使销量大幅上涨的营销演讲法则
【课程编号】:NX35287
使销量大幅上涨的营销演讲法则
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【所属类别】:沟通技巧培训
【培训课时】:1-2天
【课程关键字】:营销演讲培训
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【课程背景】
以下情景在日常的营销演讲中是否很常见?
内容欠缺说服性:没有要点,不是杂乱无章就是东拼西凑,没有规划。
逻辑欠缺层次性:没有结构,不是思维混乱就是胡扯一通,毫无章法。
语言欠缺生动性:没有修辞,不是废话太多就是赘语不断,味同嚼蜡。
表现欠缺感染性:没有魅力,不是肢体单调就是声音平淡,气氛沉闷。
结果欠缺满意性:没有成交,不是门可罗雀就是销量不佳,没有销量。
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动,还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙,会议营销等市场营销活动,这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。
在实践中,营销演讲者主要面临以下问题:心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题,本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题,帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力,使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人。
【课程收益】
增强学员营销演讲的五大能力,具备较强的成交意识和营销技巧
掌握如何推进产品一对多销售的营销模式,快速提升产品销量
学会对产品价值极致化剖析的能力,具备价值塑造的重要技术
强化对客户的深入理解,轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒
明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如
学会场景化的多种演讲表达技巧,精准传递产品的利益点和价值感
【课程特色】
交互教学:讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎,课堂氛围好
互动演练:现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出,落地效果好
行动学习:现场参与、小组PK、321行动计划,使学员沉浸其中相互激发,体验评价好
【课程对象】
营销人员、销售人员、市场人员、管理人员以及跟客户有接触的人员
【课程大纲】
一、你了解真正的营销演讲是什么吗?
1、设计营销演讲的主题
1)兴趣词
2)数字词
3)好奇词
4)利益词
示例:讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》
示例:讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》
互动:经过受众分析,设计一个有吸引力、号召力的演讲主题
2、确定营销演讲的大纲
工具:九宫格思考法
示例:用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点
互动:用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点
3、瞄准营销演讲的目标
工具:ABCD目标法
A观众+B行为+C条件+D程度
示例:为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标
互动:为最近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标
4. 划定营销演讲的边界
1)红灯思维:避免过于偏激的语言;
2)绿灯思维:避免过于谦虚的语言;
3)黄灯思维:采用适当得体的语言
二、营销演讲必备的五大步骤你做对了吗?
1、提出问题
1)挖痛点:找准客户痛点,深度挖掘需求
2)讲趋势:从行业大趋势引导到产品小趋势
工具:马斯洛需求层次理论
2、提供方案
1)两步证明法
示例:马斯克介绍Powerwall
转折(跟同行对比,语言模式:大家做得很好,但是还不够……)
示例:东明石化的汽油
示例:《营销演讲力》比同行增值的服务
递进(跟自己对比,语言模式:我们之前的解决方案,现在又往前走了一步……)
示例:雷军介绍小米无线充电器
转折+递进(三步证明法:同行好,但是我们比同行更好,而且我们比以前更好)
互动:用“两步证明法”介绍本公司的一款产品
2)ABC证明法
工具:A…,B…,C…,A+B+C=我
示例:用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目”
乔布斯介绍iphone手机
互动:用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品
3、展示产品
1)FABED法(特征、功能、利益、证据、区别)
2)同类产品对比表
示例:小米与其他手机的对比表
3)1+2卖点法(1个核心卖点,2个辅助卖点)
4)价值极致剖析法
示例:雷军介绍小米手机桌面壁纸
互动:使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法,展示产品
4、号召购买
1)限时
2)限地
3)限量
互动:设计一套号召购买的话术
4、彩蛋道具
1)道具开场
示例:陶行知先生武汉大学演讲道具开场
2)道具展示
示例:乔布斯、李佳琦、比尔盖茨
3)道具类比
示例:时间管理格子
4)人即道具
互动:设计一个彩蛋道具
三、营销演讲四大功能模块,你知道怎么讲好吗?
1、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目
1)论证两件事
世界上为什么非这个项目不可?(讲一个产品或者服务的故事)
这个项目为什么非你们不可?(讲一个创始人或者团队的故事)
2)人生故事:事故(痛苦经历)+努力(奋斗过程)+改变(梦想实现)
示例:谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐
互动:用公式讲一个人生故事
3)产品故事:事故(行业痛点)+目标(努力方向)+改变(产品畅销)
示例:55度杯的故事
互动:用公式讲一个产品故事
4)企业故事
创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事
5)介绍:不仅表达尊与次
6)名片:方寸世界的艺术
2、如何讲客户见证——列举第三方见证,更加信任
1)B/A故事法
公式:Before:背景介绍—出现问题—遭受挫折
公式:After:使用产品—解决问题—改善生活
示例:超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例
示例:小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部
示例:华为Nove手机发布
2)同行见证故事法
公式:问题—需求—解决—效果—照片+评价
示例:四句话+海量见证
练习:用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事
3)六大证据故事法:将信任视觉化(文字、截图、图表、照片、音频、视频)
3、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点,增加购买动力
1)价值塑造的八个角度
趋势角度
示例:顺为资本
效果角度
刚需角度
示例:生日蛋糕
唯一角度
原理:紫牛理论、USP
工具:30个黄金角度提炼表
记忆角度
三维角度
颜值角度
口碑角度(超预期)
示例:海底捞服务,后备箱求婚
互动:小组讨论——本公司产品符合哪几个角度
2)价值塑造的五种方法
描述塑造法:一个画面胜过千言万语
对比塑造法:没有对比,就没有选择
工具:SWOT模型
数字塑造法:形容词是感受,数据才是事实
稀缺塑造法:同质拉低价格,稀缺拉升价格
痛苦塑造法:痛点越强,价值越高
练习:用稀缺塑造法介绍一款产品
4、你知道如何讲信任背书来打造安全感、信任度吗?
1)权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言
2)火爆市场背书
公布你的销售数量
公布你的市场占有率
公布你的增长速度
公布销售的火爆场面(照片、视频)
公布付款的火爆场面(照片、视频)
四、营销演讲的成交结果如何巩固?
1、异议化解8大方法(抗拒解除)
1)案例化解法(自己客户案例,同事客户案例,大客户案例,团购客户案例等)
2)金句化解法(暗示性金句)
示例:今天不养生,明天养医生
3)颠倒化解法(正式因为……,你才要……)
4)定义化解法(上推定义:车辆=安全;教育=命运;餐具=健康)
5)分解化解法(把费用分摊到一年365天,分摊到3年,分摊到10年)
6)对比化解法(跟同类产品对比,突出自己的优势)
7)三观化解法(比如:健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要)
8)赠品化解法(提供多种类赠品,加大成交筹码)
练习:用其中的1-3种方法设计异议化解的话术
2、成交主张:提供整体合作方案
示例:三家宠物店卖小狗,你会选哪一家
工具:MECE分析法
互动:设计一个主张,邀请客户赴宴
练习:在营销演讲结尾设计一个主张,让客户无法拒绝
李老师
李恩老师——演讲表达与形象礼仪培训专家
曾任谱尼测试(上市公司、综合性检验认证集团)培训总监
曾任巴黎老佛爷百货(世界品牌500强)大中华区服务效能顾问
曾任北京中康医学研究院 副总经理
曾任北京广播电台、河南电视台、四川电视台、郑州电视台 主持人
太平洋保险、建设银行礼仪服务效能导师
中国管理科学研究院特邀研究员
中国管理科学研究院高级企业培训师
国家二级播音员职称
获河南省广播电视文艺牡丹奖二等奖
【个人简介】
李恩老师拥有世界500强企业高管工作经历,拥有十余年丰富的培训实战经验(其中金融行业,人力资源行业,酒店行业,央企,外企培训经验丰富),八年的人力资源培训管理经验,十年的电视台主持人经验,15年讲师授课经验。曾任四川电视台、郑州电视台、河南电视台、北京广播电台节目主持人;全国播音主持专业委员会评委、讲师;某大型上市企业培训经理等,牵头完成过大型集团的人才发展计划和培训体系搭建工作。拥有三个国家级部委的最高级别从业证书,美国注册协会IPA国际注册礼仪培训师,曾获省级二等专业奖项,授课经验丰富,控场能力强,课堂气氛活跃,知识落地性强。对内训师、职业化、职业素养课程、演讲与表达技巧等课程有丰富授课经验。
部分培训项目内容:
作为PONY集团培训负责人,参与人才发展项目,制定培训专案,结合实际需求,实现人才发展目的。搭建了了全集团销售岗、管理岗的销售礼仪、公众表达技巧的学习地图。
负责新员工培训项目规划及实施,以项目制的方式,管理团队进行项目运营,并对项目实施及成本全程把控;深入销售团队,辅助销售团队建立新的培训计划,并督促落实,监督,与销售高管调研,研发新的销售培训课程。第二年实现全集团销售岗流失率降低6%,客户服务满意率增加18%,管理岗团队绩效达成率提升9%。
共进行5期新员工培训(含北京总部和全国各地分公司);共执行2期全国销售体系员工培训,共计300余人。
为航天系(航天一院、航天二院)等客户完成“新员工”,“新管理者”,“中层”,“高层”等不同层级50余次培训项目实施。
以服务效能顾问的身份为连卡佛、老佛爷、建设银行、百信银行、大家保险、合众保险、华熙酒店管理集团等进行常年项目咨询服务。
作为全国青少儿播音主持专业委员会播音主持事业群总监,共计完成10级教材审定,11次师资培训及全国近百场考级工作。
李恩老师常年担任中原工学院、安阳学院等高校毕业硕士生职场导师,已累计为5000名毕业生进行指导培训,受到学校师生好评。
【授课风格】
自然、亲切、严谨、引导、以学员体验为本的授课风格。采用“理论+案例+视频+情景演示+讨论”授课模式,擅长把课程结合实际应用,力求提升培训内容效果的落地化,强调学以致用,当下即改变,激发学员更多开创性思维,拓展课程的宽度。
【主讲课程】
演讲表达
《让客户快速成交的营销演讲》
《如何成为一个高影响力的商务演讲高手》
《高层管理者镜头下的表达技巧》
形象礼仪
《商务礼仪在职场与人际交往中的运用》
《服务礼仪提升及职业化形象塑造》
【部分服务案例】
序号客户公司培训咨询内容成果
1北京太平洋保险公司
(2021-2023年)1.北斗工程培训计划
2.管理层服务效能提升自主研发9期培训课件,总课时达到50小时。11场公司管理层培训授课。
2北京大兴国际机场
(2020-2022年)新员工3年期人才发展计划与培训测评落地,第二年人才后测,与第三年养成所有培训与测评项目顺利交付,满意率超过97%。新人留存与绩效达成目标连续3 年实现 30%+增长。
3首都机场集团
(2020年)中高层管理者年度培养计划集团中层稳定度提升10%,新的课程内容更新了以往的工作思维,集团中层管理效能连续3年增加9%。
4建设银行
(2022年)1.新员工“建善行远”计划
2.职业妆容培训为集团实现新员工入职培训及行员职业妆容规范,实现统一标准。
5百信银行
(2021年至今)高层管理者表达相关课程为行长及副行长层级开发多个相关课件,在表达与演讲,镜头领导力等维度给予支撑,课程满意率超98%。
【服务客户】
建设银行、百信银行总行、太平洋保险、太平保险、合众人寿、首都机场集团、北京首都国际机场、北京大兴国际机场、中国航天一院、中国航天二院、新华网、光明网、连卡佛、巴黎老佛爷百货、西门子北京、宁德新能源ATL、云海肴餐饮集团、华熙集团、华熙酒店管理公司、维信诺集团、鹏扬基金、泰思德宸等。
【学员评价】
“如何从0到1的准备一场商务会面,李老师给了我们最快速高效的方法。”
——华润集团华润现代服务有限公司部门经理刘新爱
“我听过其他演讲课,我觉得李老师很不一样,是把演讲研究的最通透的。”
——太平保险四川分公司内训师袁成文
课程实在太精彩了!走进课程之前,以为这个课程和其他老师课程大同小异,但学完之后才发现并非如此。这两天,通过老师精彩的授课,给了我很多新的视角和思路,特别是在针对客户沟通的角度上,真真是受益良多。
——维信诺集团总经理Ive
同样的课程,同样的内容,经李老师不同的演绎,就能产生截然不同的课堂效果,李老师无论是控场能力还是调节现场氛围的能力都超级棒,似乎天生就是为讲台而生。
——鹏扬基金总经理Joey
李老师有一种化腐朽为神奇的能力,一些枯燥的干巴巴的知识,经他有趣的演绎讲解,都能开出花来,课堂欢笑声不断,很少遇见这么幽默风趣的老师,非常感谢李老师的精彩分享,另外,李老师有实力有干货有颜值。
——ATL培训经理汪杰
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