目标管理与绩效考核训练

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课程对象

商业银行行长、部门经理负责人、网点主任

教学方法

案例讲授、角色扮演、体验游戏、分组讨论、教练提问、思维导图、情景测验、影音资料

课程大纲

第一部分 设定目标

1、科学设定方法

1.1自上而下法

目标草案—分派目标草案---讨论----无异议----实行

1.2自下而上法

基层主管考核—制定目标草案----修正目标草案----无异议----实行

1.3共同商定法

公布草案—与各级主管讨论----定案---确定个人目标----实行

1.4团队目标设定

目标一定要高于团队的期望

1.5个人目标设定上限

并不是越高越好，结合每个人的具体情况，要有一定的高度，用力一跳就可以实现。

1.6帮助团队成员设定目标

量力而行，激发潜力

1.7判断目标是否合理

团队目标：

是否符合企业整体目标和经营策略

不能脱离实际

适当的目标项目和目标水准

目标是否能够具体化和量化

符合目标体系

长期目标与短期目标的平衡性

团队人员的配置是否合理

个人目标：

与部门目标一致

不能脱离实际

与个人能力的吻合

与个人职业生涯规划相符合

体现员工的意愿

仿真训练：制定存款目标

2、实施

2.1 宣导

大张旗鼓地宣导团队目标、愿景

2.2量化目标

用确切的事件和数量描述目标。

2.3任务派置

直接派置：按照现有岗位职责派置。

申领竞标：由员工根据个人意愿和能力公开申领（竞聘）。

2.4签署确认

军令状：书面、口头

2.5授权

适度空间

2.6修正目标

修正幅度不要过大。

团队成员达成共识。

2.7修正执行偏差

仿真训练：建蓄水池

第二部分 激 励

1.1有效激励

•物资激励

•非物质激励

•奖惩分明、合理

•舍得，舍得

1.2公平理论

1.2.1期望理论

1.2.2银行员工收入基本构成

1.2.3员工激励的公平原理

1.2.4报酬激励的公平问题

1.2.5如何减弱公平问题带来的负面效应

1.3建立体系

1.3.1目前商业银行绩效考核的方法

1.3.2目前商业银行绩效考核的弊端

1.3.3介绍两种比较科学的考核方法

1.3.4建立绩效考核体系需要考虑的指标

头脑风暴：F行绩效考核问题诊断与解决办法

王老师

王雪老师——银行营销实战专家

讲师资历

银行开门红营销资深讲师

银行营销效能提升资深顾问

企业资深管理顾问专家

北京师范大学博士

银行执证（AACTP国际认证）促动师

银行业营销项目和团队打造资深老师

河南财经政法大学经济学学士

国家注册二级心理咨询师

清收36计课程研发者

首位将国学与清收课程相结的老师

首位将行动学习运用到“清收风暴”中的授证导师；培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师。

培训经验

王雪老师从事银行业咨询和培训工作12年，有着深厚的金融知识和专业功底，悉心钻研银行开门红旺季营销和不良资产清收团队打造，为大量银行提供了咨询和服务工作。2016年四月在山东临清首创清收风暴。将魔鬼训练与清收谈判技巧完美结合，并且把鬼谷子沟通绝学在清收中应用，获得了完美的效果，掀起了讲师培训行业的清收飓风，目前团队全国清收项目业绩领跑第一。

王雪老师的培训采用实战案例研讨+情景式演练等形式，让学员在课堂互动中感悟真谛，在轻松愉悦氛围中获得提升，曾为大量银行提供不良贷款清收培训、开门红营销培训、营业网点服务提升与促进等服务，累计服务多达500多家支行网点，共计授课700场以上，学员多达8000多人，满意度98%.

【主要著作】

《销售就是要懂心理学》

《搞管理不能不懂的心理学》

【擅长培训课程】

《信贷营销综合技能提升》

《赢在开门红旺季营销》

《银行抱怨与投诉处理实务技能》

《柜员综合营销技能提升》

《不良资产清收风暴》

《旺季营销业绩倍增》

《客户经理服务与营销》

《银行网格化精准营销》

《清收谈判与沟通技巧》

······

【授课风格】

★实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效

★幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻

★传统文化功底深厚、追根溯源、直指问题核心

★情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题

★观点新颖，论述精辟，传道授业、授人以渔

★开发出“仿真训练”，采用培训和训练相结合，模拟场景和现场实景教学相结合，培训设计独特。

【授课特色】

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案例讲授

— Lecture 角色扮演

— RP 体验游戏

--Game分组讨论

— GD

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教练提问

— Quesiton 思维导图

—WB 情景测验

—Test影音资料

—Video

【部分服务案例】

◆河南省某国有银行《柜面服务营销》轮训22期（1期3天），学员覆盖银行河南省15个地市柜面员工。根据工作年限不同，学员共分为ABC三个级别进行授课，本次培训得到了学员及客户的高度认可，学员平均满意率均在98%以上，奠定了与银行长期合作的基础。后每年至少轮训5期。

◆河南某国有银行《集团客户经理营销实操》培训，共24期，每期三个班并行推进。并在正式上课之前开展了为期两个月的实际工作现场辅导和为期一个月的课程开发。学员覆盖银行河南全省集团客户经理，内容涵盖营销思路、信息摸排、电话销售、活动营销等。本次培训同样得到了学员及客户的高度认可，很多地市大多提出希望王老师能再进行二次培训。

◆郑州某股份制银行客户经理《标准化厅店服务流程》课程轮训24期（1期1天）。负责网点服务流程导入和服务营销技能提升,课程以现场情景演练为主，课程结束时并安排笔试和模拟考试。本次项目学员参与度高，每期学员的满意率都近乎百分之百。有两个市公司直接要求续课。

◆湖北黄冈某城商行《中层干部管理实务培训》轮训12期（1期3天）。负责黄冈市、黄梅县、蕲春县、陈策楼、团风县、麻城市6个标杆网点基础服务规范、服务营销流程、营销技能、中层干部管理技巧以及压力与情绪管理四个方面能力的培训与辅导，使导入网点的整体服务水平得到又快又好的提升。

◆郑州某城商行营业厅员工与客户经理《销售与礼仪--唇齿两相依》轮训12期（1期2天）。在热烈的讨论、精彩的现场演练中，学员加深了对主题的了解，真正认识到销售与礼仪--唇齿两相依。

……

【部分服务客户】

中国银行：河南中行、海盐中行、湖南中行、江苏中行、山东中行等。

农业银行:新疆农行、青海农行、湖南农行、河南农行等。

工商银行：河南工行、河北工行、山东工行、青海工行、

农信社及农商行：河南信阳市农信社、河北省农商行、黑龙江省农信社、吉林省农商行、青海省农信社、新疆农信社、广西农信社、江西省农信社、安徽省农商行、湖南农商行、甘肃省农信社、江苏省农商行、浙江省农商行、陕西农信社、山西农信社、青岛农商行、山东农商行、河北农信社等农信系统，涉及200多家农商银行/农信社。

中国建设银行：青岛建设银行、河北建设银行、河南建设银行等。

中国邮政：黑龙江省邮政、河北省邮政、山东省邮政、陕西省邮政、河南省邮政、江苏泰州邮政、湖南岳阳邮政、四川省邮政等。

其他金融客户：招商证券、平安保险、太平洋保险、人寿保险、中国人寿等

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