汽车配件营销技巧能力提升

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课程对象

配件企业营销人员 、销售人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节： 汽车市场发展与配件企业的挑战与机会

1、汽车行业的发展未来走向分析

2、经销商商的未来战略规划和竞争对手发展规划也配件厂商的机会

3、同一竞争对手的产品的了解与市场区域化分析

5、配件厂商的利润多元化发展思路

6、案例互动----我们的客户群在想什么？深层需求挖掘。

7、商用车经销商的运营管理特点解析

第二章节：汽车零部件的创新开发与管理

1、配件的开发源于汽车的市场发展元素

2、高科技的技术融合与现代美感的结合

3、零部件的通用替换与汽车改装的发展，决定产品的定位

4、零部件的质量与安全匹配度

5、养护产品配件组合开发

6、改装配件的设计与研发，客户场景的匹配

第三章节： 如何提高销售人员对市场的分析判断能力与沟通能力；

1、了解经销商商的发展动态和人员职位职责

2、经销商商的未来战略规划和竞争对手发展规划

3、了解同一配件不同供应商的详细情况

4、如何了解竞争对手的产品，获取更多信息

5、分析信息的可操控性和价值空间，如实的汇报企业主管

6、经销商的配件业务画像与业务思维导图

第四章节： 了解大客户和客户分析工具

1、客户的五种类型：基本型、被动型、负责型、能动型和伙伴型

2、大客户通用营销战略分析（价格、技术、服务、质量）

3、通过冰山理论了解大客户的两种需求模式。显性（行为）、隐性（心智）

4、通过冰山理论整体式的分析财务、技术产品、HR、市场份额四个部分，相互作用相互支撑。

5、波特五力分析法：SWOT分析模型的内容解析

第五章节： 如何做到根据市场需求发展营销策略

1、配件市场的刚性需求分析（周期配件、易损配件、总成配件）

2、汽车市场的发展与对配件的认知分析（通用备件的地位）

3、配件支撑企业怎样的利润份额，决定着怎样的市场定位。

4、营销策略的分析（4P/4C、体验营销、要素品牌打造）

5、发展细分市场的策略（品牌、服务、定位、配置、价格、团队）

6、营销团队打造与人才建设。

第六章节：互联网时代的零部件销售模式

如何设计传统的销售模式与互联网销售模式，做到有效互补

互联网的模式设计，岗位职责与布局

O2O的模式优势与劣势分析

互联网+金融、互联网+渠道的全新模式

新视频媒介的设计思路与营销技巧分析（两微、抖音、快手、今日头条）

销售的网络业务的建立模式分析（天地人三网平台建设）

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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