决胜千里——银行人员保险专业化销售实战

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课程背景

伴随财富管理在银行整体业务中作用正越来越重要，银行面对众多的客户财富管理需求，保险是银行财富管理的主体产品之一，同时保险作为长期产品具有收益稳定，银行中收水平高的特点，符合银行财富管理转型收益需求。但是在实际辅导中，我们发现学员对保险销售有时候就像“熟悉”的陌生人，理财经理普遍存在对保险产品不熟悉，营销开口能力差，客户接受意愿低，理财经理在营销时陷入两难境地，传统的营销方法已经越来越不适应市场需求，不能满足客户需求因此做好保险产品的销售是每个理财经理必备的能力之一。

转型迫在眉睫，政策带来机遇，现在的保险销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业，若想既满足客户的需求，又达到销售目的，就必须具备心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，我们要做的是及时抓住趋势，拥抱变化，吸纳吐新，躬身入局，职业和行业的发展都会再攀高峰。

本课程从全新视角，帮您掌握底层逻辑、产品特性、客户需求、基本流程，让你提升认知，告别野蛮生长，成为很专业、有温度、有高度的保险销售顾问。

课程收益

● 场景化问题解决：针对在现实工作中遇到的各种情境和问题，全流程介绍了应对方法，帮助学员能够跳出误区，全面实用工具方法，增强保险营销服务的信息；

● 数字化工具运用：帮助学员进一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最终实现保险产品与其他金融工具的密切契合；

● 专业高效客户管理：运用专业化的营销路径打造，做好银保渠道客户的分类整合，快速获客识客；

● 全方位能力提升：在完善了学员的保险营销思维逻辑之后，带领学员自主完成营销话术的整理工作，实现从脑，到手，再到口的营销能力全方位提升；

● 可跟踪持续增值：帮助学员在夯实了基本功之后，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访的成功率及转化率，实现客户转介，辐射、延伸，做好全旅程服务。

课程对象

理财经理、分行零售管理等营销相关人员

课程方式

形势分析+案例讨论+实务训练+成果输出

课程核心工具模型：客户行为风格识别工具

课程实用工具方法

DISC客户分析法电话营销高发问题的定位诊断电话营销自我介绍话术模板电话营销破冰话术模板

沙龙邀约电话营销话术模板I-R-S法顺搭问法COC提问法

“痛点放大镜”方法三度付出理论处理客户异议五法高效促成8法

课程大纲

第一讲：序幕——保险业务对银行发展的价值

一、保险业务对转型的重要促进作用

1. 企业：金融资源深度开发

2. 社会：社会对金融服务的需求

3. 个人：丰富的人才资源、个人综合能力

二、更多的服务要求与业务融合

1. 加强交叉销售技能

2. 业务价值链的融合

3. 客户市场细分，提供客户价值链融合

4. 创意服务要求

三、保险市场接受度日益提高

1. 国家层面导向：保险让生活更美好

2. 保险在客户资产配置中的重要作用（实际案例讲解）

1）补偿——通过稳定的收入补偿实现生活品质不受影响

2）保障——保险最核心功能

讨论：客服小陈的挑战说明了什么？

四、目前保险营销的四个误区

误区一：对客户信息缺乏了解

误区二：单方面为客户创造需求

误区三：把保险当成万金油来卖

误区四：以产品收益为卖点

第二讲：启航——保险销售之赢在开始

总结：高级的销售最后销售的都是你自己

1. 仪容：你的形象价值百万

2. 语言：从“会说话”到“说对话”

——掌握谈话节奏、多听少说、巧妙引导、交流“四忌”

3. 状态：三态合一（姿态、体态、心态）

4. 专业塑造：保险行业展望、保险价值逻辑、不同险种设计

第三讲：扬帆——保险销售之步步为赢

一、开好场：金牌开场6招

1. 金钱刺激：赚钱和省钱

2. 巧妙赞美：说到心坎里

3. 激发好奇：“十一人效应”

4. 第三人原理：共同熟人

5. 请教开场：三度付出

6. 设置问题：激发需求

二、巧识人：DISC客户不同行为风格（针对不同类型客户进行开白设计）

分析：客户关注事还是关注人

1. D-目标主宰型

2. I-人际交往型

3. S-亲和助人型

4. C-严谨细节型

案例：农夫与大海里的石头

三、找好点：电话预约服务方法

1. 电话预约6件事

分析：电话营销高发问题的定位诊断

案例学习：某银行的实战电话录音数据汇总分析

1）择时——选择通话时间段

2）善始——开头有礼有吸引力

3）控场——3分钟原则

4）声音——“听”出你的形象

5）愉悦——传递你的价值

6）记录——没有记录没有发生

2. 电话营销实战九步流程精讲

第一步：自我介绍——消除客户疑虑：自报家门和客户信息准备

实战练习：电话营销自我介绍话术编写与练习

第二步：客户破冰——锚定客户记忆

实战练习：针对不同类别客户的电话营销破冰话术编写与练习

第三步：确认状态——分享常用小技巧

案例学习：某银行沙龙邀约电话营销话术分析

第四步：说明理由——理由的呈现与包装

实战练习：针对不同类别客户的电话营销说明理由话术编写与练习

第五步：强化要点

案例学习：某银行2个电话营销实战录音回听与分析

第六步：异议处理

第七步：再次强化

第八步：微信链接

第九步：礼貌结束

现场演练：如何开始电话预约客户参加“创富计划”理财规划沙龙？

四、揣对心：攻心为上

1. 客户投保的心理因素

——比较选择心理、希冀平安心理、储蓄保值心理、从众顺应心理、侥幸逐利心理、依赖惯性心理

2. 真诚前提下的必杀技

1）建立信任：信任从怀疑开始

方法：I-R-S法

练习：用IRS演练如何化解客户常见异议

2）巧妙赞美：羡慕式赞美、第三人称赞美、个性化赞美

练习：学会正确赞美客户方式

3）了解需求

方法1：顺搭问法

方法2：COC提问法

案例练习：如果你是李经理你应该怎么做，运用以上方法对李太太进行提问:

方法3：“痛点放大镜”方法

3. 处理客户异议的五个方法

1）逆向激励法

2）决策权转换法

3）正向激励法

4）问题引导法

5）心理优势置换法

第四讲：启航——客户成交的必杀技

一、促成的基本原则

1. 增强客户信心

2. 增强客户荣耀感

3. 巧妙引导客户

4. 适当的激励

5. 强调保险利益

6. 稳定自己心情

案例讨论：王经理作对了什么？

二、高效促成8法

方法1：直接请求法（善于捕捉高效促成的7个信号）

1）客户表示有能力支付

2）客户与你看法一致

3）客户隐含说出“喜欢”的潜台词

4）客户关注的问题逐层解开

5）客户询问售后事宜

6）客户询问钱款支付方式

7）客户认可总结的产品利益

方法2：假定承诺法

案例讨论：婚纱店的承诺话术

方法3：诱之以利法

案例讨论：冬天的第一杯奶茶

方法4：二选一法

案例讨论：空姐给你的选择？

方法5：利大于弊成交法

案例讨论：李经理的大额保单销售案例

方法6：从众成交法

案例讨论：直播间的启示

方法7：动作促成法

案例讨论：爱要让你看见！

方法8：循序渐进成交法

案例讨论：王太太如何购买终身寿！

第五讲：抵达——售后服务不可小觑

总结：每一次成交都是下次交易的开始

一、保持联系

分析：联系的频率与契机

案例分析：保险经理李经理做对了什么？

二、增值服务

——活动邀约与响应

方法：三度付出理论

案例讨论：如何邀约客户参加活动实现加保？

三、保单检视

——做客户财务规划的专业顾问

实操：如何给客户保单进行托管检视

四、服务响应

——处理客户的疑问与情绪

五、加保转介

——再度获客

讨论：进入客户家族群，我做对了什么？

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动

陈老师

银保营销实战专家

15年世界500强银保培训及管理经验

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问、评委

世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师

杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师（连续3年）

曾任：中国邮政某省分公司|经营主管

曾任：某世界500强寿险公司|银保创新工作室负责人

☀ 银保营销与培训专业研究者

——AACTP美国注册培训师、高级寿险理财规划师|经济师

——《环球银行》专栏作者、《生活过的仪式感》《故事力》（当当新书榜第一）合著者

☀ 多家金融单位特聘保险营销讲师

太平（连续3年）、泰康（连续2年）、杭州银行（连续4年）、九江银行（连续2年）、邮储银行（线上直播、开门红及专项竞赛辅导上万人次）

陈老师深耕银保行业，有10年开门红旺季营销项目、期交保险销售特训营活动经验，围绕银行保险开发“人”“事”“时”系列全景多维系列课程：

▷ “时”系列：开门红营销实战、淡季不淡营销蓄能、四季营销系列课程等

▷ “人”系列：理财经理个人IP打造、支行长管理能力提升等

▷ “事”系列：高净值客户维护与财富管理，全量客户维护与开拓、数智化与场景营销、期缴保险特训营等

陈老师有15年银保从业经验，参与国有大行分营、上市，股份保险企业展业转型、上市、跻身全国10大寿险公司多层级全流程的运营与管理：

超10000000元业绩创收：曾为多家银行及500强寿险公司进行开门红营销、大单营销等营销辅导，多次超额完成任务200%。（其中辅导某市行“秋收起义”项目实现20天完成2000万期交保险，同比增长160%）

超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，推行“一人一课，一点一策”特色项目，课程受训人员1万+。

超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为农业银行、平安银行、邮储银行等市行开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交600万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

超10000人培训辅导：作为SQST厅堂经验萃取实战创始人、金融个人财富管理IP打造教练，为100+家百强网点深耕赋能，为数万名学员定制课程，一对一单次线上直播辅导超万人。

部分实战项目经验：

01-杭州银行“三化”项目：完成30余门课程研发，培养输送3000+名专业金融人才

——与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型。

02-某国有银行转型赋能项目：连续10年为近2000网点辅导开展开门红、期缴保险等活动

——进行银行银保双渠道维护建设，市县银行网点产能提升，参与全国百强百优网点建设项目与辅导，培养打造“千人军团”。

03-太平人寿营销管理项目：开展沙龙、大单营销等多门培训，累计培养学员达1000+人次

——进行《养老客户沙龙》《高客大单开拓》《银发经济养老规划》等培训受到公司领导的一致好评，同时开展讲师输出计划，有效提高专|兼讲人员综合理财规划授课能力，提升太平人寿整体综合金融服务能力。

04-池州农商行转型发展项目：帮助农商行完成数字化转型与厅堂建设

——进行《数字化营销》和《金融+服务效能提升》项目，提升厅堂人员营销服务实战技能，完成人才培养的互联网转型。

……

其他授课项目案例：

→ 杭州银行-持续3年：《场景化营销与客群分类营销》《全国营销内训师大赛辅导》项目

→ 建设银行（江西）-持续2年：《高价值客户全流程维护与生命周期管理》项目

→ 太平养老（安徽、江西等）-持续2年：《高客经营与维护》《内训讲师》产出项目

→ 农商行（安徽、江苏）-持续2年：《数字化营销与转型发展》项目

→ 邮储银行（阜阳（所辖县域）、合肥、黄山分行）-持续3年：《理财经理效能提升与转型发展》项目、《开门红银保渠道保险销售特训营》项目

→ 农行（安徽、江西等）持续2年：《金牌客户经理营销锻造》项目

→ 九江银行（安徽）-4期：《4J理财经理训练营》项目

→ 工商银行（广东、安徽等）-3期：《粉客经济打造与社群营销》

→ 安徽培训师协会-15期：《家庭理财规划与风险防控》《银保从业人员宏观与财富管理》

→ 国家电网-3期：《财富管理与财商训练》

……

主讲课程：

《“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战》

《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》

《决胜千里——银行人员保险专业化销售实战》

《全域经营——客群营销助力成交实战训练》

《向上向善——高净值客户营销技能提升》

《银发掘金——百岁人生下的养老规划营销实战》

《预见未来——新时期理财经理营销实战提升训练》

《御风顺势——银行私域营销实战及个人IP打造》

授课风格：

——以学员为中心，以绩效为导向，以灵活为素养，以效能为目的——

专业到位，学用结合，内容更实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法，通过演练、情景模拟、案例讨论等多种授课方式，强互动可落地，让学员全程参与，将专业落到实地。

深透持续，总结复盘，学员提产能：通过多年的实战经验总结，运用使用的模型及感染性的演绎，多案例重实战，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，通过不断的总结提炼，不断提升个人的技能。

部分服务客户：

银行：建设银行（江西南昌、九江等）、工商银行（广东、安徽、温州、合肥、池州等）、中国银行（南昌、哈尔滨、贵阳等）、招商银行（合肥、芜湖、池州、宣城、徐州等）、邮储银行（阜阳、合肥、黄山、马鞍山、亳州、滁州、芜湖等）、农业银行（合肥、石家庄、郑州等）、农商行（池州、亳州、宣城、铜陵、南昌、贵阳、徐州、福州等）、交通银行（苏州、无锡、合肥等）、广发银行、杭州银行（合肥、杭州）、九江银行（合肥、南昌）、合肥科技农商行、安徽农村科技银行……

保险：太平人寿（合肥、阜阳、安庆）、泰康人寿（合肥、郑州）、平安保险（合肥、昆明、郑州等）、中邮保险（总部、江苏、河南、湖南）……

国企事业单位：国家电网安徽分公司、安徽燃气公司、深燃公司投资调度中心、华美企业大学、安徽送变电公司、邮政（黄山、阜阳、合肥）、山东中烟、上海电信、安徽电信、安徽移动、广东通信服务中心、华润集团、江苏呼叫中心、神剑科技、上海沙格国际医疗公司、新华教育集团、黄山百大等……

其他：科大讯飞、安建建材、安徽培训师协会、安徽投资公司、江苏呼叫中心……

部分客户评价：

陈老师的课程给我很大的启示，干货满满，教我如何做好客群营销及个人IP打造，现在他们都叫我二哥，因为我转营销岗位2年，带领团队分行营销业绩排名第2，我有信心冲刺第一。

——杭州银行丁文旭

陈老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——太平人寿李颖

陈老师的课程让我更深刻的感受到疫情之后，如何通过财富规划引导客户应对这个多变的“VUCA”时代，没有更好的时代，也没有更坏的时代，我们如何看懂趋势，识懂人心，帮助客户做好家庭财务规划，这点让我觉得我自己的工作充满意义。

——农业银行叶光祖

陈老师的讲解让我们的理财意识增长颇丰，如何做好财慧美三个维度的女性理财，如何强化女性这个重点客群的理财意识与创富能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们每一个现代人所需要的！

——线上商学院创始人董若兮

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