“问渠哪得清如许，为有源头活水来”之数字化时代客户经营

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课程背景

近几年，银行网点的流量客户增长量越来越少，存量客户也不断流失。这是由于随着数字化时代的到来及市场的竞争，大量客户找到了更适合自己的金融服务渠道；另外，在以往的经营中，很多银行的员工没有进行真正意义上的客户经营，导致在竞争中没有情感因素的客户关系很脆弱，一旦遇到同质产品的超值服务，客户自然会选择离开。管理大师彼得.德鲁克曾经说过:“在动荡时期，最大的危险不是动荡本身，而是仍然按照过去的方法来行事！”希望本课程能给大家带来新的思考和新的实践。

培训形式

理论讲授+案例解析

培训对象

分管行长、支行长、理财经理

课程大纲

第一部分：转变管理思维，实现经营突破

1、推销员

2、营销员

3、营销顾问

第二部分：塑造点、线、面有机结合的营销思维

1、点化思维

2、线化思维

3、整面思维

第三部分：依据“鱼塘理论”了解你的客户关系

1、鱼饵

2、水质

3、氧气

第四部分：剖析三类银行客户的营销策略及方法

1、存量客户

2、流量客户

3、增量客户

第五部分：重点客群经营

1、重点客群经营的总体思路

1.1银行经营面临的问题

1.1.1 结构

1.1.2 竞争

1.1.3 维护

1.2 新冠疫情加速了客户经营模式的转变

1.2.1 线上、线下

1.2.2 经营细分

1.2.2.1 分层：资产

1.2.2.2 分群：特征

1.2.2.3 分类：关系

1.2.2.4 分级：维护

2、重点客群经营的核心

2.1 营造专属感

2.2 凸显专业度

3、 重点客群经营常见误区

3.1 客群不精准---亲子客群

3.2 需求不明晰---非金融需求

3.3 关系不稳固

4、 重点客群经营流程

4.1 客群细分

4.2 需求分析

4.3 产品策略

4.4 工具匹配

4.5 流程制定

4.6 动作设计

4.7 维护计划

4.8 活动方案

第六部分：微信客户经营

1、理财经理的困惑

2、传统营销管理链条

3、微信营销管理链条

4、创建微信群的5个要素

5、微信群经营的5个“定”

6、微信群经营的目的和理念

7、微信群构建的5步法

8、长寿微信群的关键要素

9、微信群主题挑选

10、微信群价值塑造

11、线上0成本产说会流程

12、微信IP建立

高老师

高春梅老 师----银行营销效能及服务提升讲师/顾问

讲师资历:

高级经济师

工行内蒙古分行十佳内训师

行外吸金营销专家

个人客户全量资产提升专家

开门红营销实战顾问

网点经营转型实战顾问

厅堂营销一体化实战顾问

千百佳网点打造专家

具有23年工商银行从业经验，其中15年管理经验；是工行省分行第一批总行级理财经理；具有10年的二级支行行长管理经验，任职期间，所管理的二级支行营销业绩在市分行一直名列前茅；5年市分行管理经验，期间担任过2年的项目负责人，对市分行导入的“网点经营转型暨服务营销精细化”项目进行考核、督导，考核人员为13个一级支行的行长、副行长、零售部经理及76个二级支行的行长、理财经理、大堂经理、柜员，考核指标为存款、基金、保险、理财产品及客户维护等，通过2年的考核督导，所在的市分行各项业绩节节攀升，其中：存款、基金、保险及理财产品营销业绩在省分行均排名第一，员工工作状态焕然一新，客户挖掘、维护力度不断深入，客户忠诚度得到极大提高；服务考核排名连续3年在省分行位列第一。

7年银行一线辅导培训经历，对网点经营转型、产能项目参与深入，曾参与多家国有行、股份制银行存款提升、产能提升、旺季营销、综合营销等训练营的咨询和培训项目。

主讲课程 :

【银行服务类系列】

焕然一新——《新员工职业形象塑造及商务礼仪》

心随我动—-《厅堂服务及投诉处理》

欣欣向荣—-《服务营销效能双提升》

【银行营销类系列】

“桃花潭水深千尺，不及保险贴我心”之期缴保险营销

【银行管理类系列】

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”之高绩效营业网点打造

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”之支行长管理能力提升

授课风格:

具备丰富的银行实战及管理经验，培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导的方式，以丰富真实的案例、深入浅出的解析、激情活泼的互动，得到学员的好评。在实战辅导中，能够以目标为引领，以流程为保障，达到银行业绩和员工能力的提升。

客户见证（部分）

中国银行：

湖北分行：荆州分行

安徽分行：淮北分行、池州分行、马鞍山分行

江苏分行：常州分行、徐州分行

广东分行：广州分行、江门分行、荔湾分行

工商银行：

安徽分行：马鞍山分行

山西分行：阳泉分行

山东分行：济南分行

云南分行：临沧分行

重庆分行：两路口分行

河南分行：开封分行

建设银行：

湖北分行：黄石分行

邮储银行：

广东分行：广州分行

广东分行：潮州分行

其他银行：

华夏银行安徽合肥分行、光大银行南京分行、光大银行无锡分行、长沙银行

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