全流程基金销售

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程收益】

1.系统掌握基金营销的流程、技巧、方法论和底层逻辑；

2.透过真实案例分析，将学员带入真实场景，探求科学解决方案，指导未来工作方法和方向；

3.提升营销技巧，学习在面临不同层级、不同性格、不同类型的客户营销关键点；

4.掌握面对基金客户不同群体的交流沟通技巧。

5.理财经理掌握基金销售的六种能力，产品分析能力、市场研判能力、客户识别能力、客户沟通能力、异议处理能力、售后服务能力。

【教学形式】

理论讲授+案例分析

【课程大纲】

第一讲：售前准备-（绩优销售人员的素质）

一、销售人员的心理准备

案例分析：绩效谈话中理财经理遇到的销售困境

学习目标：学习调节心理压力、建立销售信心

1.为什么要做心理建设

2.心理建设主要内容

3.如何进行心理建设

二、销售人员的能力准备

案例分析：一名理财经理的销售流程

学习目标：学习了解销售人员应具备的能力，查找自身差距、学会提升方法

1、不断学习的能力

2、沟通交流的能力

3、基金销售专业能力

4、总结提升能力

5、抗压抗挫折能力

三、销售人员的客户准备

案例分析：“客户三口之家，有多重需求，如何开展客户分析及匹配产品”

学习目标：如何获取客户认同，快速接受基金产品。

1、客户家庭财务诊断

2、客户资产负债分析

3、客户家庭结构分析

4、冲突点的寻找

5、显性需求与隐性需求的挖掘

四、销售人员要了解市场

1、股票市场上涨逻辑

2、债券市场上涨逻辑

3、公墓基金市场发展

4、基金公司

第二讲：基金产品的销售

一、客户的筛选匹配

1、名单盘点

2、短期经营

3、资产配置

4、不同种类客户需求

二、寻找销售热点

1、传统存款类产品收益率降低中带来的基金销售机会

2、资产新规落地中的理财变化和基金对比

3、客户高收益的目标需求和产品不匹配的矛盾

4、全球经济变化带来的销售机会

5、市场热点事件引来的购买热度

三、不同种类基金的销售

1、纯债类基金销售

2、固收+产品销售

3、偏股型产品销售

4、指数型产品销售

5、基金定投销售

四、资产配置中的基金

1、基金作为资产配置重要组成部分的优势

2、基金在资产配置中承担的角色

3、如何进行产品匹配

五、基金销售拒绝处理

1、分析客户拒绝原因

2、破解客户拒绝方法

3、拒绝处理

情景演练：异议处理演练

第三讲：基金的售后与营销

一、销售和服务的一致

1、为什么要做到一致

2、客户的分类维护

3、客户的分期维护

4、标准化+差异化服务

5、培养客户专业性

二、服务触发

1、基金到期

2、止盈止损

3、大幅波动

4、市场波动

5、客户情绪

三、持续营销

1、准客户的持续营销

2、积极的基金转换

3、存量客户补仓加仓

4、客户转介绍

四、方案制定

1、制定流程

2、应用工具

3、市场分析

4、客户需求

5、配置建议

邸老师

讲师资历:

版权课程《九段支行长》授权讲师

版权课程《九段经理人》授权讲师

网点辅导教练

10年股份制银行从业经历

3年培训辅导经历

曾任:

某股份制银行支行行长、总行级内训师，曾获得最佳员工，优秀营业部经理，优秀共产党员等荣誉称号，对于网点经营管理、团队管理、员工辅导、客户拓展和维护有丰富的实际经验。

拥有3年的银行培训与咨询辅导经验。分别参与过股份制银行、城商行的总行定制项目和支行辅导工作。开展支行长管理类培训及定制化的卓越支行长管理辅导项目，积累了大量宝贵经验。

擅长行业、领域:

行业：银行

领域：支行长管理类授课辅导、网点营销效能提升、网点落地辅导产能提升

精品课程《支行管理》《基金销售》

授课风格:

快乐的学习：理论教学与实践相结合，幽默与风趣相结合，使学员寓学于乐

教练式、启发式的培训：分享众人的经验，启发学员

体验式的培训：实用性极强，大量的练习，让学员轻松掌握

授之以渔：增强学员自主能力，内容实际，学完就用

授课认真负责、感染力强、简单明了、教学相长，深受客户的好评

项目经验:

中总行项目沙盘定制开发，给全国的客户经理（对公和零售）做能力训练的沙盘，主要包括客户获取，客户经营，销售能力培训和沙龙活动等方面内容，沙盘开发、对总行内训师进行培训，内化给自己内部内训师，后期全国各省行、地市落地执行。

公司业务网点辅导导入，通过前期针对物理网点资源、存量资源、队伍状况等情况的调研，制定各岗位职责的优化、岗位营销标准的量化、开展公司业务主题营销培训。开展公司业务各岗位营销指导、指标pk活动等网点辅导内容。

版权课程九段支行长在中行天津，工行武汉，中信北京等管理类培训。

卓越支行长招行、长沙。参与了项目调研，设计和实施。针对精细化管理压力的挑战，扩张天花板、数字化的要求开展调研工作。对网点负责人队伍建设，团队管理，执行能力等方面进行总结和指导执行。机构情景体系学习搭建角色认知、向上管理、协同管理、团队管理等内容。线上线下学习内容搭建，包括部署管理，部署培训，激励新生代，处理执行力不力等内容。应用转化落地包括录音打卡，课后作业，话题研讨，点评辅导等内容。

农行网点青年骨干员工培养和产能提升。针对网点青年员工开展系列辅导和培训工作，调动青年员工工作热情，提升工作技能，增强工作能力，提升业绩水平。对网点厅堂营销、队伍管理、过程管理、客户经营给予有针对性的指导。

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