，提升保费规模

营造氛围，快速转化质优客户，培养客户忠诚度

扩大产能，提高团队销售信心，提高团队留存

以会带训，加强销售技能训练，加速人员成长

客群养成，重塑公司市场口碑，提高市场知名度

花式营销，改善陈旧传统形象，提高服务质量

【课程特色】内容详尽扎实，案例众多，理论结合实际案例，深入浅出的引导，让团队对“是什么，为什么，怎么做”有透彻的理解，从而养成习惯，提升产能

【课程对象】

6个月以内新人

【课程大纲】

一、举办沙龙的意义？

1、客户沙龙的定义

2、常见客户沙龙模式

小型——10人以下。小型沙龙的优劣分析

A、以举办规模分 中型——10—50人。中型沙龙优劣分析

大型——50人以上。大型沙龙优劣分析

B、以举办模式分

各类型酒会（小、中、大）

各类型活动（插花、手工、模型，节日庆典等）

说明会

联谊会

冷餐会

发布会

答谢会

论坛

课堂互动：既往机构举办沙龙形式和结果呈现

3、举办沙龙的目的和意义

A、举办沙龙的目的

B、举办沙龙的意义

二、举办沙龙应注意些什么？

1、事前

A、事前准备

主题的挑选

场地的选择

物料的准备

人员的分工

技能的准备（话术准备）

心理的准备

案例：准备到位和准备不成功案例各一

B、事前动作

客户名单筛选

邀约话术准备

邀约电话

递送邀请函

客户迎接及到场安排

掌握讲师内容

案例：一次成功的客户邀约示范

模拟训练：①电话邀约话术②邀请函递送话术

2、事中

开场前的再次沟通

互动环节的鼓励

开讲后的要求

沟通环节的跟进

现场及时借力

整个事中的配合

案例：一次完美的配合

模拟训练：现场沟通及异议处理话术训练

3、事后

A、追踪与回收

黄金72小时定律

巧妙使用工具

适当给予客户压力

及时寻求帮助

B、追踪话术

模拟训练：异议处理话术

C、及时复盘和总结

自我反思和总结

现场问题回顾

解决问题，总结成长

复盘要求和模板展示

三、沙龙整体回顾

一场活动就是一场完美的演出

准备越充分，效果越完美

现场实操：以小组为单位进行一次沙龙预演

姚老师

姚健老师

——保险营销实战培训导师

从事保险行业培训管理工作15年

曾任泰康人寿 培训经理、金牌讲师

曾任阳光人寿 营销负责人、金牌讲师

曾任恒大人寿 培训负责人、金牌讲师

擅长领域：标准化销售流程，客户开拓，客户沙龙

【个人简介】

姚健老师拥有十五年的培训管理工作经验，无数次的组织和带班经历，使其在保险培训领域，特别在新人培训领域，拥有丰富的经验和技巧。无论在那个工作平台，都迅速成为公司培训体系中的翘楚，成为全公司新人培训管理的标杆。

在泰康人寿任职期间，多次组织新人班并单独授课，数次在分公司举办的新人战斗营竞赛中，获得优异成绩（最高第三名）；

在阳光人寿任职期间，除组织新人的日常培训外，多次独立开发热点话题相关课程，得到公司上下一致好评。

在恒大人寿任职期间，荣获总公司金牌讲师，所开发课件《如何不“尬聊”保险》、《如何有效讲保险》获全国推广。参与全国“薪星班”课件研发和产品推动课件研发。

既往工作绩效：

所带新人岗前班上岗率超过95%。

所带新人训练营正常情况下破零率（1000P）超过90%，开单率（3000P）超80%，绩优率（1000P）超30%。三个月留存率稳定在50%以上；

培养基本法晋升营业部经理2人，高级主管3人，主管无数；

协助引进营业部经理3人，主管多人；

在工作期间，8次荣获“优秀员工”称号。

在工作期间，因热心的工作态度，扎实的专业知识，获得的学员的认可。

【授课风格】

专业性强：凭借在业内的多年沉淀和不断学习先进理念，对保险营销培训工作有丰富的经验，高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功的实战经验，成为所在平台最专业的老师之一；

实用落地：凭借十余年丰富的工作经验，成为理论培训，市场实战、技巧实用、落地实施专家；

引导启发：案例解析，失败复盘；经验分享，成功推广；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻；互动发问，引发思考。

【主讲课程】

《专业化保险销售流程》

《理财型保险销售技巧》

《卓越保险经理人养成》

《银保沙龙实操》

《沙龙操作实务》

【部分培训案例】

序号服务公司培训内容成果

1泰康人寿（2008-2012年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营协助机构从中支业务排名倒数进入到前四，小指标一度位居中支第一

2阳光人寿（2012-2016年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营

3.准主管晋升培训协助机构业务排名挺至全省前八，最好达成全省第二，小指标位居全省前三

3恒大人寿（2017-2022年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营

3.准主管晋升培训

4.讲师培训协助机构业务排名稳居全省前列，培训指标位居全省前茅

所带领营业部全省业绩第五，中支第一。

4太平人寿

（2022-2023年）1.银保基础技能训练

2.银保沙龙管理协助机构提前完成年度任务

沙龙各项指标位居全省前列

【服务客户】

泰康人寿、阳光人寿、恒大人寿、太平人寿

【学员评价】

姚健老师的培训简单实用、易于实施操作。授课幽默风趣，通俗易懂，员工反馈良好，赢得了团队的信赖。

-----时任恒大人寿营业部经理 黄艳妮

姚健老师总会对新人的问题与痛点进行全面体检与评估。分析原因，对症下药，提供有效解决方案与详细的改进办法。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决员工的实际问题，并使员工获得成长。

-----时任阳光人寿营业部经理 邵永生

姚健老师的培训，不照本宣科，不生搬硬套，而是运用自己的经验，结合员工的实际问题予以解答。而在问题解决的过程中，循循善诱，娓娓道来，让员工通过自己的思考，结合老师的讲解，解决难点，消化疑点，使员工得到快速的成长。

-----原恒大人寿销售总监 高翔

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