引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选

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课程背景

寿险销售走过三四十年的高速发展期，市场从一张白纸到逐步成熟，从业人员从陌拜扫楼、开荒拓土，到精准客户定位，日益完善的客户经营，保险销售已从“拓荒期”进入到“提供专业化解决方案”阶段，在过去的三四十年间，保险实现了从“0”到“1”的突破，重疾和意外类产品占比进入了相对饱和期，下一个发展周期中主力销售产品已经发生了明显变化。

保险作为金融工具中非常重要的一环，保险产品的变化将和经济发展周期紧密相连。现阶段我国经济的新常态发展也给了老百姓新的财富规划思路，养老、传承、资产保全等因素成为了客户在做财富规划时重要考虑的因素。

本课程以终身寿险得销售逻辑与工具运用为主，深挖产品功能，紧密结合现阶段国情及趋势，激发客户潜在需求，解决客户对未来的担忧、人与人之间关系的担忧、财富保全传承的担忧，跳出收益困局，关注解决方案。

课程收益

突破认知：终身寿不简单是一款收益稳定的产品，它具备其他金融产品不可替代的功能

厘清客户：明确不同脸孔客户可能的潜在担忧，有针对性进行前期理念沟通，和客户快速调频

提升技能：画图给客户讲清楚养老现状及趋势，找到痛点。通过有效提问进行方案锁定，使产品方案成为客户最好的选择

找出痛点：了解中国养老未来的“危与机”，清楚分析出养老的不同实现路径，给客户最有效的信息沟通

有效面谈：掌握财务规划的基本要素及面谈方法，给客户呈现完整的规划思路

快速促成：熟练掌握锁定客户需求引申到方案的全流程，通过不同场景下的六个有效提问，实现快速成交

课程对象

寿险绩优、银保渠道从业人员

课程形式

讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容

课程大纲

第一讲：老龄化带来财富管理的变革

——通过老龄化现状及未来趋势分析，结合深度老龄化社会带来经济机构变化，了解养老问题沟通要点，与客户调频，挖掘养老财务规划需求。

一、“未来已来”老龄化进程带给市场的冲击与改变

1. 中国人口老龄化进程：婴儿潮、生育政策变化、生育现状及展望

2. 长寿时代的来临：人均寿命、老年生活质量及生活形态变化

3. 老年人口抚养比

1）社保的发展趋势不容乐观

2）抚养比的变化带来完全颠覆认知的养老预估

4. 未富先老危机解析

1）国家经济总量及人均GDP的悬殊差距

2）中等收入陷阱

3）养老必然面临的额外支出

二、居民养老财富管理现状

财富管理的要素财富的定义：人生重要财富的储备、支出时间财富规划要素

1. 养老财富储备预期规模高

案例：中年危机痛点

2. 养老投资期限与实际需求匹配度现状

3. 养老投资方式多元化，透视不同投资的不同功用

三、金融行业助力养老财富管理

1. 市场变化带来的家庭资产配置变化

2. 养老模式及相适应的财富管理方案

第二讲：“法理容情”增额终身寿险的多维解读

——以专业客观的话术讲清保险的重要属性。结合客户潜在需求，从法商角度剖析终寿特殊的法律功效，以案例突出风险后果，找准痛点，给出解决方案，提升客户购买的急迫性

保险产品的三个属性：法律性、金融性、契约性

一、保险保障视角——对终寿产品和其他金融产品功效区分

1. 身故收益

2. 生存收益

3. 保障现金流

4. 身故金分期领取

5. 指定传承

二、资产配置视角——突出终寿在财务规划中不可替代的角色

1. 防收益损失

2. 防利率下行

3. 防现金流中断

4. 防理财无纪律

5. 防保费断缴

三、法商功能视角——突出在法律关系及冲突中

1. 应对债务追索

2. 有效节税工具

3. 安全定向传承

4. 保证财富掌控权

第三讲：养老路径不单一，准确选择是关键

一、养老“金”的重要性

老龄化中国的成功标配：品质养老

工具：“9073”图

练习：画图讲解9073，再次明确养老财务规划的重要性

二、国家、个人在养老金储备中的分工

1. 确认客户身份：居民养老\城镇职工养老\其他

2. 介绍养老三支柱：基本养老保险、企业\职业年金、个人养老\商业保险

3. 三支柱的覆盖范围

4. 基本养老保险的领取方式和测算：推导出养老有缺口，个人养老准备需尽早开始。

5. 个人养老金的优劣势对比：吃透政策，给客户专业、客观的建议

练习：画图讲解三支柱体系，找准养老财务规划得切入点

三、明确费用，解决缺口

练习：放大担忧，明确养老财务规划的基础额度，给方案提供进行基础测算

步骤一：计算未来养老金领取大概额度

——使用线上工具现场帮客户预估社保领取金额，使客户更直观感受到社保的不足。

步骤二：养老金缺口计算，以测算结果作为方案的基础数据

工具：老年生活支出表（居家养老花费\机构养老花费）

第四讲：销售逻辑，不同客户需求下终寿如何解决问题

一、归纳需求，找到共同点——财务的提前规划

——养老财务规划、教育金规划、资产传承规划、资金守护规划

1. 发现需求

2. 引导式提问

3. 确认资金规划对象

4. 确认规划时间

5. 确认方案金额

6. 锁定方案

工具：终寿产品价值维度图

二、异议处理（场景化）

场景一：这个产品收益太低了

——画图讲解收益模型，跳出收益高低的无意义对比（边讲边画现场实操）

场景一：这个产品时间太长了

——画图讲解产品性质——理财不可能三角论（边讲边画现场实操）

课程回顾

——理念篇重点逻辑复述，重点话题强调

——训练篇逻辑全套梳理，画图讲解内容统一回顾带练

苏老师

保险营销实战专家

17年500强保险行业营销管理经验

LOMA认证训练师

RFP注册财务分析师

PDS专业销售流程授权总教练

曾任：平安保险陕西分公司 | 培训部主管训练室经理

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 金玉兰财富管理部负责人

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 培训部副经理

擅长领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、增员、创说会

★主编的《职业营销周经营手册》，为太平洋保险陕西分公司团队经营标准奠定了基石，至今仍被使用中

★累计授课200+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者4人

★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费1600+万，并成功为企业引入620名优秀人才

实战经验：

苏老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

01-招募“高素质准新人千人面谈”：自太平洋保险金玉兰财富项目组筹建，负责新人招募和培训工作，面谈千余人，仅用两年的时间，将8人发展到140人（本科学历占比67%），人均产能月均一万元，成功打造百人百万团队。

02-业务“辅导团队在业绩上超群拔类”：在太平洋保险公司（陕西）一年内更换3位代管一把手情况下，仍带领团队取得半年期缴达成1600万元，完成全年目标的84%，标保达成62%，夺得全国（十五家）业绩排行榜第二的成绩；同时搭建客户经营流程，年度举办客户经营活动40余场，场均30位客户，促使年度目标达成102%。

03-辅助“企业人才培养输送”：曾为平安保险陕西分公司内部员工开展《保额销售》、《大额客户经营》、《准主任养成》等课程的轮训，助力企业业绩提升的同时促进人才的晋升（晋升率达69%，成功推进正式职级晋升到主管职级300余人。）

部分授课案例：

序号企业课题期数

1太平洋保险《年金智慧》《增额终身寿》

《从1到10成为客户家族保险经理人》

《保额销售——提高件均的有效工具》52期

2平安保险《保额销售——提高件均的有效工具》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》29期

3新华保险《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

4招商银行《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

5中意人寿《增额终身寿》5期

6民生人寿《增额终身寿》4期

7秦农银行《线上客户经营》4期

8华夏保险《线上客户经营》《保额销售》4期

9中国人寿《转变方法——突破增员困境》4期

主讲课程：

《年金险营销实务》

《转变方法——突破增员困境》

《有效工具——保额销售技巧提升》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《增员创说会——点燃保险之梦，开启财富征程》

授课风格：

与学员建立共鸣，引发思考：课程从学员在工作中遇到的实际问题出发，以解决实际问题为目标，快速与学员共鸣，学员在课程过程中清晰目标，参与度高，现场消化吸收程度较高

以案例带方法，最终内化为技能：每一个实践案例的选取都很大程度上覆盖了学员的销售场景，还原销售过程，极大提升学员对所学技巧的掌握。

“讲”“练”对半分：打破以往讲师为主的方式，建立以学员为主的授课模式，通过引导使学员主动思考和参与，将技巧、方法进行讲完就练，练完就用，保证课程转化为生产力。

部分客户评价：

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

老师今天讲的方法非常实用，之前我在工作中遇到过这样的问题，也一直没有解决，今天老师给的面谈思路让我豁然开朗，在销售中我们不能被客户牵着鼻子走，要掌握主动的节奏，才能有效促成。感谢公司给我这次培训机会。

——中意人寿 张学员

今天的培训收获很大，我也是第一次这么快乐的投入到培训中，平时很不喜欢背诵话术，但这次培训我发现在最后的演练中，这两天学的话术我已经基本都能讲下来了，应该是掌握了这套销售的逻辑，很有成就感，这下我就敢去见客户了。

——新华保险 沈学员

今天的培训让我看到了一个专业的保险销售应该是怎样和客户沟通的，对我的工作也有非常大的提升。现在银行的客户的金融知识也越来越多，我们作为银行的工作人员必须要比客户更专业。今天的培训使我对行里销售的寿险产品有了新的认知，光讲收益肯定是不行的，要多维度的解读产品，才能让自己更具竞争力。

——招商银行 周学员

这三天的学习收获很大，老师的课程提供了丰富的保额销售技巧和方法。我学会了如何通过了解客户的需求和风险承受能力，设计出最适合他们的保险方案。我学到了如何有效地沟通和推销高保额产品，并解决客户的疑虑和担忧，增加他们的保额购买意愿，这三天的培训很充实，相信自己会成长的更快。

——华夏保险 赵学员

部分授课照片：

平安人寿

《年金险营销实务》招商银行

《引爆增额潜力》

新华保险

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》太平洋保险

《从1到10成为客户家族保险经理人》

中国人寿

《转变方法、突破增员困境》民生人寿

《引爆增额潜力》

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