经销商渠道运营开发与冲突管理

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课程对象

事业部总经理、区域经理、市场经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：渠道商开发与运营管理

1、寻找经销商的策略

汽车经销商的类型及其合作特点

汽车行业的经销商的产品特点

寻找潜在的、富有潜力的经销商的途径

汽车企业的品牌---确定经销商选择的基础

首次拜访经销商或进行首次沟通的策略

通过首次拜访确定经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

2、汽车行业经销商选择的标准

经销商选择的总体思路

经销商的流通实力认证

经销商的营销意识判断和综合评估

经销商的市场能力评估

经销商的管理能力的综合测定

如何确定经销商的合作意愿

3、汽车行业经销商选择的评估策略

经销商开发的注意事项

如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

经销商的评估与优先选择

经销商选择和评估的误区

面队潜在经销商，外销人员的工作要点和行为准则

4、与潜在经销商进行沟通的策略和技巧

拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

面队潜在经销商，外销人员的心态处理和个性走向

沟通的时间安排和时间策略

沟通的人员安排和策略

沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用

经销商性格沟通与应对技巧

正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

第二章节：渠道之间的冲突管理

一、案例互动：由每一组提出一个工作中，常出现的冲突问题，写在白纸上。

通过对案例的解析，让我们认识到管理冲突的重要性

冲突管理有效的提升工作效率与改善计划目标

冲突问题与实际管理，对比的改善计划

二、冲突管理处理的思路：

1、为什么会有这样的冲突？---分析与原因

找到造成冲突的原因，人、机、料、法、环工具的使用

制度与流程的标准化实施要素点

问题冲突的5W2H工具解析法

2、如何处理冲突---使用的方法

会务沟通法的技巧分析

岗位体验法的技巧分析

重塑流程法的技巧分析

培训认证晋级法的技巧分析

3、想得到什么----结果与改善计划

达成的目标计划

制度与绩效的保障体系

第三方监管部门的设立与监管体系设定

4、如何避免冲突产生---优化的计划

前馈管理模型

制度化、标准化、流程化、数据化的管理打造

成立小组讨论机制，定期优化部门之间的遗留问题

提升各部门人员的素质与修养，学会换位思考。

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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