新车上市产品推广策略与售后服务提升

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课程对象

市场经理、产品研发、销售团队，区域管理层

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一部分：新品上市的市场推广策略与案例分析

第一章节： 汽车新产品上市前期的准备工作

1、区域市场精准定位与调研数据整理

根据上市车型或改款车型数据制定成交客户分析图

收集整理车型市场保有量，竞品占比，现有数据格局

当地汽车行业宏观政策分析（限购，新能源补贴，经济政策等）

2、市场调研内容分析，

媒介调研、当地客户群体获取信息的偏好（线上与线下，精准捕捉）

客户群体调研、（客户画像的343原则，细化精准客户群体特征）

客户习惯调研、（消费习惯，金融，产业机构的影响）

竞品动态布局调研。（竞品的市场策略，战略战术，微车大客户占比，团队，资金，库存等现状分析）

3、结合数据调研，形成区域性市场报告，

（奔驰新品上市案例分析、案例解析）

市场调研报告指导性文件模板分析

4、市场行业的布局与推广策略解析（简化介绍）

第二章节：新产品上市的宣传与市场预热

常规的线上与线下的渠道介绍

线上汽车之家，易车网主流网站的软文预热宣传，自媒体的合作与软文推送

线下老客户访谈，展厅宣传，定、巡展前期预热

结合品牌产品的车型、品牌的产品价值与口号设计推广方案

品牌文化宣导，车型识别符号

车型核心卖点与推广话术包装与推广

新产品上市线上宣传的案例分析（自媒体的案例解析）

微信、微博的粉丝互动效应（点赞、转发、红包礼品）

精简易传播的图文、软文设计（案例：江淮，奔驰，北汽，奥迪等车型宣传案例）

4、经销商如何利用互联网手段，实现快速传播（软文编写，大V评测，老客户引导，区域活动曝光等推广案例解析）

第三章节：新车上市营销活动细节解析（结合行业上市案例）

新品上市活动那个细节解析

各个经销商的前期宣传流程细节监控

排定各个区域的上市时间表，差异化的上市策略

上市发布会的流程与细节监控（时间，地点，人员，主题，流程，分工，预案，信息采集，后期宣传）

上市期的时间营销，意见领袖的宣传与持续的影响

结合新车上市的系列活动开展

新品体验营销造势，区域的体验评价控制与推广

线上网络宣传造势，自媒体与汽车垂直网站的互补效应解析

线下老客户口碑营销，与店头活动和展厅布局展示细节

第四章节：品牌推广技巧与策略分析

1、品牌设计推广技巧（标识，形象，物料展示，经销商店面）

2、品牌营销（品牌故事、历史、发展、坚守什么，归属感打造）

3、品牌形成（客户的认知度，美誉度建设）

4、品牌策划（加强区域宣传，区域渠道建设，广而告之内涵）

5、品牌文化解析，单个车型品牌文化的宣导

6、区域经销商的品牌认同感，品牌的荣誉感打造，（案例五菱文化塑造解析）

第二部分：产品策略与应用

1、区域管理层对总部营销公司的产品策略解读

熟悉总部产品布局与客户覆盖面

熟悉总部产品定位与产品战略规划，把握上市节奏

区域规划推广要有总部产品规划延续，承上启下

熟悉产品全生命周期理论与策略结合（进入期，发展期，成熟期，衰退期的客户定位与画像解析）

根据产品上市周期，完成各经销商的批售任务，合理的库存计划

2、区域市场推广精准定位

区域产品资源的匹配性分析（结合产品规划，做区域规划）

区域经销商运营管理能力与车型推广能力分析

区域产品组合与市场匹配度分析

案例解析：结合区域客户群体与产品规划定位研讨区域市场策略

3、区域产品组合策略（结合区域经销商现状与能力）

产品定价策略技巧分析

产品互补，高、中、低产品策略组合技巧分析

产品配置，功能，认知度，美誉度的组合策略推广

现有产品系列组合概念解析（涵盖现有，该款，规划的产品管理）

第三部分：售后服务运营管理概念解析

第一章节：如何判断经销商售后运营指标正常合理

1、经销商售后服务的盈利能力解析

基盘客户的管理与数据分类

进场台次的客户关系维护与日常策略

单车产值的维修任务与成本管理

进场频次的客户关系维护

经销商的售后财务基本数据解析---损益平衡与现金流管理，边际利润等）

第二章节：售后服务管理的过程指标管控（日常管理）

1、售后服务的过程指标关系梳理

SA工作过程指标KPI分析（检测准确率，维修增项，回厂率等）

车间动线管理与维修操作流程（维修技术覆盖率，工位周转率，一次性修复率等）

配件管理与运营过程指标（配件周转率、滞销率、库存当量分析，库存结构等）

服务营销的二元原理图（车间，索赔，配件，后勤）

2、客户关系管理

1、客户关系管理与维护

客户全生命周期管理（售前、售中、售后）

客户关系的四个核心维度（满意度，忠诚度，贡献度，依存度）

客户关系跟进与客户服务策略

2、提升服务营销的案例解析

超越竞争竞争对手，让顾客有感觉----快

考虑问题全面和周到-------细

满足客户的需求，超越客户的预期-----多走一步

符合顾问的心理要求------精准

达到顾客的满意度-------好

了解竞争对手做了哪些努力------差异化服务

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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