销售人员的心态管理与实战技巧解析

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课程对象

国内区域销售管理层、销售经理、业务员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一部分：疫情后的经销商发展与战略规划

第一章节：国家疫情过后汽车行业的政策分析

国家汽车国际战略影响力分析

国内市场的汽车销售模式传播分析

商用车的行销模式与地区推广模式分析

国内经销商的销售模式规划分析

第二章节：建立积极工作的良好心态

1、什么是积极心态？----积极心态的力量！

2、讨论： 积极心态与消极心态对工作的影响？

3、员工工作中为什么没有激情，没有士气？--如何变消极为积极？

4、如何打造积极的团队倍增公司绩效？

5、员工如何建立积极的信念打造无敌团队？

6、如何通过建立积极的心态消除员工存在的陋习

第三章节：勇于承担责任，快速成长自己

1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！

2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？.

3、给现代员工的忠告：站在公司的角度想问题，你的人生立即开始扭转！

4.患难见“忠诚”，谁是与公司共命运的人

5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！

6、你承担的责任越大，你的成长空间也就越大

第四章节：坚持付出，付出的越多回报的越多

1、职场成功的秘诀：热爱工作 坚持到底不找借口

2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？

3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！

4、获得晋升和提高收入的秘诀—提供物超所值的服务！

5、员工分三种类型：红苹果 青苹果 烂苹果，你是属于哪一类？

6、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！

第二部分：销售技巧的打造与能力提升

第一章节：汽车销售顾问的综合素质能力提升分析

1、销售顾问个人能力与综合素质的要求

新老销售顾问的个人心态问题与心态管理技巧

销售顾问的硬实力与软实力打造

销售顾问的心态打造（相信自我，相信产品、相信顾客）

客户沟通前的必要工具准备（电子产品，客户档案，笔纸，相关资料）

第二章节：销售沟通过程中的技巧与方法分析

沟通过程中的需求分析

需求分析的技巧（5W2H，冰山理论、望闻问切的技巧方法）

2、与客户沟通的时机把握

判定客户的类别特征，精准分类（H\A\B\C）

不同时机的客户内心动态与动作表现分析（成本型，情感型、价格型）

客户档案管理工具介绍，FAB话术法则ACE话术法则

第三章节：如何判定客户的状态，建立良好的沟通准备

1、如何打造自我的强心战略（相信自我、相信产品、相信顾客）

2、如何处理客户情绪对销售人员的影响（心态、客户问题潜在机会）

3、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）

4、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

5、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理、比如再看看、再转转、再想想、优惠幅度等）

第四章节：客户沟通过程中的心理动态分析

1、客户初探期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

2、客户选择期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

3、客户比价期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

4、客户决策期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

第五章节；客户性格与心理动态分析与应对策略（汽车销售案例解析为主）

1、主导型客户的心理动态与应对策略

2、表现／个性型客户的心理动态与应对策略

3、社交型客户的心理动态与应对策略

4、分析型客户的心理动态与应对策略

第六章节：客户沟通的价格谈判技巧解析

1、与客户在价格谈判的技巧分析

让利五步法：一步到位法、设定标准法、请示经理法、三问承诺法、欲擒故纵法

套餐法：精品改装套餐、金融服务套餐、服务增值套餐、技术保障套餐、价值重塑法

沟通过程中的技巧（反问法，延迟法、补偿法、转移法、重复法等）

第七章节：针对客户购买过程的邀约话术与抗拒点技巧（互动话术解析）

我在转转，

出差在外

我再考虑一下

忙、没时间

和家人再商量一下，家里人不太喜欢

等车展再买、

还能再便宜不、

对产品产生疑义等

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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