商用车销售流程与客户开发

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课程对象

销售人员，品牌经理、区域经理、内部人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：重卡客户群体的精准分析

1、重卡的市场行业定位，客户行业特色分布分析

重卡客户行业分布分析（大客户与散户的比例/市占率分析/产业结构分析）

重卡客户行业分析与定位（煤炭行业、物流行业、危险品行业、冷链行业、轿运行业、港口集装箱等代表行业分析）

各个行业的特色需求与客户的需求（国内案例解析）

客户行业场景分析案例解析（物流、冷链、散杂、果蔬等）

2、市场营销策略设计思路

品牌力、产品力、营销力、服务力的企业战略规划---价格

营销规划的四个核心维度（政策法规、市场需求、客户需求、竞品状况）

依照客户需求的产品卖点定位与价值提炼分析

第二章节：市场销售散户的销售八步法

1、散户销售技巧的八部法：销售准备—客户接待—需求分析—产品介绍—试乘试驾—合同洽谈—新车交付—跟踪回访

2、销售八步法的客户心态与销售心态的管理

3、销售八步法的过程管理与工具的使用，客户的档案管理

4、销售八步法具体的环节技巧分析：

销售准备：品牌文化的展示；视频，产品，展厅软硬件准备工作

客户接待：给客留下良好的第一印象；接待的标准动作解析

需求分析：掌握客户的核心要素；需求分析的工具（冰山理论、5W2H）

产品介绍：展示核心亮点；介绍的话术（FAB法、讲故事、竞品对比）

试乘试驾：展示核心性能；发动机与变速器匹配，底盘工艺等

合同洽谈：利润最大化；金融产品的推送；十大价格谈判技巧分析

新车交付：让客户留下感动；交车仪式，细节服务，

跟踪回访：增加转介绍机会；回访的标准话术；回访的跟进计划等

第三章节：大客户开发与维系的技巧分析

1、大客户营销的意义及重要性

商用车开展大客户开发的意义分析

大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用

大客户渠道的分析

大客户的特点与特征分析

大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）

2、大客户开发前的准备

大客户标准开发流程

大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

大客户开发的知己知彼数据分析

数据分析的工具解析

3、大客户开发的实施过程

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

营销人员的专业心态打造

大客户开流程实施的真情时刻

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

第四章节：行业客户开发常用的方法与模式分析

模式一：上门拜访

上门拜访前的准备工作，客户信息梳理

上门拜访的标准作业流程，首次拜访，二次拜访

拜访后的客户资源管理与跟进

案例解析

模式二：客户交流会

新老客户的邀约，主题设计

交流会的设计流程-时间节点设计，流程内容，主题清晰，互动游戏，成交有礼

现场问题解析与问题处理机制，老客户意见领袖话题设计

案例解析

模式三：新产品体验营销

什么是体验营销，五感体验营销的解析

产品体验点设计，互动性的游戏设定，增强客户认知

体验流程的设计与环节介绍，

意见领袖设计

案例解析

模式四：TCO研讨会

TCO概述，成本型客户的特点

研讨会流程，成本核算公式分析，影响成本的要素解析

方案案例分析

模式五：互联网行销模式

网络销售模式概述、网络平台的建设

天地人三网合一的互联网模式

网络人员组织构架、岗位职责确定、卡车之间的运作方法

自媒体的营销策略，微信、微博、抖音、快手的运营规则

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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