“桃花潭水深千尺，不及客户牵我情”之客户资产配置及基金客户维护

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课程背景

随着资管新规的落地及日趋激烈的市场竞争，随着产品的复杂性、波动性的增加，银行理财人员已不再是产品的搬运工，而是要把对的产品给到对的客户，而且要使用对的营销方法，同时当产品出现波动，客户对持有产品没有信心时，理财人员要给到客户合理建议。本课程详解了资产配置逻辑及对基金客户的维护要点，有高度有深度，紧贴实际，易于落地，是提升理财经理营销技能的经典课程。

培训形式

理论讲授+案例解析

培训对象

分管行长、支行长、理财经理等

课程大纲

第一部分： 当前经济环境下银行所面临的问题

第二部分： 资产配置的逻辑

1、 资产配置的定义

2、 资产配置的核心

3、 资产配置的重点

4、 资产配置的意义

5、 资产配置的流程，分五个阶段

5.1 了解客户风险收益特征

5.2 构建产品配置组合

5.3 制定投资产品策略

5.4 具体产品落地

5.5 根据市场环境及客户家庭财务状况及时调整

6、 资产配置的必要性

6.1 我国股市特点

6.2 资产配置的基本理念---分散化配置

6.2.1 资产分散

6.2.2 策略分散

6.2.3 管理人分散

7、 资产配置是人们日常理财生活的刚需

7.1 人生各阶段的财富规划需求

7.2 构建满足客户需求的资产配置方案

8、 资产配置模型

8.1 财富管理金字塔

8.2 标准普尔家庭资产配置模型

8.3 依据马斯洛需求理论建立的模型

第三部分： 金融产品营销三大因素

1、市场

1.1 市场趋势变化

2、产品

2.1 由“叫”到“教”（3K原则）

3、客情

第四部分： 应对市场变化的营销沟通法则---TIP法则

1、 市场趋势（进行判断）

2、 投资策略（哪个板块具有投资价值）

3、 方案建议

第五部分： 如何让客户赔钱也安心

1、 市场波动与客户亏损的沟通---RED法则

2、 演练----高频量化基金

第六部分： 基金净值波动与客户维护

1、正确面对基金波动的心态

1.1冷静

1.2理智

1.3积极

1.3.1 基金波动的好处

1.3.2 主动联系在投客户

1.3.3 在投客户沟通流程与话术

2、 对于基金亏损客户的策略

2.1 对于债基亏损客户可选策略

2.2 对于股基亏损客户可选策略

3、 对于基金波动之客户投诉

3.1 投诉原因

3.2 投诉处理的步骤

3.3 避免投诉的3件事

4、 常见基金异议处理

4.1 无投资经验的客户

4.2 有一定投资经验的客户

4.3 投资经验丰富的客户

高老师

高春梅老 师----银行营销效能及服务提升讲师/顾问

讲师资历:

高级经济师

工行内蒙古分行十佳内训师

行外吸金营销专家

个人客户全量资产提升专家

开门红营销实战顾问

网点经营转型实战顾问

厅堂营销一体化实战顾问

千百佳网点打造专家

具有23年工商银行从业经验，其中15年管理经验；是工行省分行第一批总行级理财经理；具有10年的二级支行行长管理经验，任职期间，所管理的二级支行营销业绩在市分行一直名列前茅；5年市分行管理经验，期间担任过2年的项目负责人，对市分行导入的“网点经营转型暨服务营销精细化”项目进行考核、督导，考核人员为13个一级支行的行长、副行长、零售部经理及76个二级支行的行长、理财经理、大堂经理、柜员，考核指标为存款、基金、保险、理财产品及客户维护等，通过2年的考核督导，所在的市分行各项业绩节节攀升，其中：存款、基金、保险及理财产品营销业绩在省分行均排名第一，员工工作状态焕然一新，客户挖掘、维护力度不断深入，客户忠诚度得到极大提高；服务考核排名连续3年在省分行位列第一。

7年银行一线辅导培训经历，对网点经营转型、产能项目参与深入，曾参与多家国有行、股份制银行存款提升、产能提升、旺季营销、综合营销等训练营的咨询和培训项目。

主讲课程 :

【银行服务类系列】

焕然一新——《新员工职业形象塑造及商务礼仪》

心随我动—-《厅堂服务及投诉处理》

欣欣向荣—-《服务营销效能双提升》

【银行营销类系列】

“桃花潭水深千尺，不及保险贴我心”之期缴保险营销

【银行管理类系列】

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”之高绩效营业网点打造

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”之支行长管理能力提升

授课风格:

具备丰富的银行实战及管理经验，培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导的方式，以丰富真实的案例、深入浅出的解析、激情活泼的互动，得到学员的好评。在实战辅导中，能够以目标为引领，以流程为保障，达到银行业绩和员工能力的提升。

客户见证（部分）

中国银行：

湖北分行：荆州分行

安徽分行：淮北分行、池州分行、马鞍山分行

江苏分行：常州分行、徐州分行

广东分行：广州分行、江门分行、荔湾分行

工商银行：

安徽分行：马鞍山分行

山西分行：阳泉分行

山东分行：济南分行

云南分行：临沧分行

重庆分行：两路口分行

河南分行：开封分行

建设银行：

湖北分行：黄石分行

邮储银行：

广东分行：广州分行

广东分行：潮州分行

其他银行：

华夏银行安徽合肥分行、光大银行南京分行、光大银行无锡分行、长沙银行

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