产品方案的设计、呈现与讲解

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【课程背景】

政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。

【课程收益】

了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标

掌握结构化思维设计产品方案的方法

学会运用四步法做方案呈现

学习制作优秀的方案呈现材料

掌握具有感染力的方案讲解技巧

【课程特色】

以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。

【课程对象】

一线销售管理者

【课程大纲】

一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？

1.产品方案设计、呈现与讲解的核心价值

核心价值：匹配客户需求，解决痛点

客户需求的“冰山理论”

客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯

2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标

理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值

感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的

二、如何做好产品方案的设计？

1.结构化思维—产品方案设计的出发点

什么是结构化思维

结构化思维的四个基本点

结论先行

上下对应

分类清楚

排序逻辑

纵向结构思维与横向结构思维

思维整理工具：Mind

2.产品（服务）方案设计的结构

产品针对的问题

产品形态

产品核心功能

产品关键使用方式

产品应用场景展示

价值数据展示

三、产品方案如何有效呈现？

1.方案的呈现≠呈现方案本身

呈现的原则：

关键与价值提炼

思维引导

感性认知

2.方案呈现的四步法

讲行业

讲公司

讲产品

讲个人

3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体

PPT的语言：“三三制”

三秒原则

三要原则

三留原则

PPT排版

图文排列模式

什么情况下需要图片

找什么样的图片

找到后如何使用图片

字体与颜色

内页排版

版心构图

十字线构图

九宫格构图

黄金比例构图

收纳筐式构图

动画设计

四、如何打造具有感染力的方案讲解？

1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存

理性与感性并存；兴趣与价值

有感性无理性：好听、热闹但没有主题

有理性无感性：有价值，但听不进去

既无理性又无感性：浪费时间与机会

2.讲解准备—无一例外的成功前提

预演未来--演讲内容成功的前提

永远的“第二套”方案

情绪密码：状态的“情绪银行”

黄金开场—故事化的频道建立

3.讲解过程中七大要素

语言

声音

眼神

表情

站姿

手势

移动

4.现场互动—方案讲解的“升维”战术

预留足够的互动空间

学会倾听听众的提问

如何巧妙回答提问

秦老师

秦超——实战派销售、管理培训专家

曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理（片区业绩规模10亿级）、金牌内训师

曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师

曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理

曾任成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监

拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、市场营销及管理经验

国家人力资源管理师（人社部）

打造两所企业商学院

开创基于社群的O2O的业务模式

擅长领域：销售实务，中基层管理建设，高效沟通与演讲表达

【个人简介】

秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。

秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达96%以上。

秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责10亿级营收平台片区的市场工作，包括行业客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第一。在三千旅居兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完美闭环。

秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。

秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。

部分课程：

为三千旅居定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。

秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。

为重庆交运集团东盟物流园实施的“中层管理人员”诊断式培养项目，以前近20天的前期调研、访谈进行深度挖掘，并针对性开展“管理者认知升维与技术强化”培训项目，参训20名中层管理人员，年终评考核合格率100%，优良率85%，运转效率得到明显提升，得到企业管理层的高度认可。

为万达集团内江公司开展的“万里挑一-公众演讲与沟通”培训，结合公司业务实际和培训组织方的需求，进行了实战化二次开发，以“道-术-众”的独特模式为核心骨干人员及销售骨干人员开展培训，训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩，得到公司领导多的专门感谢。

十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。

【授课风格】

基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；

实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地，。

氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。

激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。

【主讲课程】

营销实务系列

《B端客户（大客户）营销实务》

《价值创造--大客户开发与营销》

《大客户顾问式销售技能提升》

《提升你的价值-B端市场销售赋能训练》

《一线销售的认知、方法与技术》

《一线销售管理实务》

《六步致胜--电销沟通实战技能提升》

《规划你的业绩--销售计划的制定》

《产品方案设计、呈现与讲解》

通用管理

《管理者角色认知》

《一线团队管理实务》

《职场表达能力提升》

【部分课程案例】

序号客户公司培训项目内容成果

1新鸥鹏教育集团

（2017年）1.巴川中学核心干部培训项目

全国培训大赛项目银奖

2成都三千旅居

（2018-2019年）“营销前线实兵强训”系列飞行培训：两轮、14天、 10个项目，约300人次短期业绩提升60%（7日销售额）

中期业绩提升25%（60日销售额）

3重庆交运东盟物流园

（2019年）“中层管理人员”诊断式培养项目年终评考核合格率100%，优良率85%并获得下一年度续约计划

4民生保险四川公司

（2019-2021）“S计划--赢在新营销”系列培训：会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩

5万达内江公司

（2021年）““万里挑一-公众演讲与沟通”培训训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩

【服务客户】

服务过的企业包括中国移动、中国邮政银行、中国人寿、民生保险、建设银行、西南证券、协信天骄爱生活集团 、巴川中学、环球电广集团、重庆交运集团，四川路桥集团，中海物业、万达集团、成都建工集团、中海油四川公司、美餐公司、川工环院等

【学员评价】

秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础，针对性极强的编制了培训课程，课程中善于把握学员的学习状态，从实际工作入手和对标，效果非常明显。

-----重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓

秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中，往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员，能很快的接受秦老师，并对秦老师嗦讲的内容产生极大的兴趣，这在以往是很少见的。

-----时任民生保险四川公司综合部经理 张乐

以前对培训师的印象更多是能说会道、理论丰富。但是秦超老师在我们“营销前线实兵强训”系列飞行培训中给我的印象还有：实战、尽责。一线销售人员往往由于丰富的工作经历和极强的目标导向，而对理论培训不太感冒，但是秦老师给予这些学员的恰恰就是最实战的内容：从流程、内容、话术甚至管控追踪工具，每一样都是可以快速上手实践的。而训后的效果又非常惊喜。

-----三千旅居华南区副总汪洪、华东区域公司副总罗丹凤

秦超老师的培训可操作性很强，不仅仅是让学员知道，更多是让学员掌握和能运用。我们的团队通过秦老师《高效工作沟通》课程，很快就形成了工作沟通的新标准，效率大大提升。

-----美亿华商负责人 彭晓玲

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