厂商一体化运营管理战略规划

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课程对象

区域经理，一线营销专员、经销商总经理、投资人、厂家领导层

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：国内特种工程机械市场环境与法规分析

1、国内工业化的改革与未来发展方向解读

2、环保、法规限制等措施对工程机械的影响

3、智能化、网联化的配置升级的规划解读

4、特种工程机械车的场景化解读

第二章节：围绕客户为中心的经销商转型之路解析

1、基于客户体验满意的服务营销创新理念

销售向服务营销的转型

买卖双方市场决策变化的转型

客户的满意度关注点解析

客户关系与客户满意度的服务营销

2、基于客户维系与管理的交互关系管理创新理念

互联网下的客户关系维系

客户与企业之间的关系分析图表

客户参与的全新经销商管理理念的发展分析

3、基于数据化分析的管理模式创新理念

大数据时代的售后业务指向发展

数据化的售后发展与管理模式分析

客户管理数据与KPI分析，数据化的收集与管理

4、基于客户价值链延伸的商业模式创新理念

客户全生命周期的全价值链商业模式分析

金融、保险、养护的创新模式分析

以客户为中心的质保流程分析

客户全生命周期的关系维系与管理

第三章节：经销商营销网络建设与能力提升策略

1、经销商地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利

何为竞争力？竞争力涵盖的四个核心维度（品牌力、产品力、营销力、服务力）

品牌力的打造与案例分析（品牌形象、品牌故事、品牌定位）

营销力的打造与案例分析（线上与线下的营销网络布局）

服务力的打造与案例分析（全周期的触点体验管理）

产品力的营销案例分析（产品的匹配度、产品的创新科技）

2、经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队

团队建设的基本要素（选育用留退）

团队建设的凝聚力打造技巧

团队的文化与愿景塑造

3、经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥人才特长、创造价值

人才战略是企业发展的命脉

人才对企业的匹配度，（案例分析）

事业留人、情感留人、环境留人、利益留人

第四章节：经销商如何从微利化时代迈向精细化管理（案例分析，举例说明）

企业的全面转型，拥抱大数据互联网时代

1、标准化：经销商标准化运营管理模式

为什么要建立标准，经销商的三个阶段标准分析

标准是一个企业的文化认知，是执行力的基础

避免朝令夕改的运营，忙、盲、茫

2、流程化：事物发展的基本规律保障，

经销商销售与服务流程的精髓是什么？

如何提升流程的效率，更好的为客户提供服务

3、制度化：经销商制度化的体系保障打造

能人治理与体系化治理的对抗

新时代的绩效考核，要以什么为中心

数据化：经销商网络协同与数据智能的创新模式打造

什么是经销商的网络协同，数据智能

案例分析：客户关系管理的数据化创新模式解析

第五章节：厂家与经销商的一体化运营提升

1、量利平衡的管理原则与生态打造

什么是量利平衡（厂家关注销量、经销商关注利润）

量利平衡数据结论案例分析与管理工具解析

厂商的商务政策支撑与库存管理

2、厂商与经销商共谋的市场营销策略

经销商如何做好实地区域的市场调研工作

结合市场调研的市场走访与沟通

大客户的关系维系与跟进

大客户的组织构架维系与管理

大客户上门拜访的精准策略解读

大客户的沟通与谈判技巧分析

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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