顾问式销售五步法训练

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课程背景

基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。

课程对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

课程收益

● 帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位

● 掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展

● 学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力

● 掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略

● 掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能

● 掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧讲解，提升销售人员需求管理技能

● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

课程特色

本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；

本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。

课程大纲

第一讲：顾问式销售模式分析

经典案例引入：手机邮箱的销售分析

1. 顾问式销售五步法的应用

2. 顾问式销售思维转型

3. 客户购买行为分析

第二讲：顾问式销售第一步—发现商机

一、目标客户甄选“MAN”原则的运用

模拟练习：接触客户黄金话题引入

图表：MAN原则的顺序判别

二、目标客户接触

1. 如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

2. 插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

三、集团产品体系

1. 标准化产品

2. 移动信息化方案

3. 行业应用

4. 系统集成

案例：IBM的咨询王者之路

案例：惠普的后收费模式

四、发现商机的渠道和路径MECE

1. 商机发现的多元渠道

2. 商机发现路径图

第三讲：顾问式销售第二步—明确商机

一、明确商机

1. 验证商机

2. 精准商机

3. 商机评估

1）是否真实

2）钱+时间+人=真实

3）能否参与

4）参与优势

5）是否值得

案例：上海自贸区

案例：云南某公安局专线和信息化产品

二、需求三层级

案例：乍得共和国之旅

1. 了解客户需求

1）资料收集

2）信息收集

3）显性呈现

4）判断需求

2. 挖掘客户需求

1）辨别显性和隐性需求的不同

2）发现需求的真实背后原因

案例：某呼叫中心的项目数据

3. 创造客户需求

案例：船运企业的买回卖去

三、换上客户的脑袋：行业客户分析法

案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

1. 行业客户价值链分析法

情景训练：不同行业客户价值链分析

2. 集团客户的需求假设与分析

四、如何挖掘潜在客户的需求

案例：三个街边小贩销售法详解

挖掘潜在客户需求的SPIN法

五、需求挖掘提问技巧分解

第一步：询问现状问题的技巧和话术

第二步：问题询问的技巧和话术

第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题

案例：15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机：痛苦加大法

第四步：需求满足询问

六、实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用：目前常用业务的效益点提炼

第四讲：顾问式销售第三步—方案设计

一、客户采购决策分析

1.采购角色分析

1）角色身份

2）角色态度

2. 适应能力分析

3. 交往关系分析

4. 职位和影响力

5. 组织关系富图

6. 各类决策流程

二、产品差异化分析

1. 确定差异化目标

1）三项价值+二项成本

2. 客户价值全景图

3. 价值影响满意度和忠诚度

4. 差异化战术五要素

1）产品：交易收获

2）关系：交易感知

3）服务：交易享受

4）渠道：交易接触

5）价格：交易付出

5. 方案呈现增值降本：“第九区”

1）五大增值战术

2）四大降本战术

6. 攻守25式

1）点面之争

2）价值之争

3）方式之争

4）体现之争

三、竞争策略分析

1. 矛与盾

2. 进攻手段：正面

案例：某移动招投标的正面强势进攻

3. 进攻手段：侧面

案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。

4. 进攻手段：市场分割

案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

5. 防守手段：坚守阵地

案例：提出标准和抬高门槛

6. 防守手段：拖延战术

案例：未来值得期待

四、产品呈现的工具和方法

1. 产品呈现的结构化

2. 产品呈现的阐述方式

第五讲：顾问式销售第四步—合同签订

一、方案书的结构思路

1. 需求分析

2. 满足不同需求部门的同样需求

3. 价值创新

4. 满足指标的价值分析

5. 方案说明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

1. 商务竞争的五大误区

2. 商务谈判的十大战术

视频：周先生的卖房之旅

案例：佛寺前的手镯

案例：瑞丽的那翡翠

第六讲：顾问式销售第五步—实施再赢

一、客户决策心理分析

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法

实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

1. 四种价格表达法的技巧和话术

2. 同样的话的八种表达方式

情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

四、缔结成交

1. 如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

模拟练习：缔结技巧的训练

五、售后维系

1. 如何促进二次开发，提高使用量

2. 功能维系、情感维系及技术维系

3. 行动策略与NBAs

黄老师

大客户深度营销实战专家

整合营销实战资深顾问

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任：美国通用(GE) 顾客推进部大客户经理

曾任：广东移动|政企大客户部 经理

■ 曾主导操盘多个重大项目：国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■ 曾组织大量大型产业园区招商工作：东莞松山湖产业园区（国家前三），中信产业园区，东莞天安产业园区等国家级产业园区

■ 近七年授课遍及全国32个省，全国二百多个地级市，8000多场的营销培训经验，授课学员数超过35000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

黄老师从事营销工作17年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：

▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿

▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

经典案例：

序号企业名称课程期数

1云南移动（全省）《政企客户经理大竞赛》轮训34天

辅导60天

2中建三，五，八局《政企大客户全景策略地图》20+期

3深圳电信《互联网思维：回归与整合》、《商务谈判》18期

4中车集团《市场营销策略》14期

5平安保险（湖北）《营销技能实操训练》12期

6永达电梯《销售心法》7期

7广西兴业银行《大客户关系管理与销售策略》6期

8武汉东风汽车《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》6期

9江西民生银行《大客户关系管理与销售策略》6期

10辽宁省联通集团《聚类市场营销与策划能力训练营》5期

11美的集团《政企大客户营销》5期

12郑州农村信用社《客户经理营销能力提升》4期

13建设银行（陕西、江西）《整合营销》4期

14湖南省农业银行《大客户关系管理与营销策略》3期

15海螺集团《大客户营销体系构建》3期

16五粮液集团《现代市场营销》2期

主讲课程：

《顾问式销售五步法》

《商务谈判技能提升》

《政企大客户营销能力提升》

《大客户关系管理与深度营销》

《政企大客户公关与商务谈判》

《抢滩登陆——大客户全景策略地图》

《战术切入——大客户拜访艺术》

《爆破突击——大客户关系公关与深度营销》

《破局攻坚-营销博弈商务谈判策略》

《降维打击-精准营销策划实施》

项目体系：

《大客户DLM（大客户决策动线地图）》《整合营销策划》

《政企大客户招投标实战训练营》

授课风格：

▷ 黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。

▷ 讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，让学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。

▷ 讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户：

总裁班、大学：武汉大学，华中科技大学，厦门大学，中山大学，清华大学，北京大学，湖南大学，中南财大，中南财经政法大学，上海交大，浙江师范大学，浙江大学等三十多所高校

政府、协会：公安部第一所、国家行政学院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通厅等

机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团、永达电梯、辉瑞制药，龙一制药……

通信政企：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动、惠州移动、深圳电信……

烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南焦作国家电网、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南烟草、湖北烟草、贵州黔南烟草……

建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……

银行对公：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、工商银行、民生银行、农村商业银行……

金融保险：平安保险（湖北、广东）、太平洋保险、中国人民财产保险……

其它：中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网、东风汽车、苏宁云商、联合利华沁园公司、五粮液集团（宜宾）……

部分客户评价：

黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！

——湖北平安保险公司李总经理

我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！

——广东省企业家联合会培训中心梁主任

听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！

——上市公司明珠集团董事长张董

市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！

——广东梅州联通分公司张总经理

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