从战略到落地——对公业务数字化发展之道

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【课程背景】

打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广

需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策

【课程收益】

掌握对公客户经营的关键逻辑

深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力

聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法

重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路

【课程特色】

结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样

【课程对象】

管理人员

【课程大纲】

一、数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？

1、从以产品为中心向以客户为中心转变

构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系

案例分析：招商银行如何做行业专营

数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM

2、从销售为王向价值共赢转变

与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创

案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑

数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台

3、从条线经营模式向融合经营模式转变

敏前台-强中台

案例分析：招行投商私科研一体化

数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台

4、从单渠道向超级渠道转变

网点+APP+远程银行的超级渠道裂变

案例分析：平安银行全渠道建设

案例分析：中信银行超级渠道建设

案例分析：招行网络经营服务中心运营体系

数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服

5、从业技单行向业技融合转变

敏捷组织+项目制管理

案例分析：中原银行敏捷组织体系

案例分析：普华永道领先的项目制管理模式

数字化能力支持：低代码-云平台

二、聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式

1、提升体系化服务能力，做强公司金融

明确服务范式，深化客户关系

提升产品适配，强化专业经营

推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验

提高中台能力，有效赋能一线

开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式

抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式

2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求

数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效

数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台

线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持

数字化生态

三、构建“B端客户经营”经营的三大引擎

1、对公客户分层分类经营

招行对公客户分层分类经营案例讲解

中信银行对公客户分层分类经营案例详解

光大银行对公客户分层分类经营案例详解

基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力

价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化

战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式

2、行业专营的思路与领先实践

案例：平安银行行业专营思路介绍

关键举措：打造领先的行业研究能力

关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案

关键举措：推动区域落地实践

3、一体化服务体系的搭建与领先实践

案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍

案例：横向——招行全国服务一家模式介绍

案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式

四、新动能行业怎么做

1、强化行业研究，提升行业认知

行业研究的框架与价值

行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环

新能源汽车的行业研究

电力行业上下游分析与行业特性

新动能行业中的企业选择与评估

2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营

行业专案的内容与体系

招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系

新动能行业——渠道赋能，打造六大平台

医药行业——产品赋能，打造特色产品

客户经理赋能——打造行业工具包

平安银行汽车行业做法

3、同业各分行在行业专营方面的特色做法

某银行苏州分行集成电路行业做法

某银行泉州分行电池行业做法

某银行合肥分行存储行业做法

某银行深圳分行新材料行业做法

五、园区金融怎么做

1、梳理渠道，明确方向

2、提升行业认知，构建营销专案

3、知行合一，解决客户粘性问题

4、招商银行园区金融科技体系建设方案

六、聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化

1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营

公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”

政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系

重点客户拓面：MGM与供应链上下游

重点新企业：强化“首面经营”

2、如何KYC以及如何强化关系营销

需求挖掘之道：KYC十问

关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系

商机推进之道：八步法

日常业务服务之道

3、如何强化“范式营销”

寻客篇：如何掌握批量客户渠道

获客篇：如何挖掘新客户价值

赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋老师

金融行业从战略到落地、从业务到科技的全能型实战专家

数字化转型实战专家

咨询方法论与金字塔原理实战专家

【个人简介】

现任神州数码——咨询事业部总裁、金融解决方案负责人

曾任麦肯锡金融行业董事合伙人

曾任阿里集团——阿里云智能事业群咨询总监

曾在招行总行担任高级经理

华中科技大学管理科学与工程学博士

东北财经大学客座教授，研究生导师

中国注册会计师

多年来为众多金融机构提供培训与咨询服务，在金融行业有非常深入的理解与认知。萃取100+咨询案例核心成果，结合丰富的培训经验，提供量身定制的培训课程

宋海林老师是建设银行、农业银行、光大银行、招商银行、中信银行、邮储银行、恒丰银行、华夏银行、山西银行、大连银行、唐山银行等特聘外部专家，主讲《商业银行组织变革模式与案例》《零售银行数字化转型同业领先实践与组织体系优化模式》《公司银行数字化转型同业领先实践组织体系优化模式》《商业战略思维与金融行业战略设计》等。

宋海林老师是伊利集团、招商局集团、阿里云研究院、腾讯研究院以及多家商学院特聘外部专家，主讲《“以客户为中心”的企业级经营体系建设与同业实践》《行业战略规划与发展模式介绍与案例分享》《客户综合经营平台与行业专营模式介绍》《行业发展趋势与案例分析》《从战略到落地的“咨询方法论”》《管理模式创新与同业实践》《员工价值成长与能力提升》《领导力提升与组织转型》等。

【咨询项目经验】

得益于十多年来丰富的咨询项目经验，宋海林老师是国内为数不多的在金融战略、金融业务发展、金融客户经营、金融科技、金融数字化转型等方面均有深刻造诣、深入洞察的专家

宋海林老师总结、提炼丰富的咨询成果，尤其是对千万级、百万级咨询项目的深入复盘、总结提炼，形成精炼的培训课程与培训体系，让学员在有限的时间里，能深入了解同业领先实践，深入洞察背后的逻辑与体系

【授课风格】

专业性强：凭借顶级咨询机构的领先理念、丰富的咨询实战经验、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为企业战略咨询、客户经营、市场营销等领域的引领者

实用落地：凭借丰富的从业经验，如亲自参与的近百项各类领域的咨询经验，在阿里集团深度推动阿里服务近百家金融机构各类合作，能够为学员提供实实在在的干货

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用

量身定制：结合丰富的经验量身定制课程；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻

【主讲课程】

咨询方法论与能力提升类：

《金字塔原理与应用》

《员工数字化能力提升》

《咨询方法论与落地实践》

企业数字转型类：

《企业数字化转型趋势分析》

《从新零售看数字化转型》

《数字化领导力培训》

金融战略与业务发展类：

《金融行业数字化转型方向与同业实践》

《金融行业趋势分析》

《从战略到落地——“以客户为中心”个人业务发展之道》

《从战略到落地——对公业务差异化发展之道系列课程》

《商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析》

《商业银行战略与公司客户经营策略》

《科技赋能驱动业务创新系列课程》

金融数字化转型类：

《2023年金融行业以客户为中心的数字化转型》

《数据分析与数字化客户经营》

《以数字化驱动客群经营》

《数字化转型推动业务+科技融合》

金融业务与科技能力类：

《金融机构产品经理培养体系》

《金融机构客户培养体系》

《以用户为中心的需求分析、需求设计、体验优化之道》

【学术著作】

《区域性银行生态体系建设白皮书》。作为主编，携手中原银行、阿里云研究院，访谈40余家银行副行长及以上领导，问卷调研70余家银行，历时半年，撰写完成

学术著作：《市场营销学》（东北财经大学出版社）

相关文章与论文：《智慧运营赋能企业业务“内涵式”发展》《中国零售银行敏捷转型》《砥砺前行、智启新篇：2019—2020中国企业数字化发展回顾与展望》《中国商业银行数字化转型研究报告》《“韧性发展”助力商业银行发展》等

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