政企大客户销售技巧提升

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【课程背景】

现在大部分企业的营销理论、销售方法论，都来源于西方，比如FABE，SPIN，解决方案销售，顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为2B销售方法论，都来源于西方，都是以企业采购为研究对象。所有的理论，都来源于实践，再反过来指导实践。

中国走有中国特色的社会主义道路。在中国这个“巨无霸”经济体中，有一个特殊的采购行为——政府采购。从某种意义上来说，中国政府采购是世界最大经济体中最大的采购实体。西方，走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小，所以，西方没有人专门研究政府采购行为，也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”——统称为2G销售方法论。

中国各级政府明确表态：政府采购要向中小企业倾斜。这对广大中小企业来说，是机会。但对广大中小企业来说，要做好政府采购项目，拿什么理论来指导自己呢？企业采购与政府采购，有相当大的差异。直接拿西方的2B销售方法论，显然不太适合。西方以前没有相关2G销售方法论，西方未来也不可能产生2G销售方法论，因为西方没有这种土壤。

【课程收益】

学员意识到做好G端销售要完成三大转变，从而实现“市场独占性、交易长期性、收益稳定性”三大价值。

了解G端销售的五大难点及销售常用的应对方法。

理解G端客户5大特点对销售的应对方法。

学员描述出找线索的指南针模型、解构线索的5W2H法、线索验证的6个方法。

学员能运用线索排序矩阵。

学员能运用新产品切市场三角鼎势模型。

学员能理解收速验收模型。

掌握共创方案的“菜刀销售法”、包装项目的3大法5小招。

掌握6个五星分析模型（挑客户、选项目，保客户、挖客户、升关系、走近心）。

【课程特色】

方法论与技巧并存：既是一套G端销售方法论，也是一系列G端销售技巧的合集。

做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，也自创大量轻模型，模型可直接落地应用。

讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。

引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。

【课程对象】

销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、销售工程师、销售员。

【课程大纲】

一、析特点：G端客户有些什么特点？

1、G端销售的五大难点

人难约

工具：三段式约访

门难进

面难见

碎片化时间

一分钟呈现

话难懂

事难办

2、G端销售的五大特点

客恒定

区域客户总表

高相似

问题库、目标库、价值库、案例集

重合规

合规自检表

长周期

周期因素表

官本位

3、三大转变

从产品思维向客户思维转变

从猎人思维向农夫思维转变

从订单思维向经营思维转变

4、三大收益

市场独占性

交易长期性

收益稳定性

二、破薄弱：首先在哪个市场进行突破？

1.找到好线索

什么是好线索

好线索矩阵模型

怎么找好线索

找线索指南针模型

找线索路径表

2.线索解构、验证、排序

解构：5W2H模型

练习：解构党国会议线索

线索时空验证6大法

举例子：说明结构验证法

线索排序矩阵模型

练习：运用矩阵模型对

3.挑客户、选项目

理想客户模型

案例：竹篮打水一场空

练习：用理想客户模型分析正在跟踪的客户

优质项目五星分析模型

练习：用五星分析模型分析正在跟进的项目

三、筑人脉：客户人脉资源如何构筑？

1、懂体制

党政机构级别图

讨论：院长跟主席，谁的官大？

公务员级别标识

练习：看标识猜级别

运行双轨制

讨论：局长、书记、政委、谁的权力大？

2、搜资料

区域客户总表

练习：列一个客户应搜集的资料

搜资料路径表

练习：搜一个客户关键人信息

3、画图谱

人脉关系图谱

案例：张三人脉关系图谱

课后练习：以某个客户不中心，画出人脉关系图谱

高层关键字图谱

案例：张三关键字图谱

课后练：以某个高层为例，画出其关键字图谱

4、粘客户

口诀：与客户保持成长性关系九字诀。

案例：与赵六、牛二宝保持成长性关系

学员分享：分享自己跟客户保持成长性关系的案例。

5、转介绍

五缘近心模型

案例：转身多说一句找到缘，成交一个长期合作客户

金句：拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”

转介绍18字真言

讨论：学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子

四、建据点：如何建立自己的根据地？

1、切市场

切市场三角鼎势模型

2、守客户

守客户五星策略模型

案例：法院项目——阻击强势对手的低价竞争

3、挖客户

挖客户五星策略模型

案例：监狱项目——全线产品陆续在监狱上线

五、树铁杆：如何树立铁杆支持者？

1.共创方案

菜刀销售法

案例：拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目

2.包装项目

项目包装3大法5小招

举例子。学员用3大法5小招试举例

3.高层汇报

高层汇报材料

讲解：高层汇材料形式4要内容4要

练习：小组共创一篇高层汇报材料

4.上会讨论

党组会议平衡轮

讨论：党组中有一个强力反对者，怎么办？

六、稳投标：如何提高中标的概率？

1.招标因

讨论：客户组织招标的原因

2.采购形与参与人

案例：五次流标记

3.评标式

案例：变态招标记

4.投标策

投标策略五星模型

案例：欢迎来陪标

5.引导标

案例：无论报什么价都中不了

6.防废标

案例：主动流标记

7.冷抢标

抢标五星模型

讨论：学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点

七、快验收：如何快速通过项目验收？

1.验收准备：立标准、理关系、硬留痕

验收总模型

讨论：自由发言，讲验收遇到的坑及要注意的事项

消除顾虑模型：听同提认

案例：挽留客户的心

2.验实实施：明形式、踩流程、划界线

3.验收报告

验收报告12字口诀

案例：盖下不可能的章

八、强复制：如何借东风将项目强势复制到整个区域市场？

1.新闻报道

新闻稿件6要素

2.内参推介

3.样板推广

领导邀请5注意

九、升关系：如果升化已合客户关系，向客户经营转变？

1.三层关系

讲授：三层关系的联系

讨论：你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层

2.四个阶段

3.五个方向

关系升化五星模型

案例：往坏里引绑定客户

罗老师

罗火平老师 ——大客户销售培训专家

曾任金立手机台州分公司 营销总经理

曾任杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监

曾任杭州华亭科技有限公司大区 销售总监

曾任杭州云证网络科技有限公司 副总裁、合伙人

现任中国资本有约集团特约 营销顾问

《销售罗盘》认证导师

崔建中销售学院专家讲师

《销售与市场》杂志品牌大使

国家二级职业培训师

浙江省企业培训师协会会员

擅长领域：B2G销售，B2B销售，大客户策略销售、高效销售拜访、销售话术设计与训练、销售行为训练

【个人简介】

罗火平老师拥有多家公司从0到1的创业经验。多次带领销售团队行走于销售无人区，探索出路径，实现0到1的突破。罗火平老师在销售工作，总结自己的销售经验并上升到方法论高度，先后在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章。单篇文章累计阅读量超800000＋次。罗火平老师累计有20多年销售实战经验。其销售实战经验主要分为两个阶段：

第一阶段：5年大客户销售实战经验。曾任金立手机销售经理、办事处主任，台州分销公司营销总经理。在面向大客户销售时，多次临危受命，接手面临崩溃的市场。强势收尾原代理商工作，亲临一线开发新渠道，更换代理商等。

罗老师在大客户销售生涯中，有四个擅长：

1、擅长开发空白市场：2003年打破了金立手机在“临安”，“临平”两市场永远两个零（零铺货，零销售）的魔咒。

2、擅长长尾客户经营：2005年出任金立手机台州营销总经理。为扩大金立手机的市场覆盖宽度，提出经营长尾客户的设想，并深入一线，走进欠发达乡镇、村级工业区，开发零星小门店。并对客户进行分级管理，规划销售人员拜访路线图，抓重点客户的同时，分出非重要时间服务长尾客户，取得了很好的效果。

3、擅长终端销售人员培训：罗老师撰写的产品软件获得各地总代理的称赞，金立手机创始人亲自给罗老师颁发“特别贡献奖”。在维护客情关系时，罗老师化整为零，利用空隙时间对合作伙伴的导购员进行销售培训。为了防止导购员学会了销售方法大卖竞品，罗老师特意对一些销售方法进行简化、异化，让经过培训的导购员用罗老师培训的方法只会卖金立手机。

4、擅长终端促销：2003年，在杭州苏宁某店带队促销，创造了“单兵打赢集团军的神话”——当时金立手机只有一个型号，当时国产手机王者波导有11款型号。2004年国庆，独自下深到台州某县城知名手机场促销，取得了当日国产手机销量第一的成绩。2005年，策划《促销做给卖场看》，引起深圳高层重视，派人下来总结经验。罗火平老师将当时的经验总结成文并发表到《销售与市场》杂志上。

第二阶段：16年政府客户销售实战经验。历任某网络科技有限公司行业销售总监，副总裁、董事、合伙人。在面向法院、监狱、劳教所、仲裁委、招商局等政府销售有丰富的实战经验，多次带领公司销售团队屡建奇功，被誉为“政府销售奇才”。

罗老师在政府销售生涯中，有三个擅长：

1、擅长陌拜与新客户开发：曾被公司领导号称“陌拜王子”。

2、擅长新品类销售：多次带领销售团队行走于销售“无人区”并取得成功。

3、擅长政府项目包装：多次成功借助国家级、省级机关媒体、官网，包装项目，批量复制。

【授课特色】

案例丰富-常年的一线经验积累了丰富的政府销售案例。

实战型强-所讲内容为老师多年实战提炼，紧贴销售一线实战场景。

操作性强-培训内容皆为阳光销售实战方法，可以直接落地使用。

【授课风格】

1.八年的教师生涯让罗老师授课更懂得深入浅出。

2.二十年的销售实战生涯让罗老的课程更实战和接地气。

3.众多经典案例让学员回味其中。

4.让学员在面对销售过程时有一条清晰的路径。

【主讲课程】

《大客户策略销售》

《政企大客户销售技巧》

《高层拜访技巧》

《销售高效拜访》

《销售高效沟通》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1大角鹿瓷砖

2022年1.销售话术萃取与设计

2.销售训练定制研发一套培训课件，为全国经销商赋能。总课时达到120小时。10场全国经销商优秀店长培训。

2杰克缝纫机

（2022年）1.销售话术萃取与设计

2.销售训练“深入市场一线调研，了解经销商对公司销售政策看法，对新销售政策推广的建设。定制开发培训课程，为全国经销商培训。

3上海迈泺科技

（2022年）销售人员OKR考核体系销售人员工作方向更聚焦。

【服务客户】

阿里巴巴、博涛文化（面向政府、文旅局、景区管理机构）、航天信息（面向税务局）、上海迈泺科技（面向医保局）、杭州迅为科技（面向监狱）、武汉金晴科技（面向公安局）、宁波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比邻控股集团（面向招商局、经信委）、昆明元朴康科技（面向医院）、浙江贵仁股份（面向水利部门）、筑龙股份、杭州梦想小镇、OPLINK、雷米高、农村商业银行、雅迪电动车、杰克缝纫机、大角鹿瓷砖。

【学员评价】

罗老师，今天聆听您的讲课，大致了解了前端市场的打法，相信未来也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘宝教育销售经理 黄可人

罗老师，谢谢您的培训，对我们业务员启发很大，对销售也有了更深刻理想，销售工作原来也可以用这么好的理论来武装自己。

-----杭州迅为科技有限公司总经理 吴兆祥

罗老师这次培训，让我有点意外。之前我以为罗老师的课只适合我们团队中的小白。没想到，反倒是在公司工作了十多年的资深销售认为课程很有帮助。资深销售反应虽然我们平时也是这么做的，但我们没有成体系，没有用那些模型。罗老师，帮我们进行了系统化的梳理，并将模型等工具给到我们来用。

-----大连博涛文化科技股份有限公司（股票代码832013）销售总监 赵慰

罗老师陪访两天，我这两天学到的东西，取得的进步，抵得上我在公司这一年的进步。强列要求公司让老师给我们讲一天或半天的课。罗老师太有货了。

-----宁波大大防腐材料技术有限公司销售总监 刘凤龙

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