汽车配件营销人员职能提升

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课程对象

销售经理、销售人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：什么是营销、如何确定营销概念

1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析）

2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。

※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。

※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。

※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。

3、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合）

※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。

※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。

※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？

第二章节：销售方法中的4P与4C的根本区别和立场

1、什么是销售的4P和4C理念，两种销售理念的定位。

2、产品的市场定位不一定决定顾客的选择。

3、只有缩减企业成本才能支撑营销的价格战略。

4、方便快捷的销售渠道建设和渠道网络

5、引领市场的消费与顾客双向的沟通和个性化的服务。

第三章节：以客户为中心购销服务理念。

1、了解4s店的配件运营管理体系

2、4S店经销商对常用备件、周期备件的库存计划及周转

3、配件的库存管理与经销商的困惑

4、销售人员如何做好帮扶工作，如何清晰地指导产品卖点

5、配件产品的核心定位与优点的提炼，话术的总结

6、充分论证经销商需求的合理性，避免误导企业的战略规划（超库存）

第四章节：了解经销商配件、技术人员的立场和心理、性格解析

1、通过什么样的途径了解配件、技术人员的心理动态

※心理需求如何探知（案例分析）

※语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。

※什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理

2、指导相关配件人员订购配件的时机与计划书

※基本需求、季度需求、与领导汇报的总结报表指导。

※相关人员的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。

※没有任何产品会满足客户需求，列举同城其他经销商的案例分享。

3、分析经销商的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

※四种类型的表现状态（案例分析）

※根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。

※决定购买的重要因素分析。

第五章节：建立沟通渠道，企业与顾客的良好对接，实现双向沟通

1、倾听顾客的心理期望值，建立双向沟通的渠道

2、如何从营销程度上、范围上走在顾客的前面（互动讲解）。

3、沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）

4、了解顾客的肢体语言，洞察顾客的心理趋向。

5、一切从“心”的沟通模式和策略分析（案例）

第六章节：营销人员的积极心态打造：

1、客户永远是对的，只是考虑问题的出发点不同。

2、主要努力都有有好的回报，只是时机还没有成熟。

3、付出与回报是有比例的，有时间节点的。懂得坚持。

4、站在经销商角度思考问题，我们会理解更多。

5、没有完美的产品，也没有完美的个人，学会感恩与包容

6、抱怨指责对方是个人修养还不够，努力提升个人境界。

7、长期外出营销人员排解压力的几种方法。

第七章节：如何解决4S店的投诉与理赔工作

1、问题处理的流程与执行

客户的投诉流程：

客户意见接待---信息调查登记----配件测试----处理方案-----配件处理----登记反馈---跟踪服务

配件服务跟进流程：

客户数据收集-----档案建立-----使用数据调查----数据对比----改进方案---新品调试----跟踪服务

2、客户投诉的动机和原因、客户对服务不满的反应、

3、客户投诉对我们意味着什么？

4、如何处理难缠无理的客户、有效处理投诉的技巧、

5、处理电话抱怨的原则

第八章节：营销人员如何与工厂人员对接与沟通。

1、为什么要养成及时汇报的习惯，提升个人能力的指标

2、如何与相关联部门进行沟通

向上：与领导沟通的技巧和方法

挖掘问题的真正症结，提供有效的问题方案，让领导知道、让领导放心、让领导省心、让领导圆满、让领导信任。

水平：部门之间水平等级的沟通方法

内心要有敬畏感，虽然是平级，但术业有专攻。主动的帮助和提供方法，相信互利共赢会赢得对方的支持。

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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