金牌对公团队管理赋能计划

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课程背景

随着中国经济结构的转型，在利率市场化步伐不断加快，大型企业直接融资不断增加、外部监管力度持续趋严，区域性商业银行正面临“利润增速下滑、不良贷款双升”的不利局面。从业务结构看，对公业务仍然是区域性商业银行利润增长的最核心组成，是其金融服务创新的重要载体，也是通过交叉销售促进其零售业务发展的强大推动力；正所谓“无公不稳、无零不强”。

对于优秀的区域性商业银行来说，对公从业人员的能力培养有更高的要求—对公客户经理的胜任力进阶路径正从“纯产品专家”向“顾问式客户专家”和“产业专家”转变，即：更多强调对公客户经理“客户交互能力”而非“业务受理能力”。另一方面，互联网+金融科技时代下，各家银行线上业务体系逐步搭建成熟，进一步导致对公目标客户和潜力客户与区域性商业银行郑州分行及下辖支行的粘性越来越弱；对个性化服务和“一站式+全流程”服务的需求越来越多；因此，各家商业银行越来越重视对公客户经理队伍的培养和管理。

对公业务不同于个人业务，围绕市场行业细分、客户需求精准分析、对公客户关系经营、业务产品定向营销、客户信息联动转介所开展的各项工作在个人沟通力、客户识别力、资源整合力、关系营销力、信息流动力五力方面都要对公营销人员具备更高阶和综合化的素质能力。虽然当下各家商业银行的对公业务不能完全依托于传统的“关系式营销”，但是在客户忠诚度下降，产品同质化服务同级化，存量对公客户价值挖掘乏力的今天，人脉资源和渠道信息源显得更为重要。基于此，区域性商业银行对公营销团队一方面专注专业产品知识和营销技能的培训，另一方面应当针对具备丰富对公客户资源和对公拓展渠道的人员进行营销意识、客户关系运维、资源整合与价值开发等方面的强化提升，将“无边界资源、上下游产业链、私公联动转介”进行充分串联整合与价值最大化；狼性营销的文化和团队协作精神在这方面则显得尤为重要！

课程收益

1.提升分支行对公营销人员对公业务产品营销技能和策略应用；

2.强化分支行对公营销人员对公客户关系的经营维护与市场拓展技能；

3.掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的转换；

4.通过学习团队协作与高效沟通的相关知识，使对公营销人员掌握资源整合与信息共享的能力，适应整体对公营销团队的变化与发展，引导团队在对公业务产品营销板块良性发展，有效提升团队凝聚力与对公渠道及客户价值挖掘力；

5.提升分支行对公营销人员业务产品交叉及组合营销能力。

参训对象

对公客户经理、具备“丰富对公资源”和“对公业务渠道”的营销人员、分行及各支行公司部经理级人员、业务骨干、网点行长、网点对公副职、网点其他对公营销岗和对公低柜人员（可选）；

授课形式

实战讲授+案例研讨+情景互动+行动学习+后评价体系；

课程纲要

【导入预热及主题讨论】

1. 区域性商业银行当下存在哪些对公经营盲区？

2. 区域性商业银行支行层面对公业务面临的“共性问题”？

3. 区域性商业银行支行层面对公业务所处的“个性环境”？

4. 区域性商业银行分支行对公营销人员所需修炼的“六大基本素质”和“功能角色”？

一、对公客户的需求归纳及应对技巧

1、十二种客户的需求分析；

2、我行对公产品及对标行业产品优劣势比对分析。

二、对公客户显性需求满足与隐性需求挖掘技巧

1、对公业务产品的包装及组合交叉营销；

2、长尾效应--买鱼搭葱的营销策略。

三、无尽的客户资源

1、转介绍与业务联动经验分享；

2、剑走偏锋--如何设计对公业务产品的“溢价价值”。

四：交易银行的设计与商机捕捉

1、供应链金融的基本逻辑；

2、交易银行的产品生态圈；

3、交易银行及私公条线协作的“三联两动”营销策略。

五：对公业务产品组合营销技巧

1、愿景--客户关注的不是产品，而是解决／金融服务方案；

2、佐证--成交客户的脱敏资料包装技巧；

3、触点平台的对公服务营销氛围打造及场景化营销解析；

4、交易环节中的客户体验感设计技巧。

六、对公重点产业发展分析策略

1、政府平台；

2、建筑行业；

3、医疗行业；

4、金融服务方案撰写及公私联动思维解析。

七、对公营销精细化管理

1、对公业务的“扩面”与“提质”；

2、对公产品营销的共性和特点；

支行及网点层面对公业务服务营销全流程管理实务解析。

王老师

王鑫伟—商业银行全产能、全客群营销管理专家

南京大学工商管理硕士（市场营销方向）

国家高级企业培训师

农行总行特约讲师

中行总行特约讲师

农行12家省级分行（约100余场）

中行17家省级分行（约200余场）

建行6家省级分行（约18场）

十五年各类商业银行全产能、全客群营销管理领域授课经历

长治银行、运城农商行、丹阳农商行等城农商行开门红项目特约讲师

【个人简介】

王老师先后受邀中行、农行、建行30多家省级行及二级分行讲授机构经营策略、全产能提升、全场景建设、全客群研究、数字化时代下网点经营策略、基层领导力、企业内训师体系建设、客群关系管理等课程。自2008年至今，讲授产能推动类课程1800余场，现场培训学员累计人次已达10万人以上，线上课程单场参训学员最高达4000人，仍受到学员的一致好评！

王老师善于研究前沿课题，同时熟悉对公、对私、普惠业务的推动方案，熟谙网点如何在“银行特色体制”下优化经营能力。从2012年开始，王老师每年为一家银行制定全年开门红整体推动计划，均取得出色战果。

王老师的课程以实战、实用、实效著称，深入浅出，结合实际接地气，学员既能获得启发，也能结合丰富案例找寻到当前问题的解决思路。

【银行开门红项目业绩】

2013年 农行忻州分行 全辖第3名

2015年 农行许昌分行 全辖第6名（提升10名）

2016年 长治银行 重点指标完成率平均130%以上

2017年 农行许昌分行返聘 全辖第5名

2018年 四家银行（农行2家，股份制银行1家，城商行1家）开门红辅导，均完成指标，其中运城农商行核心指标计超计划62%

2019年 邮储银行江苏分行存款结构转型暨跨赛（受疫情影响未顺利完成指标）

2020年 中行南京分行对私开门红、线上普惠开门红，其中对私开门红负责战队第2名，线上普惠开门红负责战队第1名。

【研究课题】

全量特色客群研究

与网点相关的前沿课题

代发薪等特定存款留存

特色网点建设

全量（对公、对私、小微）开门红

数字化时代下的客户关系管理

网点数字化经营

城农商行数据分析、数据运用与数字化工具

【研究历程】

1、2008年 《网点零售转型、厅堂一体化项目》

受邀为农行新疆分行设计《网点零售业务转型》顶层设计，之后十余年间参与农行《营销技能提升》、《标准化管理》、《软转型》、《两转合一》等总行级网点零售转型项目，服务省级分行15家以上，二级分行采购不少于80家。

2、2012年 《对私业务发展与展业》

受邀为农行山西分行设计零售产能推动项目，建立了早期农行网点的对私业务销售流程和规范。。

3、2013年 《存款发展与对私客群》

受邀为农行江苏分行设计存款提升及对私客群提升两个课题，开发标准课件8套，全省内训师120人，并在全辖二级分行进行轮训。

4、2014年 《网点对公转型》

为农行江苏分行设计农行网点对公转型顶层设计。该项目荣获农总行管理创新奖。王老师其后受邀去农总行进行授课，并在江苏全13个地市轮训、农行全国8大省分行邀请王老师进行授课。二级分行邀请王老师授课约20余家。

5、2015年 《对私开门红》

开发《四核聚变对私开门红1.0版》，为农行许昌分行提供全辖开门红咨询服务，许昌农行当年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《数字化经营》

开发版权课程《互联网时代下的银行获客之道》和《互联网时代下的银行获客之道2、聚揽客》。其中中行福建分行返聘3场（共四场），中行河南分行返聘9场（共10场），且该课程已列入中行中银智库综服经理团队28门必修课之一。

7、2017年 《网点对公数字工具的开发与应用》

探索用数字化工具解决网点对公开户、小微信贷、大行对公普惠业务拓展等课题。借助数字化工具的网点对公产能提升项目在中行河北邢台、农行山东淄博试点并大获成功。开户数项目后较项目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《厅堂一体化》

受邮储银行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升

受农行湖北分行委托，担任试点网点对公业务转型咨询项目，曾创下一次沙龙开了13个机构户的出色业绩。

9、2019年 《数字化经营》、《数字化工具》、《数字客群》

受邮储银行江苏分行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升工作。年前存款余额超过计划完成率30%。年后因疫情改为线上辅导。

受中行山西分行委托，设计中行网点劳动组合优化及一体化厅堂辅导项目。该项目获得此年中总行管理创新奖。王老师受邀为中总行、全国16家省级行讲授劳动组合优化及综服经理队伍建设等相关课程。该课程自2019年至今已返聘50余场。

10、2020年 《小微信贷》、《线上普惠》

受中行南京分行委托，在开门红期间执行线上普惠推动项目，王老师担任项目经理。所负责的支行全市第一。

11、2021年 转型研究数字化经营和数字化工具开发。

【讲师风格】

1、授课风格：节奏明快、讲师基于丰富的授课经验和深刻的职场洞察，授课既风趣幽默也发人深省。交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让学员学习轻松愉快，收获满满，真正达到学以致用的目的。

2、授课内容：拥有丰富务实，解决方案和应对策略源自实战，又回归实战，学员直接可以应用。

3、讲师实力：基于讲师十五年的中高层管理履历以及课堂答疑经历，学员所提出的管理问题均能找到问题的答案。

4、熟悉银行：没有空洞的说教，所有课程都是基于各家银行各条线运营现状基础上结合经典实践案例，提出解决问题之道。风趣幽默的语言表达、生动务实的案例分享、交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让学员学习轻松愉快，收获满满，真正达到学以致用的目的。

【主讲课程】

网点营销类

《存量掘金——存量客户盘活与深耕》

《全量开门红：开门红的布局、规划和节奏》

《决胜开门红——商行开门红启动会动员类培训》

《八大类30种财富级以上客群价值开发实务》

《对公精英队伍扩面提质15策通用版》

《互联网时代下的银行获客之道》

《金牌对公团队管理赋能计划》

《商业银行网点数字化经营实务》

《十大普惠渠道掘金策略》

《围绕二十四节气的网点营销活动和客户服务活动策划与文案》

《云上银行——商业银行大零售板块数字化解决方案》

《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》

网点管理类

《“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍建设》

《网点行长飞鹰计划—网点负责人综合能力提升训练营》

《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》

《数字营销经理的队伍建设》

《中层执行力》

《变革领导力》

《会讲话的人更从容—职场高效沟通》

【服务客户】

银行类

中总行、农总行、中国银行江苏省分行、中国银行安徽省分行、中国银行湖北省分行、中国银行广西壮族自治区分行、中国银行山西省分行、中国银行青海省分行、中国银行福建省分行、中国银行新疆维吾尔自治区分行、中国银行吉林省分行、中国银行重庆市分行、中国银行宁波分行、中国银行河南省分行、中国银行甘肃省分行、中国银行湖南省分行、中国银行青海分行、中国银行广东省分行、中国银行辽宁省分行、中国银行海南省分行、中国银行新疆分行、中国银行大连市分行、中国银行连云港分行、中国银行廊坊分行、中国银行沧州分行、中国银行南京分行、中国银行邢台分行、中国银行燕郊分行、中国银行镇江分行、中国银行沧州分行、中国银行宿州分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行泰州分行、中国银行南宁分行、中国银行承德中行、中国银行钦州分行、中国银行广西贺州分行、中国银行阜阳市、中国银行唐山分行、中国银行廊坊分行、中国银行北海分行、中国银行扬州分行、中国银行马鞍山分行、中国银行亳州分行、中国银行巢湖分行、中国银行宣城分行、中国农业银行山东省分行、中国农业银行广西去分行、中国农业银行新疆区分行、中国农业银行河南省分行、中国农业银行江苏省分行、中国农业银行山西省分行、中国农业银行重庆分行、中国农业银行江阴分行、中国农业银行南京分行、中国农业银行扬州分行、中国农业银行徐州分行、中国农业银行淮安分行、中国农业银行泰州分行、中国农业银行淄博分行、中国农业银行济宁分行、中国农业银行镇江分行、中国农业银行南通分行、中国农业银行无锡分行、中国农业银行苏州分行、中国农业银行济南分行、中国农业银行忻州分行、中国农业银行盐城分行、中国农业银行山西综改区分行、中国农业银行太原分行、中国农业银行晋城分行、中国农业银行长治分行、中国农业银行运城分行、中国邮政储蓄银行江苏省分行、中国邮政储蓄银行苏州分行、中国邮政储蓄银行徐州市分行、中国邮政储蓄银行常州分行、中国邮政储蓄银行南京分行、中国建设银行绍兴分行、交通银行总行、光大银行苏州分行、光大银行无锡分行、光大银行南京分行、民生银行镇江分行、兴业银行徐州分行、仪征农商行、丹阳农商行、长治银行、运城农商行

税务局

国家税务总局南京市税务局、国家税务总局南京江北新区分局、国家税务总局南京建邺区分局、国家税务总局南京溧水分局、国家税务总局南京江北分局、国家税务总局南京江宁分局、国家税务总局南京鼓楼区分局、国家税务总局南京秦淮区分局、国家税务总局南京雨花区分局、国家税务总局南京栖霞区分局、国家税务总局南京六合区分局、南京税务局第二税务分局浦口分局、国家税务总局南京税务局第二税务分局

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