服务商渠道运营管理与沟通

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课程对象

区域经理、总经理、销售经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：微型低速电动车的市场发展前景分析

1、国家发展规划与碳达峰、碳中和的战略布局

2、电动车国家发展布局与规划与新能源国家政策标准

3、微型低速电动车的快速崛起，与城市客户画像

4、围绕着以客户为中心的服务网络发展与布局

5、全新服务商的开发与服务体验发展趋势解读

第二章节：区域服务商布局开发与宏观规划

1、区域售后市场环境分析

2、本区域市场容量，服务商的综合状况分析

3、体系内外的服务商数量与服务半径分析

4、服务商计划开发数量与盈利能力评估

第三章节： 新入网服务商面临的困惑与问题

1、新服务商针对客户的发展规划

基于客户体验满意的服务创新理念

基于客户交互关系的客户管理创新理念

基于数据化分析的管理模式创新理念

基于客户价值链延伸的商业模式创新理念

2、新入网服务商分类

服务商的综合能力评估

按照业绩与市场占有率区分服务商工作重点

服务商的业务开展与目标推进分类

客户信息档案管理，维修服务项目周期管理

3、新入网服务商面临的困惑问题

盈利能力提升，基盘客户、进厂率、单车产值、进场频次

资金、团队建设、硬件设施的规划

配件的库存管理与周期储备、周期配件、易损配件、非常用配件

配件的库房管理与计划制定

第四章节：新入网服务商的沟通时机，策略、内容分析

1、重点时期的策略推进

初创期的硬件设施的跟进

发展期的软实力提升与人员团队建设

客户管理、配件管理、维修作业管理

2、区域经理的有效沟通与帮扶

业务沟通的技巧与方法分析

沟通的要素与沟通的时机把握

有效沟通的落实执行，客户性格的分析与沟通策略

与服务商沟通的提问、倾听、观察与诊断的技巧

沟通时的肢体语言解读

厂方的市场政策与服务商的现状分析沟通技巧

第五章节：区域服务商管理沟通谈判技巧

与服务商的谈判技巧分析

谈判的时机、筹码、让利的技巧分析

谈判的基本原则把握与领导的沟通与申请

第六章节：区域服务商日常运营管理实务能力提升

1、服务商商务政策解读与销售目标政策制定

根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。

建立看板管理制度，是目标可视化管理。

服务顾问的个人目标值分解，

服务顾问目标完成度的评估标准设定。

2、服务商的现场管理

服务顾问、维修技师的个人形象、与软实力与硬实力的打造

工位与车辆的5S管理细节

配件库房的现场管理细节解读

现场管理的工具表单与表格分析

3、客户管理满意度提升管理

客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用

充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率

建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。

意向客户回访与邀约的技巧与方法

4、服务商的会议管理

确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通

晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率

标准的服务商运营会议模板分析

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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