银发掘金——银行养老规划营销实战

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课程背景

党的二十大报告提出，完善基本养老保险全国统筹制度，发展多层次、多支柱养老保险体系。从目前中国现状来看，未来 5-10年时间中国约有8-10万亿的养老金缺口，且缺口将随时间推移进一步扩大，给未来养老保障带来较大压力。在出生率下降、死亡率相对稳定、预期寿命提升的影响下，我国老龄化态势持续加深，带来了养老抚养比失衡、养老金替代率不足等问题。

从财务角度来看，人的一生就是现金流的管理过程，养老是唯一贯穿终身现金流的财务目标，获取终身为正的净现金流，是实现幸福养老的前提。目前从市场来看，我们从业人员机遇挑战并存，机遇是养老领域的需求尚未激发，保险配置空间巨大，催生了庞大的养老金融相关需求，如养老金制度建设与备、养老产业投融资、居民养老财富管理等；挑战是从业人员培训有待加强，全生命周期财富管理理念和能力有待加强、财富生态圈有待建立。

本课程基于目前面临的养老挑战，从养老需求、养老目标核定、养老财务规划、养老资产配置等方面，建立模型、给出案例、萃取话术、实战演练，帮助学员针对养老市场，

课程收益

● 应时而变：提升对政策市场的敏感度，找准切入点，扩大知识面，提升针对常见的养老挑战，精准切入养老产品销售；

● 动态模型：帮助学员针对客户面临的问题，多维立体描述养老需求及层次差异，解答不同客户疑问，并针对不同等级客户针对性营销；

● 实战演练：学会用工具进行案例实务演练，精准匹配客户及合适的金融产品，现场实操掌握针对不同客户精准配对银行系产品配置方案；

● 精准营销：掌握资产配置的框架性思维与产品特性，精准营销，并分享常用的4F话术针对七大主要场景实操进行异议实操分析。

课程对象

理财经理、客户经理、保险营销人员等

课程方式

形势分析+案例讨论+实务训练+成果输出

课程大纲

讨论：铺面而来的养老危机，你感受到了么？

第一讲：中国养老挑战与需求（六大挑战）

挑战一：人口总量与结构变化

——总量萎缩、结构老化、国际流动、预期寿命延长

挑战二：带病是生存期延长

1. 预期健康寿命少于预期寿命

2. 慢性病

3. 失能失智

4. 带病生存时间延长

视频观看：时间总能创造出一个老人！

挑战三：未富先老

——中国老龄化速度较快，中国人均GDP较低，各地区老龄化人均GDP对比

讨论交流：你理想的老年生活需要多少现金？

挑战四：养老费用上升

1. 居民养老成本指数高于CPI，消费支出增速大于CPI

2. 家政护理人员费用昂贵，持续上涨

案例讨论：独生子女的左手和右手

挑战五：国家政策和制度变化

——全面普及养老制度建立、养老金替代率低、制度性养老水平较低

挑战六：养老需求升级

——养老需求种类增加、品质增加、层级增加

第二讲：养老愿景与养老规划分析

一、退休生活愿景

1. 怎样算体面养老？

2. 最低养老储蓄100万够么？

3. 两套普通住房可以安枕无忧？

案例：王先生这样的安排可以实现养老愿景么？

二、生活愿景与现实之差

1. 城镇职工平均养老金替代率低于50%

2. 居民资产情况过于依赖实物资产

3. 金融资产中，过于依赖存款

三、常见养老规划四大误区

1. 社保养老：现有养老体制不变，2035年耗尽

2. 过度自信：对收入增长的自信，对支出的低估

3. 以房养老：非理性市场背景+宏观调控=房价波动

4. 子女养老：年轻人的成本

第三讲：养老资产配置的目标与特点

一、养老规划的三四五法则

1. 三大目标：弥补养老财务缺口、管理养老财务风险、提升养老生活品质

实战：从王大妈的描述中，讨论她财务风险中的可配置工具

2. 四大误区：过于集中、过于保守、过于迟缓、过于乐观

3. 五大支柱：社会保障、企业年、金年金保险、健康保险、投资收益

二、养老资产配置

1. 养老资产配置思路（不同人群不同需求）

1）大众人群：保障性和安全性

2）中产人群：安全性和收益性

3）财富人群：传承与养老

4）经典资产配置理论：MPT\RPM

2. 养老配置的实施五步法

第一步：明确缺口和风险

第二步：确定战略配置比例

第三步：确定战术配置比例

第四步：投资产品选择与组合

第五步：检视与调整

实战：为建材公司的林老板出具资产配置书

第四讲：金融产品配置

一、不同财富等级家庭银行系产品配置方案

分类1：大众家庭

现象：退休后现金流仅限养老金流入

方式：搭配活期、开放式理财、长期产品（4-5-1比例）

案例分析：刘先生的收入和支出，目前提出的公积金余额取出来准备养老，如何安排？

分类2：中产家庭

现象：退休后除养老金以外有其他投资性收入或者专业性收入

方式：基础配置搭配活期、开放式理财、长期产品（2-5-3比例）

案例分析：50岁的张女士该如何进行配置

展示：资产配置建议与调整后效果

分类3：财富家庭

现象：退休后有大量投资性收入

方式：基础配置搭配活期、开放式理财、长期产品（1-6-3比例）

案例分析：民营企业家王先生养老资产规划存在什么问题？

展示：资产配置建议及调整后效果

二、不同财富级家庭保险配置实战

分类1：大众家庭

案例研讨：工薪阶层孙先生的产品配置时点选择与保障规划

1）家庭成长期较优配置：健康家庭成员与非健康家庭成员健康意外保障规划、健康管理、养老金规划

2）家庭成熟期较优配置：险种第一选择、险种第二选择

分类2：中产家庭

案例研讨：在外企任职的李先生如何进行产品配置

实操：请为李先生出具家庭保险配置书

分类3：财富家庭

案例研讨：钱先生的烦恼

1）常见的规划搭配

a健康意外保障规划、高端医疗资源 + 高端健康服务

b养老金+养老资源规划、养老社区及居家服务

2）大额保单的界定思路

单一的高保额保单、单一的高保费保单、同一客户持续成交保单、以家族为单位保单规划

3）大额保单的关注点

——高额健康意外保障、高端医养品质资源、高确定长期现金流、资产保全结构设计、养老兼顾财富传承

实战：为案例中客户出具一份养老规划书

第五讲：常见话术应对汇总（场景实操）

4F话术场景训练：Find+Fact+Feeling+Feedback

场景1：我有社保，暂时不考虑了？

场景2：我不想购买保险，时间太长了

场景3：我回去要跟我太太商量下

场景4：我有房子，以后卖房子就行了

场景5：我暂时收入不够，以后在考虑

场景6：人生就要及时行乐，暂时不考虑了

场景7：只要不生病，其实花不了什么钱

现场演练：针对案例中客户的疑问，开展异议处理

陈老师

银保营销实战专家

15年世界500强银保培训及管理经验

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问、评委

世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师

杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师（连续3年）

曾任：中国邮政某省分公司|经营主管

曾任：某世界500强寿险公司|银保创新工作室负责人

☀ 银保营销与培训专业研究者

——AACTP美国注册培训师、高级寿险理财规划师|经济师

——《环球银行》专栏作者、《生活过的仪式感》《故事力》（当当新书榜第一）合著者

☀ 多家金融单位特聘保险营销讲师

太平（连续3年）、泰康（连续2年）、杭州银行（连续4年）、九江银行（连续2年）、邮储银行（线上直播、开门红及专项竞赛辅导上万人次）

陈老师深耕银保行业，有10年开门红旺季营销项目、期交保险销售特训营活动经验，围绕银行保险开发“人”“事”“时”系列全景多维系列课程：

▷ “时”系列：开门红营销实战、淡季不淡营销蓄能、四季营销系列课程等

▷ “人”系列：理财经理个人IP打造、支行长管理能力提升等

▷ “事”系列：高净值客户维护与财富管理，全量客户维护与开拓、数智化与场景营销、期缴保险特训营等

陈老师有15年银保从业经验，参与国有大行分营、上市，股份保险企业展业转型、上市、跻身全国10大寿险公司多层级全流程的运营与管理：

超10000000元业绩创收：曾为多家银行及500强寿险公司进行开门红营销、大单营销等营销辅导，多次超额完成任务200%。（其中辅导某市行“秋收起义”项目实现20天完成2000万期交保险，同比增长160%）

超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，推行“一人一课，一点一策”特色项目，课程受训人员1万+。

超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为农业银行、平安银行、邮储银行等市行开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交600万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

超10000人培训辅导：作为SQST厅堂经验萃取实战创始人、金融个人财富管理IP打造教练，为100+家百强网点深耕赋能，为数万名学员定制课程，一对一单次线上直播辅导超万人。

部分实战项目经验：

01-杭州银行“三化”项目：完成30余门课程研发，培养输送3000+名专业金融人才

——与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型。

02-某国有银行转型赋能项目：连续10年为近2000网点辅导开展开门红、期缴保险等活动

——进行银行银保双渠道维护建设，市县银行网点产能提升，参与全国百强百优网点建设项目与辅导，培养打造“千人军团”。

03-太平人寿营销管理项目：开展沙龙、大单营销等多门培训，累计培养学员达1000+人次

——进行《养老客户沙龙》《高客大单开拓》《银发经济养老规划》等培训受到公司领导的一致好评，同时开展讲师输出计划，有效提高专|兼讲人员综合理财规划授课能力，提升太平人寿整体综合金融服务能力。

04-池州农商行转型发展项目：帮助农商行完成数字化转型与厅堂建设

——进行《数字化营销》和《金融+服务效能提升》项目，提升厅堂人员营销服务实战技能，完成人才培养的互联网转型。

……

其他授课项目案例：

→ 杭州银行-持续3年：《场景化营销与客群分类营销》《全国营销内训师大赛辅导》项目

→ 建设银行（江西）-持续2年：《高价值客户全流程维护与生命周期管理》项目

→ 太平养老（安徽、江西等）-持续2年：《高客经营与维护》《内训讲师》产出项目

→ 农商行（安徽、江苏）-持续2年：《数字化营销与转型发展》项目

→ 邮储银行（阜阳（所辖县域）、合肥、黄山分行）-持续3年：《理财经理效能提升与转型发展》项目、《开门红银保渠道保险销售特训营》项目

→ 农行（安徽、江西等）持续2年：《金牌客户经理营销锻造》项目

→ 九江银行（安徽）-4期：《4J理财经理训练营》项目

→ 工商银行（广东、安徽等）-3期：《粉客经济打造与社群营销》

→ 安徽培训师协会-15期：《家庭理财规划与风险防控》《银保从业人员宏观与财富管理》

→ 国家电网-3期：《财富管理与财商训练》

……

主讲课程：

《“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战》

《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》

《决胜千里——银行人员保险专业化销售实战》

《全域经营——客群营销助力成交实战训练》

《向上向善——高净值客户营销技能提升》

《银发掘金——百岁人生下的养老规划营销实战》

《预见未来——新时期理财经理营销实战提升训练》

《御风顺势——银行私域营销实战及个人IP打造》

授课风格：

——以学员为中心，以绩效为导向，以灵活为素养，以效能为目的——

专业到位，学用结合，内容更实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法，通过演练、情景模拟、案例讨论等多种授课方式，强互动可落地，让学员全程参与，将专业落到实地。

深透持续，总结复盘，学员提产能：通过多年的实战经验总结，运用使用的模型及感染性的演绎，多案例重实战，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，通过不断的总结提炼，不断提升个人的技能。

部分服务客户：

银行：建设银行（江西南昌、九江等）、工商银行（广东、安徽、温州、合肥、池州等）、中国银行（南昌、哈尔滨、贵阳等）、招商银行（合肥、芜湖、池州、宣城、徐州等）、邮储银行（阜阳、合肥、黄山、马鞍山、亳州、滁州、芜湖等）、农业银行（合肥、石家庄、郑州等）、农商行（池州、亳州、宣城、铜陵、南昌、贵阳、徐州、福州等）、交通银行（苏州、无锡、合肥等）、广发银行、杭州银行（合肥、杭州）、九江银行（合肥、南昌）、合肥科技农商行、安徽农村科技银行……

保险：太平人寿（合肥、阜阳、安庆）、泰康人寿（合肥、郑州）、平安保险（合肥、昆明、郑州等）、中邮保险（总部、江苏、河南、湖南）……

国企事业单位：国家电网安徽分公司、安徽燃气公司、深燃公司投资调度中心、华美企业大学、安徽送变电公司、邮政（黄山、阜阳、合肥）、山东中烟、上海电信、安徽电信、安徽移动、广东通信服务中心、华润集团、江苏呼叫中心、神剑科技、上海沙格国际医疗公司、新华教育集团、黄山百大等……

其他：科大讯飞、安建建材、安徽培训师协会、安徽投资公司、江苏呼叫中心……

部分客户评价：

陈老师的课程给我很大的启示，干货满满，教我如何做好客群营销及个人IP打造，现在他们都叫我二哥，因为我转营销岗位2年，带领团队分行营销业绩排名第2，我有信心冲刺第一。

——杭州银行丁文旭

陈老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——太平人寿李颖

陈老师的课程让我更深刻的感受到疫情之后，如何通过财富规划引导客户应对这个多变的“VUCA”时代，没有更好的时代，也没有更坏的时代，我们如何看懂趋势，识懂人心，帮助客户做好家庭财务规划，这点让我觉得我自己的工作充满意义。

——农业银行叶光祖

陈老师的讲解让我们的理财意识增长颇丰，如何做好财慧美三个维度的女性理财，如何强化女性这个重点客群的理财意识与创富能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们每一个现代人所需要的！

——线上商学院创始人董若兮

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