营销渠道建立与管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程介绍

本建议书为规划贵司营销人员提升销售渠道管理与营销团队建设所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，提升销售水平与技巧对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司提升的课程需求信息。拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标：

掌握分析销售渠道的管理，以及营销的策划与分析

借助公司现有的资源及网络，建立高效的经销商伙伴关系

知道如何有效地选用销售渠道；有效增强您管理渠道冲突的能力

学习利用经销商协议，既维护自己的权益，又维护与经销商的关系

协助企业制定切实可行的销售计划，实现销售目标。

及时了解渠道销售进度和计划差距；合理管理渠道库存。

制定更针对性的渠道、市场计划，有效资金、人力投放，实现销售目标。

对目前销售状态和销售目标做比较，分析差距的原因，锁定重点关注机会，提高转化率来完成既定的目标。

课程特色

针对渠道管理与营销团队建设实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

学员对象

销售人员

课程大纲

第一单元：未来营销环境认识

训 练 内 容授课手法

一、快速变化的市场

二、营销管理核心思想的演变

传统4Ps观念的背景与关注焦点；

4Ps观念的市场背景与关注焦点；

现在的市场环境与关注焦点；

未来的市场发展趋势与关注焦点；

三、不同客户购买环境下的销售策略

四、看透客户的需求

客户的四维需求

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求

单元二、营销市场透视与分析

训 练 内 容授课手法

一、公司内部分析

市场行销SWOT分析（现场讨论、老师点评）；

营销经理的角色认知；

二、外部市场环境分析——知彼

相关政治因素与环境趋势分析；

相关经济因素与发展趋势分析；

人口因素与购买力分析；

三、竞争对手分析——知彼

四、行业市场情报收集与分析

五、现有市场竞争分析

六、竞争对手情报收集与分析

七、市场情报的判断、说明

八、行业市场情报收集与分析

九、现有市场竞争分析

十、竞争对手情报收集与分析

十一、市场情报的判断、说明

五、市场情报说明中6P的运用获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。

制定竞争展示方案。

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。

克服竞争威胁。

十二、市场定位与开发

如何确立目标市场？

如何选择目标客户？

如何进行客户细分？

如何有效开发市场蓝海？

十三、市场推广与促销策略

分销商的推广方式；

分销商的推广渠道建设；

促销策略与技巧；

案例与练习

第三单元：以客户为导向的成功渠道管理

训 练 内 容授课手法

一、认识渠道管理

销售渠道的结构与角色定位

从两家企业的故事了解渠道的发展

渠道管理中的困惑及问题分析

企业在渠道管理中的需求分析

二、渠道的结构与角色定位

什么是销售渠道

销售渠道的结构

渠道成员角色的定位

代理商的类型

三、渠道管理中的困惑及问题分析

“解析”现实中的渠道管理

客户需求与渠道管理

金字塔式经销体制的弊端

由于渠道促销和返利带来的窜货问题

四、渠道现象与模式剖析

影响渠道的几个因素：

传统渠道与新兴渠道的并存现象分析

渠道模式面：

业界其他渠道模式研讨

五、渠道的建立与维护

战略面：渠道模式需要更加专业的运营，适应公

司长期战略目标和精确营销的基本需求

经销商面：强调经销商质量的同时，丰富对经销

商（渠道）的管理

市场面：

分销渠道战略的制定

对渠道的沟通、培训、管理及控制

渠道协议的有关问题 (Optional)

六、协同运作统合高效

如何“透视”市场，实现渠道高效管理？

“渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值？

渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析

如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协

同销售？

有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表

的各项指标衡量。

第四单元：策略性营销沟通

训 练 内 容授课手法

一.做好与渠道沟通前的准备工作

对产品保持足够的热情

充分了解产品信息

掌握介绍自己和产品的艺术

准备好你的销售道具

明确每次销售的目标

告诉顾客事实真相

二.与客户保持良好互动

锤炼向客户提问的技巧

向客户展示购买产品的好处

使用精确的数据说服客户

寻找共同话题

三.准确捕捉客户的心思

真诚了解客户的需求

把握客户的折中心理

准确分析客户的决定过程

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因素

四.做好沟通之外的沟通

消除客户购买后的消极情绪

主动提供优质售后服务

对客户应说到做到

使客户保持忠诚

总结销售中遇到的问题

与客户建立持久而友好的联系

刘老师

学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：台湾

经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

简要介绍

台湾刘成熙老师为两岸三地著名实战管理培训专家，曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理 (战略及市场，以及人力资源)，18年管理咨询与培训功底和经验，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，使学员产生行动，带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课50家世界五百强企业，120余家中国五百强企业，1500多家中型企业，线上线下累计近百万企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。

品牌知名度：

中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上。

演讲与授课专题：

企业战略管理与策略规划

战略解码与执行工作坊

年度经营计划制定与执行

企业战略创新与变革

突破习惯领域-打造组织再成长的动力

创新管理与领导变革之道

LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力

教练领导力&变革领导力

MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）

商务演讲与呈现技巧

部属培育与在职OJT

目标管理与绩效考核

卓越绩效管理实务

高效执行力打造卓越企业

企业内部讲师培训TTT(初中高)

跨部门沟通与协作技巧#管理沟通技巧

非职权影响说服力与冲突管理

问题分析与决策方法&系统思考&决断

BLM战略与执行&战略KPI制定与目标分解

麦肯锡解决问题七步成诗

双赢商务谈判技巧

高效能人士的七个习惯

创新思维&金字塔原理逻辑思维训练

高绩效团队建设#冲突管理

新生代后员工管理技巧#学习型组织创建

绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧

企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧

人才培养与组织建设

非人力资源经理人的人力资源管理

高端客户营销心理学与沟通技巧

高端优质客户服务与投诉技巧

顾问式销售与大客户销售技巧

市场营销策略与销售技巧

无边界管理与群策群力

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com