提问式销售

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【课程背景】

回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？

我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。

这是为什么呢？

因为绝大多数的销售都不是提问的高手。

成为提问的高手是什么样子呢？

学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。

提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。

【课程收益】

掌握提问式销售的6大原则；

梳理并呈现出量身定制的销售流程图；

掌握电话中的提问技巧；

掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；

掌握面对面销售的框架；

设计量身定制的面对面提问式销售脚本；

学会问题漏斗框架；

掌握用问题处理客户异议。

【课程特色】

干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】

总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员

【课程大纲】

一、为什么学习提问式销售？

1.销售场景1：为什么客户总是纠结价格？

销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？

销售场景3：销售过程总被客户带着走？

销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？

销售场景5：无法跟客户建立信任关系

练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。

2.提问式销售的原则；

i.原则一：找准需求才提方案；

ii.原则二：情感是改变的动力；

iii.原则三：开始提问前要获得允许；

iv.原则四：坚定的销售信念；

v.原则五：敢于沉默3秒钟；

vi.原则六：想好再提问。

二、区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；

1.现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；

2.倾听和反馈的技巧；

i.3F倾听和3R倾听法，现场练习；

ii.积极反馈和建设性反馈，现场练习。

三、如何设计销售流程图？

1.分析本公司销售路径的关键节点；

2.拆分步骤，定义步骤目标和负责人；

四、如何进行面对面提问式销售？

1.如何进行前期关系建立？

2.如何设计开场白？

3.做面谈定位：如何把成交做在一开始？

4.提问漏斗的设计；

i.开放式问题；

ii.具体问题；

iii.提供解决方案；

iv.测试温度；

v.细节处理。

5.根据业务设计话术和脚本；

6.提问的技巧

i.积极的反馈

ii.速记的本领

iii.敢于打断对方

iv.始终关注目标

五、如何跟不同的客户进行提问？

1.DISC行为风格；

2.DISC行为风格如何结合到销售中？

3.针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许老师

许婷婷/Tina教练——企业销售转化率提升实战导师

曾任ActionCOACH中国区副总裁

现任国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区直属事务所首席教练/导师教练

国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区白金级教练

国际知名商业教练机构ActionCOACH全球百强教练/最高排名12位

高科技公司、汽车4s店长期辅导教练

擅长领域：企业销售体系诊断和销售管理体系诊断；搭建企业完整的销售体系，包括：销售原则、销售流程、销售信念建设、提问式销售、销售脚本、销售工具设计、销售管理系统搭建。

主打专项训练：《解决方案销售体系》，《大订单销售》，《提问式销售》，《教练式销售》等

【个人简介】

Tina教练2010年加入ActionCOACH中国区总部。是ActionCOACH中国区教练中的一位名副其实的“草根教练”。Tina教练从一线销售人员，通过自身的努力，2个月的时间成为团队的销售冠军，然后成为ActionCOACH中国区的销售团队负责人，2年半的时间带领团队取得了多次销售业绩的高峰，为中国区的教练们开发了超过500个客户。

2012年，Tina教练获得了中国区首位参与全球教练训练的机会，并用最短的时间取得教练全球认证，1个月内全款谈下长期辅导企业，是同期内教练签约辅导企业最多的教练之一。

2013-2015年，Tina教练任ActionCOACH中国区副总裁，负责ActionCOACH中国区客户开发、教练招募和培养，公司团队建设和体系建设工作，期间带领团队进行中国市场开发，建立了完整的销售管理体系和运营体系；招募和培养教练超过30名，并且把ActionCOACH中国区总部打造成可以“自动运转”的组织。

2015年12月，Tina教练创办了自己的商业教练事务所，在1个月的时间签约多家辅导企业，并达成了良好的合作关系。2015年12月至今，Tina教练已经辅导中小企业超过100家，其中不乏上市公司和行业领头羊。

Tina教练把ActionCOACH的商业教练辅导体系在中国不断实践的过程中，逐渐总结出更适合中国中小企业的辅导方式和理论框架，她主张因材施教，阶段聚焦，尤其是在企业销售水平的提高上得到了辅导企业的广泛认同。

Tina教练目前辅导的企业中，利润提升平均在61%-300%之间，团队管理水平大幅提高，高管领导力提高，企业主本人的商业认知大幅提升。

核心咨询项目内容：

Tina教练是北京中关村一家科技公司的长期辅导教练，合作年限超过了3年。在辅导期间，Tina教练辅导企业建设了解决方案销售体系，从销售团队“无流程、无打法”的状态，逐步转变为标准的销售管理和跟进，定期进行销售数据分析，通过数据分析找准销售团队的具体问题；通过销售信念的转变和销售技能的不断赋能，让公司在辅导第一年创造了22年业绩最高峰，2022年更加创造了再次业绩高峰。

Tina教练辅导XX宝汽车4S店，合作年限超过4年。在辅导期间，通过对企业主和销售团队的销售训练，建立了《客户服务14个标准流程》，完善了企业从“客户招揽”到“客户再次复购”中间完整的销售体系，让每一位销售人员有据可依，为了落地执行这14个标准流程，Tina教练为企业进行了专项的：《提问销售》、《销售细节》《销售信念》等训练，在3个月内净利润提升了166%；合作2年后，净利润是合作前的3.5倍。

【授课风格】

教练互动：Tina教练非常擅长教练式的集体训练，曾有学员表示：“在Tina教练的辅导中，你是不可能打瞌睡的，因为教练层层深入的发问引人深思，让我们不断的主动参与思考，参与分享。”

实操练习：Tina教练擅长把理论转化为现场练习，她认为一次把技能练习到极致才是真正的收获。在练习中，教练的反馈、学员的反馈帮助每一位参训者受益匪浅。

逻辑性强：注重逻辑思考的训练过程，让学员在过程中层层深入，授之以渔。

因材施教：找出问题原因，彻底解决；量体裁衣设计，落地实施。

【主讲课程】

《解决方案销售体系》

《大订单销售》

《提问式销售》

《用价值成交客户》

《领导力行动密码》

【服务客户】

科技类：北京意畅科技、北京旋极安辰科技、北京亿百维科技、成都坤成润科技 、北京凯尔科技、北京天军科技、北京菲尔格林科技、搬运帮、宏博亚泰

服务类：燕德宝汽车服务、上品设计、穿越非洲、奥丽美域、澳创体育、德新堂、天朗标识

物流类：天津东程、天津宏升达

生产制造类：森迈地板、高乐迪、汤泉谷

【学员评价】

Tina教练娓娓道来的辅导方式让我们非常收益，《解决方案销售体系》帮我们解决了销售整个体系建设的问题。我们之前的销售管理比较混乱，许多重要客户都疏于管理，导致企业损失，现在我们每周的销售复盘都非常清晰在哪里进行跟进和分析，销售团队的销售能力也有很大的提高。

-----北京意畅科技董事长侯总

我非常认同教练的辅导方式，互动+实操+跟进+反馈，不仅仅帮助学员提高了理论认知，还在现场的场景练习中找到自己的问题，回去行动，产生结果，再进行复盘。好的“球队”一定有一名好教练。

----燕德宝汽车王总

Tina教练的销售训练非常实操，我不仅改变了我的销售信念，而且理解了为什么客户总是拒绝我的原因：不会通过发问找出客户需求。

-----亿百维销售总监李总

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