客车客户开发与维护

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课程对象

新入职销售，技术转销售

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：商用车行业市场分析与现状

1、当下市场宏观环境分析

2、客车市场环境分析的方法与工具

3、客户行业客户开发的模式分析

第二章节：新销售业务人员个人能力提升

1、销售人员的个人能力要求

软实力：客户沟通技巧、销售流程执行、客户管理工具使用

硬实力：产品知识、竞品知识、行业发展趋势

2、销售人员的个人心态管理

新销售顾问的常见心态问题，过分忧虑、过于急迫、缺乏自信等

老销售顾问的心态问题，轻视客户、传播负情绪

3、销售人员的职业规划

案例解析：职场如棋局

个人成长的目标与规划分析

第三章节：客户的资料管理与老客户生命周期管理

1、客户的表卡（一表一卡一看版）管理与电子系统的结合

2、如何做到有计划地推进邀约技巧与进度与客户销售技巧

3、老客户的全生命周期管理概念

4、客户圈层营销的特点与转介绍奖励设计

5、老客户服务触点维系与沟通

第四章节：客户开发的技巧与方法

1、客户大客户的行销技巧分析

上门拜访的流程与作业

客户的行业数据与企业组织构架分析

2、大客户开发前的准备

大客户标准开发流程

大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

3、大客户开发的实施过程

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

第五章节：客户的维系与沟通谈判技巧

1、如何做好客户的需求分析

为什么要做客户的需求分析？需求分析给我们销售提供了什么？

需求分析时应该什么时间节点展开

案例分析：需求分析表的设计

需求分析的技巧分析（望、闻、问、切的技巧）

冰山理论了解客户的肢体语言，从显性到隐性需求的挖掘

2、客户的心理分析技巧与客户性格分类

案例分析：通过大家参与问题确定每组人员的性格

性格色彩与客户心理表现分析

主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

客户的哪些信息可以展现性格优缺点

互动案例：现场模拟不同性格人的购车现象，深度解析

3、销售的谈判技巧与方法

什么时间节点与客户谈价格时机

客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

价格战中的价值叙述与套餐式价格组合

与客户谈判时如何把握主动权，不同客户价格应如何谈判

谈判的心理素养培养与能力的提升

谈判话术设计，转移法、补偿法、延迟法、反问法等

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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