区域经理如何指导汽车经销商运营管理与销售客户管理

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课程对象

区域经理，总经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：汽车经销商与主机厂商的关系概念解析

汽车行业的业务链条分析，上中下三游的关系解析

经销商承载汽车品牌的那些因素

经销商与主机厂商的关系解析，如何更好的做好运营对接

如何转变观念看待对方的情况，更好的加强合作

互联网发展的营销模式创新与经销商面临的挑战

一线城市的限购政策给我们的机会和挑战

区域经理的个人角色认知，个人能力提升与定位。

第二章节：当下汽车经销商面临的现状

经销商管理运营的发展解析

微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。

精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。

彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。

当下全国各个经销商面临的现状分析

基于客户体验满意的服务创新理念

基于客户交互关系的客户管理创新理念

基于数据化分析的管理模式创新理念

基于客户价值链延伸的商业模式创新理念

经销商的核心竞争力打造、团队建设与人才管控的转型分析

微利化时代的精细化管理的管理理念转变分析

经销商的过去，现在，未来三个阶段的经营指标转变分析

第三章节：如何帮扶经销商搭建组织构架落实岗位职责

经销商的组织构架分析、随着市场变化组织构架的调整

经销商各个部门的岗位职责与工作流程分析

厂商人员的工作对接部门分析，沟通的基本流程与业务协调

经销商的业务拓展能力与盈利模式分析

经销商管理者会关注的专职岗位与兼职岗位的运作

第四章节：区域经理如何指导经销商的日常管理与控制分析

如何指导汽车经销商开展市场管理与控制

市场专业人员的调研与分析报告编写

市场与厂家活动的对接差异化分析

市场活动流程的执行与管控点分析

厂家指导的专业市场分析工具与经销商的自我判断差异化

深度市场营销活动的开展与营销策略分析

体验营销与车展活动开展的管控要点分析与厂家的费用支持解析

厂方支持的市场礼品发放与管理分析

厂方的精品政策与金融政策推广政策与经销商的同步控制分析

如何指导汽车经销商的销售管理与控制

经销商如何正确的解读品牌的商务政策与区域管理控制

经销商如何合理的管理库存，处理资金的现金流与负债

经销商在标准化销售流程作业与厂商的偏差分析

经销商的专业礼仪与现场管理的偏差分析

晨夕会的管理与销售数据核对

二级网点建设与经纪公司的合作模式分析

厂方的销售管控要点分析与客户的满意度推进项目分析

经销商DMS系统的监管与数据化分析

如何指导经销商开展网电销体系工作

汽车互联网营销时代的分析

网路推手的工作流程与岗位职责分析

DCC呼入呼出的流程与岗位职责分析

直销员的流程与岗位职责

互联网销售平台的搭建与多元化的运作分析

厂商的平台与经销商的运营中的差异化分析

第二部分：汽车销售的客户关系管理与维护

第一章节：指导汽车经销商建立完善的客服管理体系

客户关系管理对品牌的重要性分析

CRM系统的管理与要领分析

客户的投诉与抱怨处理流程分析

客服部门的监管与管理反馈要点监管

客户邀约与预约及厂家老客户政策的对接

客户的满意度衡量标准与经销商执行的偏差分析

第二章节：区域经理如何指导经销商销售过程中的客户关系管理与维系

1、指导经销商根据客户数据制定销售目标

2、指导经销商的客户数据化管理

3、客户管理满意度提升管理

客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用

充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率

4、提升客户的满意度指标

厂家标准CSI客户满意度指标分析，第三方考核标准分析。

我们的最终目标包含了由客户满意度带来的各项附加效益，包括： 客户忠诚度，客户推荐和低服务成本等。

客户满意度是链接企业的表现与客户未来的购买行为之间的桥梁。

客户的满意度要全员共同努力，相互配合与协调。

客户的档案管理有详细的标签和信息的准确性。

5、客户关系管理实施中应用与工具

1）维系客户的管理工具表单

客户信息登记表、意向客户跟踪表、客户信息管理表

2）电子数据时代的客户维系工具

CRM电子数据管理

3）表格单据的案例分享

4）客户关系管理中常用方法

客户关系管理的跟进与邀约方法

客户关系的圈层管控方法

客户关系管理方法的渠道与工具分析

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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