商业保险销售提升训练

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课程背景

中国保险市场经过三十年的快速发展，中国民众的整体知识储备也在这三十年间获得巨大的提升，从而对于保险的认知也发生了很大的转变。这种转变具体表现不仅仅是对于保险认同度的提高，更多的是对于保险专业知识的增加。因此，保险销售也已经从最初的产品导向转化为需求导向，从而对于保险销售人员的整体技能就有了更高的要求。

目前，保险销售人员对于保险的认知参差不齐，再加上客户常有的跳跃思维，就造成销售人员经常会在和客户面谈的过程中出现无法有效的解答客户问题的情况。主要原因是大部分销售人员没有形成完整的商业保险思维，缺乏整体的销售逻辑体系支撑。

高老师根据近二十年的一线销售经验，再结合长期的培训工作，总结出一整套商业保险的底层逻辑，将不同收入阶层的保险需求做了详尽分析，可以帮助销售人员建立商业保险的整体思维，开拓销售技能，提升销售业绩。

课程收益

● 通过学习，建立保险功用的基本概念，了解商业保险的本质；

● 系统学习在不同层次的客户商业保险的不同功用；

● 真实案例讲解，能直接用于后期的展业销售；

课程对象

个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程方式

讲授互动、案例研讨、现场实战执行

课程大纲

前言导入：保险的概述

1. 风险和保险

1）风险的成因和影响

2）应对风险的4种方式

3）商业保险的定义及4大基本原则

4）商业保险的2大分类

5）商业保险的利益归属

2. 保险在生活中的3种具体表现

3. 商业保险底层逻辑的3个层次

第一讲：商业保险，普通家庭的财务守护者

一、人生的两个偶然：意外和疾病

1. 无处不在的意外对于家庭的影响

2. 健康是永恒的话题

1）癌症的成因、早期症状和三级预防

2）重大疾病的五种现象

3）重大疾病的三种趋势

4）疾病发生后的三种可能

3. 社保的核心作用

案例：一张医疗发票引发的思考

1）社保的三大目录

2）社保之后费用支出

3）社保的核心价值

4）疾病治疗后的三大问题

二、计算重疾保额的两种方式

方法一：治疗费用计算法

方法二：收入损失计算法法

案例研讨：面对意外和重疾，商业保险该如何设计？

三、商业保险方案设计的原理和优势

1. 百万医疗：家庭的救命钱

2. 重疾险：好钢用在刀刃上

第二讲：商业保险，中产阶级的三个目标实现

一、中国的中产阶级界限和现状

1. 中产阶级的八大特点

2. 中产？中“惨”！

二、中产阶级三笔费用之家庭教育金

1. 教育对于家庭的重要性

2. 人生受教育的三个阶段

3. 高等教育金的四个特点和四种储备方式

三、中产阶级三笔费用之养老准备金

1. 大数据下的中国长寿老人

2. 目前的养老现状分析

3. 未来养老金的四个来源

4. 养老金替代率

1）社保养老金替代率

2）自筹养老金的替代率

四、中产阶级三笔费用之家庭储备金

1. 中产阶级的两大风险点

2. 家庭蓄水池的设立和作用

案例研讨：如何安排家庭的三笔费用？

五、商业保险方案设计的原理和优势

1. 定期保险：特定的保险解决特定的问题

2. 年金险：有返还的都是好保险

3. 终身寿：为家庭保驾护航的保险

工具：养老金的测算工具

第三讲：商业保险，高净值客户的资产规划者

案例：人生四大风险

一、婚姻关系下的商业保险

案例研讨：归属于张女士的财产有多少？

1. 夫妻共同财产

2. 夫妻个人财产

3. 婚内共同财产分割

4. 保险在婚姻关系中的财产属性认定

——有效利用商业保险的权利归属设计保单

二、债务风险中的商业保险

1. 中国家企混同风险分析

案例分析：能否保留的房产？

2. 夫妻共同债务详解

3. 债务人撤销权详解

4. 资产代持的风险点

5. 不同资产面对债务时的不同表现

6. 家企防火墙的重要性和设立方法

——合理使用赠与设计商业险保单

三、资产传承时的商业保险

1. 资产传承的四大不可控

2. 资产传承的四种方式

1）事先赠与

2）法定传承

3）遗嘱分配

案例研讨：如何做到将资产隐秘传承给小儿子？

4）保险传承

——活用指定受益人设计商业险保单

对比分析：资产传承四种方式的功能对比

第四讲：保单整理

两大好处：于业务员、于客户

核心目标：利用工具寻找客户保单缺口，切入保险销售

阶段一：客户信息表制作

1. 总表（讲解+实操）

2. 保障类产品（讲解+实操）

3. 年金类产品（讲解+实操）

阶段二、保单整理文档的设计和制作

1. 文档目录的设计（讲解+实操）

2. 标准普尔页面的设计（讲解+实操）

3. 个性化页面的设计（讲解+实操）

4. 保障缺口页面的设计（讲解+实操）

阶段三：客户呈现

1. 前言（讲解+现场演练）

2. 保障缺口页面（讲解+现场演练）

3. 告诉客户怎么买保险（讲解+现场演练）

工具：保单整理表、保单整理文档

高老师

保险营销实战专家

18年保险营销实战经验

国家理财规划师

中国平安集团杰出讲师

PICC中国人保总公司种子讲师

中国平安深圳分公司高手会会员、金钻俱乐部成员

曾任：中国人民保险（世界500强） | 营销总监

曾任：中国平安保险（世界500强） | 营销部经理

个人战绩突出，3年达成MDRT百万圆桌会议成员

常年业绩领先，曾开展产说会300+场（单场最高超1500人次），现场意向签单3000万。10次获高峰会员

授课广受好评，连续10年获中国平安深圳分公司优秀讲师，3年获中国平安集团杰出讲师，连续2年获中国人保深圳分公司优秀讲师

产品全线均涉，中国平安深圳分公司产品专家组成员、中人保深圳分公司产品研讨组成员，参与研发推广保险开门红产品近10款，熟悉产品保险设计开发到推广销售

实战经验：

高健老师在保险行业深耕18年，从一线普通代理人开始，逐步成长为业务主任，到营销总监，创下了许多优秀的战绩成果

→ 个人业绩超群：最高年金险保费80万，最高健康险保费25万，单月最高销售18件

→ 团队创效瞩目：增员个人团队最高90人，预成一个部经理64人，共154人，团队新人一年留存率最高40%，单月最高业绩275万

在优秀战绩的背后，高健老师深入了解客户场景需求，了解客户消费心理，参与了近10款开门红产品的研发设计，并为产品的推广营销，设计了话术、销售场景。

——参与中国人保“粤享无忧”重疾险（开门红产品）前期开发研讨，提出的轻症和中疾的理赔比例被采纳进保险合同；后续又根据不同销售场景，开发少儿版、单身版、家庭版、高保额版4个版本的销售话术

——参与中国人保“福佑人生”增额寿产品销售话术开发，设计少儿教育金、个人养老金2个场景的销售话术

——参与中国平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金险（开门红产品）的销售话术开发，并作为种子讲师给各个销售团队讲解新产品训练课程30+场

项目经验：

01-绍兴邮储银行技能提升项目——3天全网点理财经理集中训练营，重点培训期交产品的销售逻辑、激发高端客户的需求，协助理财经理成交客户等一些列培训

成果：现场促成100+万，其中单件最高保费50万

02-郑州邮政代理金融转型项目——通过5天的辅导，帮助网点聚焦存量客户盘活、厅堂客户营销、外拓新增客户

成果：保险营销业绩共计200+万

03-中国邮政昌吉“赢在开局，胜在首季”项目——通过网点辅导环节紧抓“三会六晒”，优秀案例分享，定期举办网沙，调动全网点的主观能动性

成果：项目开展首周，突破过往业绩40万的日平台，日最高业绩达110+万，最终整体完成业绩900+万。

04-上海邮政和谐“数智化产能提升”项目——开展从观念导入到产品讲解成交全流程话术辅导；网店辅导重点抓“2062”销售流程；精选客户群，指导电话邀约、厅堂布置、柜台引荐、销售面谈等环节的话术和技巧

成果：协助三个片区日平台从25万提升到35万，片区均按节点超额完成目标

05-河南农商银行“激流勇进”保险项目——通过5天“线下巡店+线上会议+现场复盘+通关演练”，协助网点梳理客户名单，举办“绿色网沙”和“现场保单诊断”活动，每天规范“三会六晒”动作

成果：实现多个网点破零，日均产能提升8万。

05-上海农行产能提升项目——定点辅导一个支行所有网点，通过大课培训讲解产品和销售技能，网点早夕复盘会指导。理财经理筛选客户、电话邀约辅导，网沙协助开展等

成果：超额30%完成初始目标。

……

主讲课程：

《财富传承的风险和规划》

《大额保单特训》

《商业保险销售提升训练》

《新法规时代的资产管理》

《终身寿产品专项训练》

《资产传承的方式与利弊（产说会）》

授课风格

逻辑性强：整体课程设计前后衔接紧密，条理清晰，知识点由浅入深，能让学员循序渐进的接受全新的知识点。

互动性强：，老师会在课程中穿插不同的案例说明、分组研讨、团队竞赛、实操演练等多元化教学方式，让学员不仅是知识的聆听者，更是学习的参与者，能全身心的投入到学习中去，更好的吸收，更快的转化成产能。

风格幽默：以生动有趣的方式讲解，并穿插着一些幽默和有趣的故事。不仅能吸引学员的注意力，还会让学习变得更加生动有趣。

理论与实战兼备：整体课程理论与实战相结合，将枯燥的理论知识融入到真实的销售流程中，在重要的知识点都有设计独特的工具，可以让学员一学就会，会了就能直接用。

销售知识体系化：18年保险一线工作，从一个完全没有客户资源的新手小白成长为业绩菁英、团队管理者，不论是在客户营销还是在团队管理方面，都有丰富的实战经验。

部分客户评价：

老师不同于其他保险销售讲师，不仅仅有丰富的保险销售经验，并且能将理论知识与销售流程完美融合，让学员能听懂、能学会、能使用。

——上海农业银行金管局 包总

高健老师能将枯燥的法律条款解读得通俗易懂，再结合实际的销售案例，可以帮助我们快速的将知识转化为产能，多次的合作，让我们团队收获颇丰，整个团队的高端客户营销业务有了显著的提升。

——中国平安深圳分公司营销总监 吴总

老师自身的保险销售技能非常娴熟，在引导客户思路和解答客户异议等方面都有极其丰富的经验，对于课堂上学员的提问都能做很好的回馈，让学员不但能了解教程内的知识，还能学习到课程外的技能，整个团队收获满满。

——中国人保深圳分公司营销总监 肖总

幽默诙谐的课堂氛围，通俗易懂的课程讲解，这是高健老师课程的两大特色，能让我们在笑声中学会知识，深受销售团队小伙伴的喜爱。

——水滴保培训项目负责人 游总

深圳平安保险

《财富管理》深圳平安保险

《绩优业务员训练营的课程》

中国人保

《新晋保险主管训练》中国人保

《创说会》

泉州平安保险

《VIP客户沙龙》杭州的邮政储蓄银行

《健康险产品专项训练》

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