“桃花潭水深千尺，不及保险贴我心”之期缴保险营销

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课程背景

随着资管新规的落地及日趋激烈的市场竞争，销售保险产品已成为理财经理一项非常重要的工作，但是银行传统的向客户销售产品的难度较大：一方面营销人员为了完成任务及追求最大的利益销售回报，往往只用几句简单的营销话术；另一方面忽略了以客户为中心的重要性，从而增加销售难度。同时，一味求快的做法对金融从业人员的职业生涯发展也造成了隐患，亦不适于当下监管日益严格的市场环境。本课程从理念疏导入手，阐述保险在人们日常生活中的重要性、详解顾问式营销客户需求挖掘、典型客群营销及异议处理，有高度有深度，紧贴实际，易于落地，是营销保险的经典课程。

培训形式

理论讲授+案例解析

培训对象

分管行长、支行长、理财经理、厅堂客服人员等

课程大纲

第一部分：保险的重要性

1、通过两句话导入：

人“自然会老、偶然会病、突然会残、必然会死”

保险是一个可以“拿走担忧、完成心愿”的工具

2、通过实际案例阐述保险在日常生活中的重要性

第二部分：保险在资产配置中的作用

1、 资产配置的定义

1.1 资产配置的重点

1.2 资产配置的核心

1.3 资产配置的意义

1.4 资产配置的总结

2、 资产配置模型及模块分析

2.1 财富管理金字塔模型

2.2 标准普尔家庭资产配置模型

2.3 六个账户管理规划模型

第三部分: 用保险搭建客户防守系统

1、保险的功能

2、马斯洛需求理论

3、搭建防守系统

4、购买保险的原则

第四部分：银行保险营销现状分析

1、银保市场发展前景

2、银行网点销售保险存在的问题

3、银行网点销售保险难点

4、国民对保险的意识需引导与加强

第五部分：保险顾问式销售流程讲解

1、 顾问式销售定义

2、 顾问式销售步骤

3、 顾问式销售优势

第六部分：保险客户关系建立和销售铺垫

1、 客户关系建立的步骤

1.1 白领客户关系建立

1.2 亲子客户关系建立

1.3 老年客户关系建立

1.4 商贸客户关系建立

1.5 外来务工客户关系建立

2、 销售铺垫

第七部分：保险需求发掘九步曲

1、 发掘需求前的准备

2、 发掘需求九步曲

2.1 提问（客户7问）

2.2 配置方案

2.3 心愿达成

第八部分：典型客户保险需求发掘

1、 白领客户

2、 亲子客户

3、 老年客户

4、 商贸客户

5、 外来务工客户

第九部分：重点客群保险营销话术

1、 白领客群

2、 亲子客群

3、 老年客群

4、 商贸客群

5、 外来务工客群

第十部分：保险业务促成

1、 促成的前提

2、 促成的方法

第十一部分：保险营销常见客户问题及异议处理

1、保险都是骗人的，我不买保险

2、保险没用，有社保了

3、保险我已经买过

4、保险投资期太长

5、保险收益太低了

6、需要考虑一下

7、保险的红利确定吗

第十二部分：保险销售成功案例解析

1、真诚的客情维护

2、专业的保险规划

3、良好的服务心态

高老师

高春梅老 师----银行营销效能及服务提升讲师/顾问

讲师资历:

高级经济师

工行内蒙古分行十佳内训师

行外吸金营销专家

个人客户全量资产提升专家

开门红营销实战顾问

网点经营转型实战顾问

厅堂营销一体化实战顾问

千百佳网点打造专家

具有23年工商银行从业经验，其中15年管理经验；是工行省分行第一批总行级理财经理；具有10年的二级支行行长管理经验，任职期间，所管理的二级支行营销业绩在市分行一直名列前茅；5年市分行管理经验，期间担任过2年的项目负责人，对市分行导入的“网点经营转型暨服务营销精细化”项目进行考核、督导，考核人员为13个一级支行的行长、副行长、零售部经理及76个二级支行的行长、理财经理、大堂经理、柜员，考核指标为存款、基金、保险、理财产品及客户维护等，通过2年的考核督导，所在的市分行各项业绩节节攀升，其中：存款、基金、保险及理财产品营销业绩在省分行均排名第一，员工工作状态焕然一新，客户挖掘、维护力度不断深入，客户忠诚度得到极大提高；服务考核排名连续3年在省分行位列第一。

7年银行一线辅导培训经历，对网点经营转型、产能项目参与深入，曾参与多家国有行、股份制银行存款提升、产能提升、旺季营销、综合营销等训练营的咨询和培训项目。

主讲课程 :

【银行服务类系列】

焕然一新——《新员工职业形象塑造及商务礼仪》

心随我动—-《厅堂服务及投诉处理》

欣欣向荣—-《服务营销效能双提升》

【银行营销类系列】

“桃花潭水深千尺，不及保险贴我心”之期缴保险营销

【银行管理类系列】

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”之高绩效营业网点打造

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”之支行长管理能力提升

授课风格:

具备丰富的银行实战及管理经验，培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导的方式，以丰富真实的案例、深入浅出的解析、激情活泼的互动，得到学员的好评。在实战辅导中，能够以目标为引领，以流程为保障，达到银行业绩和员工能力的提升。

客户见证（部分）

中国银行：

湖北分行：荆州分行

安徽分行：淮北分行、池州分行、马鞍山分行

江苏分行：常州分行、徐州分行

广东分行：广州分行、江门分行、荔湾分行

工商银行：

安徽分行：马鞍山分行

山西分行：阳泉分行

山东分行：济南分行

云南分行：临沧分行

重庆分行：两路口分行

河南分行：开封分行

建设银行：

湖北分行：黄石分行

邮储银行：

广东分行：广州分行

广东分行：潮州分行

其他银行：

华夏银行安徽合肥分行、光大银行南京分行、光大银行无锡分行、长沙银行

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