使命必达如何成为销售高手

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【课程背景】

随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。

本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。

【课程收益】

认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；

掌握销售达成的四个步奏;

实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;

掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;

掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素

【课程特色】

简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；

实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉

和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；

有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。

【课程对象】

医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；

【课程大纲】

一、您在销售中的作用和职责？

目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户

案例：销售人员的一天

1、销售人员的作用和职责

您每天在销售什么

销售人员的五项任务

提问互动：记忆最深刻的一次销售

2、开发和管理我们的客户

了解您自己、您的客户、您的对手

选择谁作您的客户

谁是您的竞争对手

练习：客户档案管理

3、充分理解您的产品

客户为什么购买您的产品

客户购买决策动力和阻力分析

讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？

二、销售达成的四个步骤

目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;

1、访前准备：

心理准备

话术准备

技能准备

工具准备

小组讨论：制定拜访准备清单;

2 、演示前的准备工作

演示前必做的事

建立介绍与陈述内容的逻辑框架

准备听众名单

客户最在意的是什么?客户价值分析

强化表达力度的运用技巧

小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑

3、进入会议室：销售演示中的表达技巧

演示的组成部分

营造和谐的氛围

有效陈述的四个关键

注意肢体语言

随时准备对听众的反应做出反馈

运用金字塔原理，引导客户的谈话路径

给你的陈述一个“高潮”的结尾

分组演练：开场和结尾

三、说服的目的、时机和方法

使说服更加有效的5种方法

如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

如何处理客户的几种反对意见

处理价格异议的3个工具、4个技巧

现场演练：运用异议处理工具

四、识别客户做决定的信号

客户意向购买的4个特征

要求订单过程中常见的5个错误

成功获得合同的3个要素

五、有效地巩固与客户的关系

专业关系

客情关系

六、总结复盘

小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

午老师

午月老师——门店/网点销售运营管理专家

现任广东康力医药有限公司销售总监，社区门店商学院负责人。

曾任世界500强企业康宝莱公司销售运营总监。打造从零到50亿

市场份额，开拓社区门店营销创新思路。

曾任香港恒基投资集团销售营运总监，从零打造一家公司，主打线

上线下相结合的营销体系。

曾任康宝莱、汉德森等知名企业注册资深高级管理培训讲师。

美国布鲁克斯大学管理心理学硕士。

中国科学院心理研究所注册心理咨询师。

企业注册个人职业规化教练。

擅长领域：

门店/网点销售运营（包括引流、拓客、线上线下互动、销售技巧）

销售型管理人才选拨和培养（侧重在中层、基层核心人才的选拨培养）

销售型团队的规化培训（目标、心态、行动力）

与销售有关的心理学技能

【个人简介】

午月老师拥有世界500强企业高管工作经历，凭借二十余年丰富的管理实战经验（其中13年伴随一家外企从零到50亿从基层做起，创业成功的管理经验，与此同时22年行业培训经验），在二十多年从基层到成长为高级管理型人才的实践工作中，积累了大量实战经验和专业知识，同时在业务发展及人才培养方面均取得显著工作成绩。

业务能力：擅长招商培训，线上线下相结合模式打造，门店销售运营，社区店运营，有团队运营模式建立的成功经验，能从0开始，组建团队，开发市场和经销商，带动业务发展及稳定增长。

人才培养：有很强的识人用人育人能力，带过几百人销售管理团队，管理过15家分公司，能独立规划团队结构，知人善任，激发员工潜能，培养行业多元型销售型服务人才：跨国公司副总裁1人，大区总监8人，行业内各大公司经理级员工40余人。

核心项目内容：

《社区店孵化项目》 某医药有限公司

项目描述：担任社区店运营商学院负责人，负责全国店面的管理工作，为保证各地门店成为未来企业业绩持续稳定发展的源泉，同时为适应特殊时期转型，自创全套培训体系及教材及12门课程，独创社区店多元化场景营销，打造孵化模式。磨合出借店发展线上线下协调发展的模式。

项目职责：建立包括活动，技能，单店运作的门店运营体系，把握市场方向，进行店铺未来发展规划，促销政策制定等

项目业绩： 经过三期店铺孵化的淘汰和新增，用一年时间全国店铺稳定在800家，月5万以上营业额店面由20%提升到40%，新疆哈密、武汉、福建三明样板地区业绩增长50%以上，其中武汉业绩增长56%，由5家店扩张到23家店。

《从零开拓业务，布局市场》 恒基集团汉薇商城 销售营运总监

工作描述：根据公司战略规划，制定销售战略、销售计划及量化销售目标；拓展市场、建设营销团队管理体系；协调渠道关系，调整销售区域布局及业务评价，组织、领导渠道销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题。

市场开发：寻找资源，沟通行业领导人，举办线上线下会议培训，从0开发经销商，启动市场，用短短4个月时间，打造到每月3000万的营业额，在全国三个大区中，业绩一直排名第一，业绩贡献50%以上，成为全国业绩贡献最高区域。

业务模式：结合公司发展阶段和产品线，打造线上线下相结合模式，进行品牌规划和线上裂变。

团队管理：按区域搭建建构，设立分公司，提升团队线上裂变和品牌精细化运营能力，提升小区长和城市主管抗压能力，计划和目标管理能力，带团队能力（增员能力、留人能力、做业绩的能力）。

《从零开拓业务，布局市场》 康宝莱公司 销售营运总监

成长轨迹：正值公司刚刚进入中国，入职时任大连分公司经理，之后历任东北三省，湖南湖北、广东助理业务营运总监，之后晋升为北区业务营运总监，管理东北、西北、华北，业绩最高一年15-18个亿。

大连分公司经理：带领一支没有销售经验团队，建立培训、招商体系，提升系统化运作能力，连续11个月全国第一，至今无人超越。

东北助理业务营运总监：排兵布阵，调动大连市场骨干开发东三省空白市场，从招商支持，业务指导，会议培训技能方面，给予经销商全力资源支持，东三省成为全国第一个过百万积分小区，大连，哈尔滨，长春多次成为全国第一。

二湖、广东助理业务营运总监：接受公司外派政策，走出舒适区，融入陌生环境锻炼，通过公司360度测评后，晋升为北区业务营运总监，管理东北、西北、华北。

北区业务营运总监：围绕全国战略规划，进行经销商整体布局，制定营销方案，狠抓分公司执行；开展人才梯队建设，培养岗位接班人，开展城市健康跑等品牌活动，负责店铺运营、外事管理（政府关系、媒体合作）、业务管理。

职业收获：经历公司从默默无闻到连续7年2位数增长全过程，参与落地诸多颠覆快消行业的创新举措，建立全国上千家门店网络，将线下店融入运动时尚，打造成为人文交流场所。

从业24年，积累了很多丰富的市场开拓实战经验以及管理、人才培养的经验，个人感觉在这个年龄和社会阅历下，一方面基于多年的实践工作经验，希望能帮到曾经跟我当初某个阶段的人；另一方面，在本职工作的同时也在授课方面，因为比较接地气，也获得很多好的口碑，所以，希望能够将多年的所得、所失、所思、所想，借助培训这个平台与大家一起分享探讨，同时，基于多年一线销售和门店经营，总结出的“三来场景模型”，以及门店销售的十步法等经营方法，希望能帮到在疫情与互联网多重冲击下的门店，找准自己的定位与发展，从而为门店转型和升级献计献策，也希望借此给到大家真正的实操借鉴。从而实现共同富裕，创新成长。

【授课风格】

针对性强：凭借多年在多年内外资企业一线的实际工作经验，过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，可以根据受众的痛点和需求，找准定位，因人施教。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为管理实战、实操、实用、实施专家；

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

亲和幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

门店运营管理课程：

《突破瓶颈、引爆社区店》

《社区店运营孵化》

《门店销售技能工作坊》

《金牌店长养成记》

《从优秀到卓越---教练型销售团队管理者》

《Z时代，销售型团队管理者的管理迭变力》

《社区店运营—选址、装修》

《社区店运营—如何引爆社区店》

《社区店运营---如何增加粘性》

《社区店运营---线上线下互动》

心理类课程：

《情绪与压力管理》

《职场女性如何平衡工作与家庭》

《家庭与亲子教育》

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