汽车客户心理分析与应对

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课程对象

应届毕业生、在职人员、4S店销售员工、汽车经营连锁店人员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：汽车产品客户精准画像分析

1、客户画像基础知识

客户认知/学习与记忆图分析

客户产品参与模型

产品知识和参与对消费者问题解决过程的影响

客户决策制定的认知过程模型

2、汽车销售流程过程中客户与销售人员的内心变化

心理行为分析工具图

客户提防、焦虑、舒适、开心、压抑过程中的变现信号解析

第二章节：销售过程中客户的心理动态分析

1、客户初探期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

2、客户选择期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

3、客户比价期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

4、客户决策期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

第三章节；客户性格与心理动态分析（重点讲解，案例分析）

1、主导型客户的心理动态与应对策略

客户特征：强势，以自我为中心，主观意识强，领导别人、不达目的不罢休、爱面子

四种核心应对策略分析

2、表现／个性型客户的心理动态与应对策略

客户特征：个性鲜明、与众不同、喜欢新鲜事物、表现力强、活泼可爱

四种核心应对策略分析

3、社交型客户的心理动态与应对策略

客户特征：犹豫不决、受环境和人群影响严重、一群人购车、以和为主

四种核心应对策略分析

4、分析型客户的心理动态与应对策略

客户特征：严谨深邃、理性、关注数据、喜欢第三方评价、凡是三思而后行

四种核心应对策略分析

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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