用价值成交客户

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【课程背景】

对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：

找到客户

让客户买东西

让客户买我的东西

让客户总买我的东西

大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。

假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。

所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。

一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。

Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。

【课程收益】

掌握大订单销售的客户成交公式；

掌握用价值成交客户的成家5大阶段；

理解潜在客户、线索和商机的区别

掌握获得有效线索的3个步骤；

掌握转化商机的3个主要步骤；

约访客户的5个原则和20个技巧；

学会激发客户兴趣的提问技巧；

掌握建立信任的5个技巧；

区分客户的需求、期望和动机；

学会倾听、提问和反馈3大技巧；

掌握价值创造器的使用；

【课程特色】

理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；

边学边练：互动，提问，案例，实战练习；

针对性强：针对业务定制训练。

【课程对象】

总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

【课程大纲】

一、大客户销售场景都有哪些挑战？

1.大客户销售的难题：

客户信息不好找

无法分析关键人和决策人

怎么进行初步接触，产生信任？

客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型

很难进展到下一步销售

提交方案后无疾而终

销售工具不完善

二、大多数公司销售方法有什么问题？

1.关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；

2.产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；

3.没有数据检测，无法衡量销售的有效性

4.即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。

三、用价值成交的方法论

1.什么是用价值成交的方法论？

2.价值成交的公式；

3.认识用价值成交的销售5大阶段；

四、用价值成交阶段一：如何匹配有效线索

1.理解潜在客户、线索和商机的区别；

2.如何才能匹配到精准线索、高效出击？

1)收集信息阶段的3大核心工作：

i.如何进行行业细分？

ii.如何进行客户筛选？

iii.如何进行客户的特性分析？

2)如何确定触达客户的路径？

i.设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；

ii.典型的触达客户路径分析。

3)如何判断客户状态？

i.判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；

ii.判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。

3.匹配线索阶段常见的问题有哪些？

五、用价值成交阶段二：如何有效转化商机

1.如何约访客户？（约不约？是个难题）

1)跨过约访客户的5座大山；

2)坚持约访客户的5个原则；

3)实践约访客户的20个技巧。

2.如何激发客户兴趣？

1)激发客户兴趣的3个目的；

2)分析客户产生兴趣的4种心理状态。

3.如何与客户建立初步信任？

与客户建立信任的5种技巧

六、用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？

1.面谈阶段的4个基本原则；

2.认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；

3.期望、需求和动机的沟通模型；

4.正确引导客户期望的沟通技巧；

1)提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；

2)倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。

七、用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）

1.三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；

2.销售人员的转型4大要点；

3.给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；

4.用价值成交的4个参照系要素；

1)关注客户的战略目标；

2)分解客户的关键问题；

3)提出符合客户的高绩效方案；

4)得出提高客户绩效的具体衡量标准。

八、用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？

1、分析客户采购流程；

2、基于客户采购流程分析阶段特点；

3、基于特点设定每个阶段的解决方案。

九、总结复盘，分享

许老师

许婷婷/Tina教练——企业销售转化率提升实战导师

曾任ActionCOACH中国区副总裁

现任国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区直属事务所首席教练/导师教练

国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区白金级教练

国际知名商业教练机构ActionCOACH全球百强教练/最高排名12位

高科技公司、汽车4s店长期辅导教练

擅长领域：企业销售体系诊断和销售管理体系诊断；搭建企业完整的销售体系，包括：销售原则、销售流程、销售信念建设、提问式销售、销售脚本、销售工具设计、销售管理系统搭建。

主打专项训练：《解决方案销售体系》，《大订单销售》，《提问式销售》，《教练式销售》等

【个人简介】

Tina教练2010年加入ActionCOACH中国区总部。是ActionCOACH中国区教练中的一位名副其实的“草根教练”。Tina教练从一线销售人员，通过自身的努力，2个月的时间成为团队的销售冠军，然后成为ActionCOACH中国区的销售团队负责人，2年半的时间带领团队取得了多次销售业绩的高峰，为中国区的教练们开发了超过500个客户。

2012年，Tina教练获得了中国区首位参与全球教练训练的机会，并用最短的时间取得教练全球认证，1个月内全款谈下长期辅导企业，是同期内教练签约辅导企业最多的教练之一。

2013-2015年，Tina教练任ActionCOACH中国区副总裁，负责ActionCOACH中国区客户开发、教练招募和培养，公司团队建设和体系建设工作，期间带领团队进行中国市场开发，建立了完整的销售管理体系和运营体系；招募和培养教练超过30名，并且把ActionCOACH中国区总部打造成可以“自动运转”的组织。

2015年12月，Tina教练创办了自己的商业教练事务所，在1个月的时间签约多家辅导企业，并达成了良好的合作关系。2015年12月至今，Tina教练已经辅导中小企业超过100家，其中不乏上市公司和行业领头羊。

Tina教练把ActionCOACH的商业教练辅导体系在中国不断实践的过程中，逐渐总结出更适合中国中小企业的辅导方式和理论框架，她主张因材施教，阶段聚焦，尤其是在企业销售水平的提高上得到了辅导企业的广泛认同。

Tina教练目前辅导的企业中，利润提升平均在61%-300%之间，团队管理水平大幅提高，高管领导力提高，企业主本人的商业认知大幅提升。

核心咨询项目内容：

Tina教练是北京中关村一家科技公司的长期辅导教练，合作年限超过了3年。在辅导期间，Tina教练辅导企业建设了解决方案销售体系，从销售团队“无流程、无打法”的状态，逐步转变为标准的销售管理和跟进，定期进行销售数据分析，通过数据分析找准销售团队的具体问题；通过销售信念的转变和销售技能的不断赋能，让公司在辅导第一年创造了22年业绩最高峰，2022年更加创造了再次业绩高峰。

Tina教练辅导XX宝汽车4S店，合作年限超过4年。在辅导期间，通过对企业主和销售团队的销售训练，建立了《客户服务14个标准流程》，完善了企业从“客户招揽”到“客户再次复购”中间完整的销售体系，让每一位销售人员有据可依，为了落地执行这14个标准流程，Tina教练为企业进行了专项的：《提问销售》、《销售细节》《销售信念》等训练，在3个月内净利润提升了166%；合作2年后，净利润是合作前的3.5倍。

【授课风格】

教练互动：Tina教练非常擅长教练式的集体训练，曾有学员表示：“在Tina教练的辅导中，你是不可能打瞌睡的，因为教练层层深入的发问引人深思，让我们不断的主动参与思考，参与分享。”

实操练习：Tina教练擅长把理论转化为现场练习，她认为一次把技能练习到极致才是真正的收获。在练习中，教练的反馈、学员的反馈帮助每一位参训者受益匪浅。

逻辑性强：注重逻辑思考的训练过程，让学员在过程中层层深入，授之以渔。

因材施教：找出问题原因，彻底解决；量体裁衣设计，落地实施。

【主讲课程】

《解决方案销售体系》

《大订单销售》

《提问式销售》

《用价值成交客户》

《领导力行动密码》

【服务客户】

科技类：北京意畅科技、北京旋极安辰科技、北京亿百维科技、成都坤成润科技 、北京凯尔科技、北京天军科技、北京菲尔格林科技、搬运帮、宏博亚泰

服务类：燕德宝汽车服务、上品设计、穿越非洲、奥丽美域、澳创体育、德新堂、天朗标识

物流类：天津东程、天津宏升达

生产制造类：森迈地板、高乐迪、汤泉谷

【学员评价】

Tina教练娓娓道来的辅导方式让我们非常收益，《解决方案销售体系》帮我们解决了销售整个体系建设的问题。我们之前的销售管理比较混乱，许多重要客户都疏于管理，导致企业损失，现在我们每周的销售复盘都非常清晰在哪里进行跟进和分析，销售团队的销售能力也有很大的提高。

-----北京意畅科技董事长侯总

我非常认同教练的辅导方式，互动+实操+跟进+反馈，不仅仅帮助学员提高了理论认知，还在现场的场景练习中找到自己的问题，回去行动，产生结果，再进行复盘。好的“球队”一定有一名好教练。

----燕德宝汽车王总

Tina教练的销售训练非常实操，我不仅改变了我的销售信念，而且理解了为什么客户总是拒绝我的原因：不会通过发问找出客户需求。

-----亿百维销售总监李总

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