试乘试驾的操作标准与成交技巧

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课程介绍

一、试乘试驾流程目的：

根据客户的需求和喜好安排试乘试驾，确保客户感到满意

从功能与感受两方面展示驾驶汽车的优点，唤起客户驾驶这款车的热情

试乘试驾时，针对客户的兴趣、需求与要求介绍车辆的配置、功能与好处

通过直接的驾驶体验，使客户对车辆有感性的切身体会

强化客户对于车辆各项功能的实际驾驶印象，增强购买信心

通过客户的反馈，有的放矢地讲解配置特点及产品优势，确保客户获得最好的购车体验

使客户产生拥有这辆汽车的感觉，激发客户购买冲动以促成交易

二、试驾标准场地：

三、标准试乘试驾流程：

课程大纲

第一章节：试乘试驾的准备，给客户留下好印象

1、试乘试驾车辆的准备工作

车辆清洁、物品、车贴、座椅调整等准备

车型配置与客户的需求对比

试驾车性能的养护与调整

2、试乘试驾路线的讲解与设计

试驾路线的选择与路线的匹配

试驾路线的风险管理与控制

试驾路线展示车辆性能的技巧操作细节分析

3、试乘试驾人员的准备

试驾专员的综合素质要求

试驾专员的关键动作操作标准要求分析

销售顾问的专业知识素质修养

销售顾问的试驾邀约技巧话术分析

4、试乘试驾的核心营销点设计与体验营销

试乘试驾的核心性能展示分析

核心性能与体验营销的体验点设计

体验营销的设计与营销定位

第二章节：试乘试驾前的各项工作细节

1、如何有效的邀请客户进行试驾体验

做好客户的需求分析，匹配客户的核心

深度了解产品对客户的好处与利益

试驾前的客户乘坐位置确定与分析

客户的性格与车辆关注点分析技巧与方法

2、怎样照顾客户的陪同人员（决策者）

了解决策者在购买过程中的话语权占比

投其所好的沟通与技巧分析

3、试驾手续的梳理与签订工作

试驾的协议签订与风险告知

试驾的驾驶证与相关文件复印

顾问与试驾专员的前期沟通与协调

4、试驾前的成交伏笔话术分析

根据客户需求的投其所好话术分析

试驾递进法则增进成交的方法

试驾后话术的承接技巧

第三章节：试驾中的细节操作与引导话术

1、试乘的几个要点分析

车辆的几大核心性能体现（静音、加速、刹车、转弯、悬架）

车辆的功能体验要点设计（四驱、转向、空调等）

2、试驾的要点分析

试驾性能的核心亮点展示

试驾环节车辆的控制，避免客户随心所欲

客户常见的试驾问题解析

如何需找客户的新感受，不断的让客户认同

3、体验过程中的话术引导

试驾话术与引导技巧分析

倾听、提问、回答的话术案例分析

记录客户的试驾动作与异议话术

引导客户的正向思维体验技巧分析

第四章节：试驾后的客户管理与跟踪

引导客户下车并进入洽谈区

寻问客户对本次试驾是否满意，回顾试驾中展示的车辆性能，就顾客的抗拒点适时利用展车再次讲解

客户达成共识 询问顾客订约意向，主动邀请客户成交

对顾客进行定期跟踪的方法与技巧分析

定期将所搜集的顾客意见进行统计和分析，并在例会上进行讨论与总结，以提升试乘试驾的顾客满意度及成交数量

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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