经销商沟通与管理实务

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课程对象

区域经理、总经理、销售经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节： 新入网经销商的分类与面临问题的困惑

1、新入网经销商分类

经销商的综合能力评估

按照业绩与市场占有率区分经销商工作重点

经销商的业务开展与目标推进分类

2、新入网经销商面临的困惑问题

市场活动的开展

资金、人员、物料的发展瓶颈

人员的综合软实力提升

面对市场的困惑与信心不足

第二章节：新入网经销商的沟通时机，策略、内容分析

重点时期的策略推进

初创期的硬件设施的跟进

发展期的软实力提升与人员团队建设

产品与竞品的知识普及与客户管理

区域经理的有效沟通与帮扶

沟通的技巧与方法分析

沟通的要素与沟通的时机把握

有效沟通的落实执行

与经销商沟通的提问、倾听、观察与诊断的技巧

沟通时的肢体语言解读

厂方的市场政策与经销商的现状分析沟通技巧

第三章节：区域经销商管理沟通谈判技巧

与经销商的谈判技巧分析

谈判的时机、筹码、让利的技巧分析

谈判的基本原则把握与领导的沟通与申请

沟通的三个阶段十六种技巧分析

第四章节：区域经销商管理经验分享

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。

建立看板管理制度，是目标可视化管理。

销售顾问的个人目标值分解，

销售顾问目标完成度的评估标准设定。

2、经销商销售运营核心数据的管理

建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。

3、经销商的现场管理

销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造

展厅与车辆的现场5S管理细节

试乘试驾车的现场管理细节解读

现场管理的工具表单与表格分析

4、客户管理满意度提升管理

客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用

充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率

建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。

意向客户回访与邀约的技巧与方法

5、汽车经销商的市场活动执行与策划

市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等）

市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧

市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市场活动策划的基本原则与活动指向

案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧

6、经销商的人员管控

如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用

岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型

留住核心员工的四个方法

建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础

7、经销商的会议管理

确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通

晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率

8、经销商的二级网点管理与销售的配合

二级网点政策技术支持与人员的培训

如何使二网成为互补的合作伙伴

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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