终身寿险产品训练

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课程背景

疫情之后，中国经济开始复苏，二十大制定了新的发展目标，该目标对于中国未来的发展方向和金融策略有巨大影响。这些影响映射到个体家庭，又是怎么的一种表现形式？这些表现形式会给我们生活带来什么样的变化？我们应对这些变化的工具和渠道有哪些？而终身寿险在其中又是一个什么样的存在？

为了让大家更清晰的了解上述问题，高老师结合自身二十年一线销售经验，从实战的角度深入浅出解答这些问题，提升销售伙伴对于这方面的认知。再加上具体的两项实操技能，解决“学了”但“不会用”的情况，真正的让销售队伍“学好”、“学懂”、“学会”！

课程收益

● 通过学习，了解并掌握终身寿险七个核心功能；

● 深入了解人生的三个金融类风险和四个法律类风险；

● 学习并掌握终身寿险针对这两大类风险的具体功用。

课程对象

个险绩优人员、主管、优质准主管

课程方式

讲授互动、案例研讨、现场实战执行

课程大纲

第一讲：新经济形式下的资产与负债

一、前言

1. 20大提出的发展方向：达成中等发达国家水平

2. 达成这个目标的四个要素

3. 影响未来生活的三个因素：高负债、低利率、老龄化

二、资产和负债

1. 人生的资产和负债

2. 金钱≠资产

3. 资产的五大属性

研讨：不同资产的五大属性的表现分类？

4. “人身”资产

5. 保险的资产定位：防御性资产

三、资产的两大风险

1. 金融类风险

1）投资的不恒定

2）收入的不稳定

3）支出的不确定

2. 法律类风险

1）不可规避的税收

2）强制执行的债务

3）未来不定的婚姻

4）无法控制的传承

四、终身寿险的七个核心价值

价值一：高额杠杆

价值二：率恒定

价值三：资金融通

价值四：免税保全

价值五：风险隔离

价值六：资产隐匿

价值七：指定传承

第二讲：资产的3个金融类风险

一、投资的不恒定——“保本”理财的现状和矛盾

1. 管理金钱的矛盾

2. 银行存款的现状和未来

1）存款利率形成的机制

2）利率下行机制的成因和走向

3. 出台三年“资管新政”下的理财市场

——终身寿险产品作用之1：“保本”和“收益”

二、收入的不稳定——影响收入的三个因素

1. 降低生活品质的事件：失业

1）中国目前的失业率

2）愈演愈烈的中年危机

2. 改变家庭轨迹的巨变：早逝

3. 侵吞家庭财富的杀手：重疾

1）重疾的五种表现

2）重疾治疗费用的支出

——终身寿险产品作用之2：“抗风险”和“应急金”

三、支出的不确定——两个“确定又不确定”的支出

1. 孩子的未来：教育金

1）教育的三个阶段

2）有想法没行动的准备：高等教育

3）高等教育支出的清单

工具：一张图+一句话激发教育金需求

2. 自己的未来：养老

1）中国老龄化社会的两大成因

2）老龄化可能引发的四个社会问题

3）养老生活的3个阶段

4）养老生活的3个模式

5）养老生活的收入来源

——终身寿险产品作用之3：“长期”和“确定”

工具：养老需求的计算表格

第三讲：资产的四个法律类风险

一、简单聊聊税务的那些事

1. 解析“税筹”的真相

2. 合法纳税，做个守法公民

——终身寿险产品作用之4：终身寿险能“免”的税收

二、到底能不能避开的债务

1. 资产的三权属性

2. 用于清偿债务的资产特性

——终身寿险产品作用之5：终身寿险能“避”的债务

三、婚姻变化下的资产风险

1. 不可预测的婚姻走向

2. 婚变引发的资产变动

——终身寿险产品作用之6：终身寿险能“保”的财产

四、中高阶层客户最苦恼的资产传承

1. 做好资产传承的重要性

2. 资产传承的三种方式

1）已发变故的生前赠与

2）无法控制的法定继承

3）备受争议的遗嘱传承

——终身寿险产品作用之7：终身寿险能“传”的资产

工具：终身寿险观念导入百宝书

高老师

保险营销实战专家

18年保险营销实战经验

国家理财规划师

中国平安集团杰出讲师

PICC中国人保总公司种子讲师

中国平安深圳分公司高手会会员、金钻俱乐部成员

曾任：中国人民保险（世界500强） | 营销总监

曾任：中国平安保险（世界500强） | 营销部经理

个人战绩突出，3年达成MDRT百万圆桌会议成员

常年业绩领先，曾开展产说会300+场（单场最高超1500人次），现场意向签单3000万。10次获高峰会员

授课广受好评，连续10年获中国平安深圳分公司优秀讲师，3年获中国平安集团杰出讲师，连续2年获中国人保深圳分公司优秀讲师

产品全线均涉，中国平安深圳分公司产品专家组成员、中人保深圳分公司产品研讨组成员，参与研发推广保险开门红产品近10款，熟悉产品保险设计开发到推广销售

实战经验：

高健老师在保险行业深耕18年，从一线普通代理人开始，逐步成长为业务主任，到营销总监，创下了许多优秀的战绩成果

→ 个人业绩超群：最高年金险保费80万，最高健康险保费25万，单月最高销售18件

→ 团队创效瞩目：增员个人团队最高90人，预成一个部经理64人，共154人，团队新人一年留存率最高40%，单月最高业绩275万

在优秀战绩的背后，高健老师深入了解客户场景需求，了解客户消费心理，参与了近10款开门红产品的研发设计，并为产品的推广营销，设计了话术、销售场景。

——参与中国人保“粤享无忧”重疾险（开门红产品）前期开发研讨，提出的轻症和中疾的理赔比例被采纳进保险合同；后续又根据不同销售场景，开发少儿版、单身版、家庭版、高保额版4个版本的销售话术

——参与中国人保“福佑人生”增额寿产品销售话术开发，设计少儿教育金、个人养老金2个场景的销售话术

——参与中国平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金险（开门红产品）的销售话术开发，并作为种子讲师给各个销售团队讲解新产品训练课程30+场

项目经验：

01-绍兴邮储银行技能提升项目——3天全网点理财经理集中训练营，重点培训期交产品的销售逻辑、激发高端客户的需求，协助理财经理成交客户等一些列培训

成果：现场促成100+万，其中单件最高保费50万

02-郑州邮政代理金融转型项目——通过5天的辅导，帮助网点聚焦存量客户盘活、厅堂客户营销、外拓新增客户

成果：保险营销业绩共计200+万

03-中国邮政昌吉“赢在开局，胜在首季”项目——通过网点辅导环节紧抓“三会六晒”，优秀案例分享，定期举办网沙，调动全网点的主观能动性

成果：项目开展首周，突破过往业绩40万的日平台，日最高业绩达110+万，最终整体完成业绩900+万。

04-上海邮政和谐“数智化产能提升”项目——开展从观念导入到产品讲解成交全流程话术辅导；网店辅导重点抓“2062”销售流程；精选客户群，指导电话邀约、厅堂布置、柜台引荐、销售面谈等环节的话术和技巧

成果：协助三个片区日平台从25万提升到35万，片区均按节点超额完成目标

05-河南农商银行“激流勇进”保险项目——通过5天“线下巡店+线上会议+现场复盘+通关演练”，协助网点梳理客户名单，举办“绿色网沙”和“现场保单诊断”活动，每天规范“三会六晒”动作

成果：实现多个网点破零，日均产能提升8万。

05-上海农行产能提升项目——定点辅导一个支行所有网点，通过大课培训讲解产品和销售技能，网点早夕复盘会指导。理财经理筛选客户、电话邀约辅导，网沙协助开展等

成果：超额30%完成初始目标。

……

主讲课程：

《财富传承的风险和规划》

《大额保单特训》

《商业保险销售提升训练》

《新法规时代的资产管理》

《终身寿产品专项训练》

《资产传承的方式与利弊（产说会）》

授课风格

逻辑性强：整体课程设计前后衔接紧密，条理清晰，知识点由浅入深，能让学员循序渐进的接受全新的知识点。

互动性强：，老师会在课程中穿插不同的案例说明、分组研讨、团队竞赛、实操演练等多元化教学方式，让学员不仅是知识的聆听者，更是学习的参与者，能全身心的投入到学习中去，更好的吸收，更快的转化成产能。

风格幽默：以生动有趣的方式讲解，并穿插着一些幽默和有趣的故事。不仅能吸引学员的注意力，还会让学习变得更加生动有趣。

理论与实战兼备：整体课程理论与实战相结合，将枯燥的理论知识融入到真实的销售流程中，在重要的知识点都有设计独特的工具，可以让学员一学就会，会了就能直接用。

销售知识体系化：18年保险一线工作，从一个完全没有客户资源的新手小白成长为业绩菁英、团队管理者，不论是在客户营销还是在团队管理方面，都有丰富的实战经验。

部分客户评价：

老师不同于其他保险销售讲师，不仅仅有丰富的保险销售经验，并且能将理论知识与销售流程完美融合，让学员能听懂、能学会、能使用。

——上海农业银行金管局 包总

高健老师能将枯燥的法律条款解读得通俗易懂，再结合实际的销售案例，可以帮助我们快速的将知识转化为产能，多次的合作，让我们团队收获颇丰，整个团队的高端客户营销业务有了显著的提升。

——中国平安深圳分公司营销总监 吴总

老师自身的保险销售技能非常娴熟，在引导客户思路和解答客户异议等方面都有极其丰富的经验，对于课堂上学员的提问都能做很好的回馈，让学员不但能了解教程内的知识，还能学习到课程外的技能，整个团队收获满满。

——中国人保深圳分公司营销总监 肖总

幽默诙谐的课堂氛围，通俗易懂的课程讲解，这是高健老师课程的两大特色，能让我们在笑声中学会知识，深受销售团队小伙伴的喜爱。

——水滴保培训项目负责人 游总

深圳平安保险

《财富管理》深圳平安保险

《绩优业务员训练营的课程》

中国人保

《新晋保险主管训练》中国人保

《创说会》

泉州平安保险

《VIP客户沙龙》杭州的邮政储蓄银行

《健康险产品专项训练》

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