资深对公客户经理扩面提质15策

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课程背景

金融脱媒加剧，利率市场化推进、互联网+金融兴起、以及客户金融需求日益多元化等经营环境的变化，对我国金融机构对公业务“集约化、精细化、低风险化“水平提出了更高的要求，国内银行对公转型举措也在持续不断提速和深化。“终端制胜，渠道为王”，阿尔温·托夫勒指出，当下所有的市场都无非是一个弹性的网络，谁掌握了网络，谁就掌握了未来。作为全行业务经营的基本单位和对外服务窗口平台，基层网点是各类对公客户（和具有对公关联性背景的高净值客户）触点体验、各类对公业务产品实时销售的主要渠道和前沿阵地，是对公业务的基础起点和业务经营的基础载体。因此，加强分支行对公板块的核心是管理岗位及营销岗位能力提升培训，和基层网点层面管理岗及营销岗位的专业对公服务营销技能，不仅是商业银行自身对公转型发展的重要一步和根本抓手，对公业务转型能否成功的关键。

本课程面向资深对公经理，通过15类对公客户拓户策略以及支行网点对公经营体系的建设等模块的授课讲解，帮助资深对公客户经理拓宽眼界、它山之石以攻玉，并提升并强化对公业务管理及其它条线人员的对公客户服务营销意识及技巧，真正立足于抓两户（即：客户+账户）以实现对公扩户、提质、增效增值！

课程收益

让资深客户经理拓宽眼界，丰富拓户手段

提高资深客户经理的单兵作战技巧

由案例和学员所在支行网点做分析，制定持续拓户策略

让学员熟悉批量拓客的技巧

参训对象

资深对公客户经理、网点对公副职、分支行对公条线业务骨干；

授课形式

实战讲授+案例研讨+情景互动+行动学习；

课程纲要

第一部分：阶段性任务靠做人，长期性业务靠做局

一、为什么同样条件下，有的行开户多，有的行开户少

1、我们不能改变的

地理位置（选址决定了基础客户）

产品形态（免费带不来好客户）

2、我们可以改变的

KOL是谁？（除了财务总，你还该找谁？）

吸引客户的不是产品，而是解决方案（招行薪享通的启示）

关系网（关系网可以给你商机、帮你背书）

网点的“开户品牌”（两家相邻国行的例子）

客户经理能力的“升维”（你是“经办员”，还是“营销人”）

二、脱离信贷关系的拓户艺术

1、信贷关系很重要，但不是唯一手段

依托信贷关系是”懒政“思想

信贷关系制约了客户经理的能力

信贷关系触达不了潜力客户

2、对公客户经理的“拼多多”，针对无贷户的拓户艺术

拼速度

拼产业链

拼产品生态

拼”企业周边“

拼”利益共同体“

拼人品

拼网点文化

拼机制的灵活性

拼眼光

拼营销技巧

第二部分：无尽的客户资源——15种拓户策略

1、源头户——新注册企业白名单

外呼第一句话，决定能否成单

新注册客户常见六大异议及对应话术

2、源头户——优质企业白名单（如专精特新等）

邀约面见是关键

面见中的谈资与博弈

竞争对手提前介入的异议处理

3、源头户——主动上门的客户

KYC的两个时机

客户价值的六个判断技巧

4、行内转介户——行内条线的转介

普惠客群

高端对私客群

大宗消费贷客群

促成行业转介的关键

5、行外转介户——存量企业转介户

有转介资源的KOL

转介锚——锚定才能促成转介

6、行外转介——存量客户新注册企业及开户

如何捕捉存量客户新注册的商机

7、利益共同体——注册公司、代账公司

注册公司的利益谈判技巧——该让步的和不能让步的

8、利益共同体——律所、会所

律所和会所中的隐藏”金蛋“

9、利益共同体——园区、写字楼物业

交个朋友=多个开户渠道

10、利益共同体——街道、招商部门

借助街道批量开户的案例——武汉宝丰街道

相互引流是平等谈判的原则

11、数字拓户——大数据软件

两个新的更精准的大数据获客平台

12、圈子拓户——商会、协会、联合会

圈子营销的玩法

13、定向拓户——行业或产业族群

借助上级行的支持

打造网点的”对公人设“

14、它行策反拓户——它行存量即我行增量

它行客户的谈判技巧——有谈判优势和没有谈判优势的两种谈法

15、核心企业拓户——存量大型企业的上下游

不是所有的核心企业都值得拓展上下游

促成核心企业站台的六种措施

第三部分：中小企业集群开发

1、中小企业集群开发背景

2、中小企业及无贷户集群开发概念

关键单元概念

关键单元特征

审批文化变革

无贷户外拓维护营销流程（包括： 假设沟通内容、产品推介、持续跟进、公私联动）

3、中小企业及无贷户集群开发优势

获客效率

风控技术

投放资源

4、中小企业及无贷户集群开发“三步曲”：

4.1开发目标锁定

4.2关键单元确认

4.3开发模式制订

案例讨论：SF集团与供应商的集群开发、某银行对园区韩资企业的批量开发

第五部分：中小企业集群开发模式选择与风险控制

1、集群开发模式与风控技术:

平台营销模式及案例

链式营销模式及案例

科技金融模式及案例（平安银行的动产质押新玩法与应收账款管理平台）

2、不同体制下银行的模式选择

王老师

王鑫伟—商业银行全产能、全客群营销管理专家

南京大学工商管理硕士（市场营销方向）

国家高级企业培训师

农行总行特约讲师

中行总行特约讲师

农行12家省级分行（约100余场）

中行17家省级分行（约200余场）

建行6家省级分行（约18场）

十五年各类商业银行全产能、全客群营销管理领域授课经历

长治银行、运城农商行、丹阳农商行等城农商行开门红项目特约讲师

【个人简介】

王老师先后受邀中行、农行、建行30多家省级行及二级分行讲授机构经营策略、全产能提升、全场景建设、全客群研究、数字化时代下网点经营策略、基层领导力、企业内训师体系建设、客群关系管理等课程。自2008年至今，讲授产能推动类课程1800余场，现场培训学员累计人次已达10万人以上，线上课程单场参训学员最高达4000人，仍受到学员的一致好评！

王老师善于研究前沿课题，同时熟悉对公、对私、普惠业务的推动方案，熟谙网点如何在“银行特色体制”下优化经营能力。从2012年开始，王老师每年为一家银行制定全年开门红整体推动计划，均取得出色战果。

王老师的课程以实战、实用、实效著称，深入浅出，结合实际接地气，学员既能获得启发，也能结合丰富案例找寻到当前问题的解决思路。

【银行开门红项目业绩】

2013年 农行忻州分行 全辖第3名

2015年 农行许昌分行 全辖第6名（提升10名）

2016年 长治银行 重点指标完成率平均130%以上

2017年 农行许昌分行返聘 全辖第5名

2018年 四家银行（农行2家，股份制银行1家，城商行1家）开门红辅导，均完成指标，其中运城农商行核心指标计超计划62%

2019年 邮储银行江苏分行存款结构转型暨跨赛（受疫情影响未顺利完成指标）

2020年 中行南京分行对私开门红、线上普惠开门红，其中对私开门红负责战队第2名，线上普惠开门红负责战队第1名。

【研究课题】

全量特色客群研究

与网点相关的前沿课题

代发薪等特定存款留存

特色网点建设

全量（对公、对私、小微）开门红

数字化时代下的客户关系管理

网点数字化经营

城农商行数据分析、数据运用与数字化工具

【研究历程】

1、2008年 《网点零售转型、厅堂一体化项目》

受邀为农行新疆分行设计《网点零售业务转型》顶层设计，之后十余年间参与农行《营销技能提升》、《标准化管理》、《软转型》、《两转合一》等总行级网点零售转型项目，服务省级分行15家以上，二级分行采购不少于80家。

2、2012年 《对私业务发展与展业》

受邀为农行山西分行设计零售产能推动项目，建立了早期农行网点的对私业务销售流程和规范。。

3、2013年 《存款发展与对私客群》

受邀为农行江苏分行设计存款提升及对私客群提升两个课题，开发标准课件8套，全省内训师120人，并在全辖二级分行进行轮训。

4、2014年 《网点对公转型》

为农行江苏分行设计农行网点对公转型顶层设计。该项目荣获农总行管理创新奖。王老师其后受邀去农总行进行授课，并在江苏全13个地市轮训、农行全国8大省分行邀请王老师进行授课。二级分行邀请王老师授课约20余家。

5、2015年 《对私开门红》

开发《四核聚变对私开门红1.0版》，为农行许昌分行提供全辖开门红咨询服务，许昌农行当年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《数字化经营》

开发版权课程《互联网时代下的银行获客之道》和《互联网时代下的银行获客之道2、聚揽客》。其中中行福建分行返聘3场（共四场），中行河南分行返聘9场（共10场），且该课程已列入中行中银智库综服经理团队28门必修课之一。

7、2017年 《网点对公数字工具的开发与应用》

探索用数字化工具解决网点对公开户、小微信贷、大行对公普惠业务拓展等课题。借助数字化工具的网点对公产能提升项目在中行河北邢台、农行山东淄博试点并大获成功。开户数项目后较项目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《厅堂一体化》

受邮储银行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升

受农行湖北分行委托，担任试点网点对公业务转型咨询项目，曾创下一次沙龙开了13个机构户的出色业绩。

9、2019年 《数字化经营》、《数字化工具》、《数字客群》

受邮储银行江苏分行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升工作。年前存款余额超过计划完成率30%。年后因疫情改为线上辅导。

受中行山西分行委托，设计中行网点劳动组合优化及一体化厅堂辅导项目。该项目获得此年中总行管理创新奖。王老师受邀为中总行、全国16家省级行讲授劳动组合优化及综服经理队伍建设等相关课程。该课程自2019年至今已返聘50余场。

10、2020年 《小微信贷》、《线上普惠》

受中行南京分行委托，在开门红期间执行线上普惠推动项目，王老师担任项目经理。所负责的支行全市第一。

11、2021年 转型研究数字化经营和数字化工具开发。

【讲师风格】

1、授课风格：节奏明快、讲师基于丰富的授课经验和深刻的职场洞察，授课既风趣幽默也发人深省。交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让学员学习轻松愉快，收获满满，真正达到学以致用的目的。

2、授课内容：拥有丰富务实，解决方案和应对策略源自实战，又回归实战，学员直接可以应用。

3、讲师实力：基于讲师十五年的中高层管理履历以及课堂答疑经历，学员所提出的管理问题均能找到问题的答案。

4、熟悉银行：没有空洞的说教，所有课程都是基于各家银行各条线运营现状基础上结合经典实践案例，提出解决问题之道。风趣幽默的语言表达、生动务实的案例分享、交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让学员学习轻松愉快，收获满满，真正达到学以致用的目的。

【主讲课程】

网点营销类

《存量掘金——存量客户盘活与深耕》

《全量开门红：开门红的布局、规划和节奏》

《决胜开门红——商行开门红启动会动员类培训》

《八大类30种财富级以上客群价值开发实务》

《对公精英队伍扩面提质15策通用版》

《互联网时代下的银行获客之道》

《金牌对公团队管理赋能计划》

《商业银行网点数字化经营实务》

《十大普惠渠道掘金策略》

《围绕二十四节气的网点营销活动和客户服务活动策划与文案》

《云上银行——商业银行大零售板块数字化解决方案》

《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》

网点管理类

《“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍建设》

《网点行长飞鹰计划—网点负责人综合能力提升训练营》

《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》

《数字营销经理的队伍建设》

《中层执行力》

《变革领导力》

《会讲话的人更从容—职场高效沟通》

【服务客户】

银行类

中总行、农总行、中国银行江苏省分行、中国银行安徽省分行、中国银行湖北省分行、中国银行广西壮族自治区分行、中国银行山西省分行、中国银行青海省分行、中国银行福建省分行、中国银行新疆维吾尔自治区分行、中国银行吉林省分行、中国银行重庆市分行、中国银行宁波分行、中国银行河南省分行、中国银行甘肃省分行、中国银行湖南省分行、中国银行青海分行、中国银行广东省分行、中国银行辽宁省分行、中国银行海南省分行、中国银行新疆分行、中国银行大连市分行、中国银行连云港分行、中国银行廊坊分行、中国银行沧州分行、中国银行南京分行、中国银行邢台分行、中国银行燕郊分行、中国银行镇江分行、中国银行沧州分行、中国银行宿州分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行泰州分行、中国银行南宁分行、中国银行承德中行、中国银行钦州分行、中国银行广西贺州分行、中国银行阜阳市、中国银行唐山分行、中国银行廊坊分行、中国银行北海分行、中国银行扬州分行、中国银行马鞍山分行、中国银行亳州分行、中国银行巢湖分行、中国银行宣城分行、中国农业银行山东省分行、中国农业银行广西去分行、中国农业银行新疆区分行、中国农业银行河南省分行、中国农业银行江苏省分行、中国农业银行山西省分行、中国农业银行重庆分行、中国农业银行江阴分行、中国农业银行南京分行、中国农业银行扬州分行、中国农业银行徐州分行、中国农业银行淮安分行、中国农业银行泰州分行、中国农业银行淄博分行、中国农业银行济宁分行、中国农业银行镇江分行、中国农业银行南通分行、中国农业银行无锡分行、中国农业银行苏州分行、中国农业银行济南分行、中国农业银行忻州分行、中国农业银行盐城分行、中国农业银行山西综改区分行、中国农业银行太原分行、中国农业银行晋城分行、中国农业银行长治分行、中国农业银行运城分行、中国邮政储蓄银行江苏省分行、中国邮政储蓄银行苏州分行、中国邮政储蓄银行徐州市分行、中国邮政储蓄银行常州分行、中国邮政储蓄银行南京分行、中国建设银行绍兴分行、交通银行总行、光大银行苏州分行、光大银行无锡分行、光大银行南京分行、民生银行镇江分行、兴业银行徐州分行、仪征农商行、丹阳农商行、长治银行、运城农商行

税务局

国家税务总局南京市税务局、国家税务总局南京江北新区分局、国家税务总局南京建邺区分局、国家税务总局南京溧水分局、国家税务总局南京江北分局、国家税务总局南京江宁分局、国家税务总局南京鼓楼区分局、国家税务总局南京秦淮区分局、国家税务总局南京雨花区分局、国家税务总局南京栖霞区分局、国家税务总局南京六合区分局、南京税务局第二税务分局浦口分局、国家税务总局南京税务局第二税务分局

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