大额保单特训

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课程背景

现今的保险市场，因为客户要求的提高，以前“大数法则”的销售模式已经逐渐被替代甚至于被淘汰。市场的竞争也日渐激烈，从而对于销售人员的要求也越来越高。新拓客户已经成了市场最难的话题，但是销售绩效又是整个行业赖以生存的根本。因此现在的销售人员要提升绩效最好方式就是深挖现有的客户，在原有的保障基础上做进一步的提升，“加保”也是产出高额保单的主要来源。

要想做到让客户加保，销售人员自身对于“高额”要有足够清晰的认知。高老师这堂课程将带领大家重新认知“高额”的核心意义，从根本上改变销售习惯，协助销售人员给客户做好更全面的保障，提升客户体验感。高老师也将带领大家从各个方面对高净值人群进行详细分析，从中总结出“高额保单”在高净值人群资产配置中的价值所在。

课程收益

● 打破对于高额保单的原有认知：普通家庭也能配置高额保单

● 熟练掌握“家庭责任表”，能快速与客户达成共识

● 学习搭建普通家庭的高额保单系统：四个“百万”

● 清晰了解高净值人群的现状，以及高额保单对于他们的意义

课程对象

个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程方式

讲授互动、案例研讨、现场实战执行

课程大纲

第一讲：高额保单的核心价值

开场问题：你为什么来做保险？

一、三方面解析保险销售的意义

1. 个人方面：提升自身的技能，享受成功的果实

2. 客户方面：解决客户的问题，拿走客户的担忧

3. 社会方面：完善保障体系，降低社会矛盾

——真实的保险销售：做保险，贵在“修行”！

1）保险的初心：爱与责任

2）“修”与“行”

二、重新认知高额保单

研讨：你认为的高额保单是什么？

1. 高额保单的两种分类

1）高“保额”的保单

2）高“保费”的保单

2. 高“保额”保单对于客户的价值

案例：万元保费带来的百万赔偿金

3. 高“保费”保单对于客户的价值

案例：救活企业的三十万

4. 高额保单销售的两个难点

5. 突破第一个难点：自身的突破

1）销售心态的突破

互动游戏：谁想获得礼物？

2）销售技能的突破

6. 突破第二个难点：收集客户资料

1）“家庭责任表”的详细解析

工具：家庭责任表的使用

第二讲：普通家庭的高额保单体系：“四个百万”

一、家庭健康的守护神：“百万医疗”+“百万健康”

1. “百万医疗”：家庭成员的救命钱

1）医疗费用的三个来源

a社保：最低医疗保障

b自付：社保医疗的补充

c外筹：尊严换生命

——“百万医疗”专属医疗产品解决大额费用支出

2. “百万健康”：维系家庭财务稳定的压箱石

1）重大疾病的五种现象

2）重大疾病的治疗费用

3）疾病治疗结束后的三笔费用

4）“百万健康”家庭保单的设计方案

3. 合理设计家庭保单方案实操

研讨：四口小康家庭的保单方案设计

二、家庭责任的替补员：“百万身价”

1. 再提保险的初心：爱与责任

2. 家庭责任的两种计算方式

1）生命价值法

2）责任需求法

3. “百万身价”保单的设计方案

小技巧：如何提高保单的保障杠杆功能

三、尊贵养老的贡献者：“百万养老”

1. 长寿：时间的礼物，经济的负担

2. 养老生活的三个阶段

3. 中国“9073”的养老模式

4. 五种养老费用来源

1）不够用的社保养老

2）不好用的以房养老

3）不靠谱的养儿防老

4）不确定的投资养老

5）不会变的保险养老

5. “百万养老”保单的设计思路

工具：养老需求的计算表格

第三讲：高净值人群的高额保单逻辑：“两个功能”

一、解码中国高净值人群

1. 高净值人群的四个基本信息

1）资产规模 2）地域分布 3）职业构成 4）生活满意度

2. 高净值人群对于“家族安全”的认知

第一层：年龄 第二层：资产规模

3. 高净值人群对于投资的风险偏好和首要目标

4. 高净值人群短期内准备投资的方向

5. 高净值人群眼中的商业保险

1）投保的第一份保单是什么险种

2）家庭商业保险的配置情况

3）商业险保费的分布情况

6. 高净值人群最看重的保险功能分析

7. 高净值人群买保险谁说了算？

二、利用高额保单做好家企隔离

研讨：家庭主妇需要面对的风险

1. 家企混同的两种情况

1）财产混同 2）人员混同

2. 家企混同带来的财务风险：债务共担

3. 家企隔离的两个步骤

1）家庭和企业资产隔离

2）夫妻资产隔离

4. 不同资产面临债务的不同表现

5. 保单在家企隔离中的实操

案例：安然老总案例的真实性

1）合理安排投保人

2）完全隔离的方法：赠与

3）让自己变成资产

三、利用高额保单做好资产传承

1. 资产传承的三种方式

1）赠与：给你了，我拿什么养自己？

2）继承：生后是否洪水滔天？

3）遗嘱：我说的话真的管用吗？

2. 保险对于资产传承的作用

1）保单传承的核心作用：传承金融资产

2）保单传承能规避的债务和税务

3）指定受益人：给到想给的人

四、高净值人群看重的服务

1. 高净值人群对于公司品牌的要求

2. 高净值人群对于增值服务的要求

3. “三陪”做好个人增值服务：陪吃陪学陪玩

课程总结

高老师

保险营销实战专家

18年保险营销实战经验

国家理财规划师

中国平安集团杰出讲师

PICC中国人保总公司种子讲师

中国平安深圳分公司高手会会员、金钻俱乐部成员

曾任：中国人民保险（世界500强） | 营销总监

曾任：中国平安保险（世界500强） | 营销部经理

个人战绩突出，3年达成MDRT百万圆桌会议成员

常年业绩领先，曾开展产说会300+场（单场最高超1500人次），现场意向签单3000万。10次获高峰会员

授课广受好评，连续10年获中国平安深圳分公司优秀讲师，3年获中国平安集团杰出讲师，连续2年获中国人保深圳分公司优秀讲师

产品全线均涉，中国平安深圳分公司产品专家组成员、中人保深圳分公司产品研讨组成员，参与研发推广保险开门红产品近10款，熟悉产品保险设计开发到推广销售

实战经验：

高健老师在保险行业深耕18年，从一线普通代理人开始，逐步成长为业务主任，到营销总监，创下了许多优秀的战绩成果

→ 个人业绩超群：最高年金险保费80万，最高健康险保费25万，单月最高销售18件

→ 团队创效瞩目：增员个人团队最高90人，预成一个部经理64人，共154人，团队新人一年留存率最高40%，单月最高业绩275万

在优秀战绩的背后，高健老师深入了解客户场景需求，了解客户消费心理，参与了近10款开门红产品的研发设计，并为产品的推广营销，设计了话术、销售场景。

——参与中国人保“粤享无忧”重疾险（开门红产品）前期开发研讨，提出的轻症和中疾的理赔比例被采纳进保险合同；后续又根据不同销售场景，开发少儿版、单身版、家庭版、高保额版4个版本的销售话术

——参与中国人保“福佑人生”增额寿产品销售话术开发，设计少儿教育金、个人养老金2个场景的销售话术

——参与中国平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金险（开门红产品）的销售话术开发，并作为种子讲师给各个销售团队讲解新产品训练课程30+场

项目经验：

01-绍兴邮储银行技能提升项目——3天全网点理财经理集中训练营，重点培训期交产品的销售逻辑、激发高端客户的需求，协助理财经理成交客户等一些列培训

成果：现场促成100+万，其中单件最高保费50万

02-郑州邮政代理金融转型项目——通过5天的辅导，帮助网点聚焦存量客户盘活、厅堂客户营销、外拓新增客户

成果：保险营销业绩共计200+万

03-中国邮政昌吉“赢在开局，胜在首季”项目——通过网点辅导环节紧抓“三会六晒”，优秀案例分享，定期举办网沙，调动全网点的主观能动性

成果：项目开展首周，突破过往业绩40万的日平台，日最高业绩达110+万，最终整体完成业绩900+万。

04-上海邮政和谐“数智化产能提升”项目——开展从观念导入到产品讲解成交全流程话术辅导；网店辅导重点抓“2062”销售流程；精选客户群，指导电话邀约、厅堂布置、柜台引荐、销售面谈等环节的话术和技巧

成果：协助三个片区日平台从25万提升到35万，片区均按节点超额完成目标

05-河南农商银行“激流勇进”保险项目——通过5天“线下巡店+线上会议+现场复盘+通关演练”，协助网点梳理客户名单，举办“绿色网沙”和“现场保单诊断”活动，每天规范“三会六晒”动作

成果：实现多个网点破零，日均产能提升8万。

05-上海农行产能提升项目——定点辅导一个支行所有网点，通过大课培训讲解产品和销售技能，网点早夕复盘会指导。理财经理筛选客户、电话邀约辅导，网沙协助开展等

成果：超额30%完成初始目标。

……

主讲课程：

《财富传承的风险和规划》

《大额保单特训》

《商业保险销售提升训练》

《新法规时代的资产管理》

《终身寿产品专项训练》

《资产传承的方式与利弊（产说会）》

授课风格

逻辑性强：整体课程设计前后衔接紧密，条理清晰，知识点由浅入深，能让学员循序渐进的接受全新的知识点。

互动性强：，老师会在课程中穿插不同的案例说明、分组研讨、团队竞赛、实操演练等多元化教学方式，让学员不仅是知识的聆听者，更是学习的参与者，能全身心的投入到学习中去，更好的吸收，更快的转化成产能。

风格幽默：以生动有趣的方式讲解，并穿插着一些幽默和有趣的故事。不仅能吸引学员的注意力，还会让学习变得更加生动有趣。

理论与实战兼备：整体课程理论与实战相结合，将枯燥的理论知识融入到真实的销售流程中，在重要的知识点都有设计独特的工具，可以让学员一学就会，会了就能直接用。

销售知识体系化：18年保险一线工作，从一个完全没有客户资源的新手小白成长为业绩菁英、团队管理者，不论是在客户营销还是在团队管理方面，都有丰富的实战经验。

部分客户评价：

老师不同于其他保险销售讲师，不仅仅有丰富的保险销售经验，并且能将理论知识与销售流程完美融合，让学员能听懂、能学会、能使用。

——上海农业银行金管局 包总

高健老师能将枯燥的法律条款解读得通俗易懂，再结合实际的销售案例，可以帮助我们快速的将知识转化为产能，多次的合作，让我们团队收获颇丰，整个团队的高端客户营销业务有了显著的提升。

——中国平安深圳分公司营销总监 吴总

老师自身的保险销售技能非常娴熟，在引导客户思路和解答客户异议等方面都有极其丰富的经验，对于课堂上学员的提问都能做很好的回馈，让学员不但能了解教程内的知识，还能学习到课程外的技能，整个团队收获满满。

——中国人保深圳分公司营销总监 肖总

幽默诙谐的课堂氛围，通俗易懂的课程讲解，这是高健老师课程的两大特色，能让我们在笑声中学会知识，深受销售团队小伙伴的喜爱。

——水滴保培训项目负责人 游总

深圳平安保险

《财富管理》深圳平安保险

《绩优业务员训练营的课程》

中国人保

《新晋保险主管训练》中国人保

《创说会》

泉州平安保险

《VIP客户沙龙》杭州的邮政储蓄银行

《健康险产品专项训练》

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