STAR 步步为营采购谈判四步法© 实战工作坊

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

谈判省下来的每一分钱，都是纯利润！谈判能力已经成为一个采购管理从业人员的基本技能与素质要求。本课程基于作者多年在多个领域采购谈判一线培训、咨询实战经验，升华萃取提炼而成。为采购谈判人员准备了一套从由战略到战术到执行的谈判操作指南。

其中STAR，指谈判过程中的Situation 情景分析，Target 目标设定， Action 执行谈判和Review 复盘实施四个步骤。“STAR”的英文意思为明星，同时寓意如何让采购从业者成为谈判明星。STAR 四步谈判法又细分为15个子步骤，每一步都制定了详细的具体实施的表单，为谈判者提供了作业指导书式的指引。使用者通过这15个步骤的分析，可以快速理清谈判活动的情景化应用中的攻略。

【课程收益】

建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维

了解采购谈判的核心概念、战略选择于应对、战术选择与应用

充分了解一次完整的谈判流程，及作为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；

掌握如何跟强势（强大、客户指定、唯一）的供应商谈判

知道如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

私人订制：专业谈判能力测评及提升建议

【课程对象】

采购工程师、战略采购工程师、项目采购工程师、执行采购专员、谈判专员、供应商质量工程师、采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、企业成本控制人员等

【课程大纲】

第一模块：构建高效采购谈判的基石

采购谈判的核心概念

采购谈判的两种方向

采购谈判的三种理念

采购谈判的四类策略及其应对

采购谈判的五组战术

采购谈判的六大原则

高效采购谈判的典型特征

采购人员谈判能力测评

实现高效采购谈判的 STAR 步步为营采购谈判明星四步法©

第二模块：采购谈判明星四步法之一 Situation Analysis：谈判情景分析

确定谈判的标的与谈判的目的：谈判的十二种常见目的

采购谈判利益相关方需求及必要性分析

确定谈判所需情报及其获取渠道

供应商的需求与期望分析

确定采购谈判标的的风险价值定位 （战略、瓶颈、日常、杠杆）

正确认知供应商眼中的我们 （核心、盘剥、发展、骚扰）

确定采购谈判双方优势劣势- SWOT 分析

买卖双方谈判力量对比分析：（依赖、市场、关系、时间、机会）

谈判双方文化差异分析

第三模块：采购谈判明星四步法之二 Target & Strategy：谈判目标设定与战略计划

组建谈判团队：职责及谈判风格分析

确定谈判目标，（同时预估对方目标）

正确定位谈判双方关系（交易、合同、合作、战略）

正确选择谈判的方向、理念及策略

制定谈判策略应用与应变计划

制定有形、无形力量应用计划

谈判筹码及让步策略策划 （最佳替代方案、底价、目标价、开价）

对手谈判筹码及策略预估 （最佳替代方案、底价、目标价、开价）

制定谈判活动开展计划-（时间规划、地点布局、开场设计）

第四模块：采购谈判明星四步法之三 Acting Tactics ：谈判活动战术执行

制定并研讨谈判活动沟通计划

开局阶段四种战术分析与应用

探寻阶段五种战术分析及应用

磋商阶段五种战术分析及应用

收官阶段五种战术分析及应用

出奇制胜：四大另类战术分析及应用

第五模块：采购谈判明星四步法之四 Review：执行复盘，原地提升

谈判成果落地执行跟踪

谈判经验教训复盘

高效谈判明星的特征与修炼

高效谈判明星炼成的“十要” 与“十不要”

STAR 谈判必备的五维说服技巧

STAR 谈判之肢体语言解读与应用

第六模块：采购谈判实战案例与经典工具

STAR 谈判情景分析及方案策划表

强势供应商谈判案例解析

与单一供应商谈判案例解析

与客户指定供应商谈判分析

与兄弟公司来源谈判分析

应对供应商要求涨价的谈判案例解析

邢老师

美国供应管理协会 CPSM认证

中国物流采购联合会授权 CPSM 讲师

香港品保局、百仕瑞、冠卓、帕迪、益策、优众教育等知名机构合作讲师

国际职业训练协会（IPTA）授权认证导师、中国分会常务理事

《供应链质量防线-供应商质量管理的策略方法与实践》联合作者

《品类管理方法论-世界500强企业战略采购实践》联合作者（预计2022年3月发售）

曾就职于

世界500强通用汽车，园林工具世界第一德国 斯蒂尔 STIHL 、电动工具全球领军企业瑞士 喜利得 HILTI、家电行业巨头惠而浦 Whirlpool 旗下全资子公司、德国工业4.0创始成员-自动化专家德国费斯托 FESTO

先后担任：质量工程师、供应发展经理、采购经理、战略采购经理、采购及供应链部门经理等、高级经理职。曾带领团队连年为公司降本及供应商质量改善作出重大贡献，荣获最佳项目团队、最佳改善团队等

擅长：

*《基于品类管理的战略采购实战训练》 * 《采购品类管理“5S2 方法”实操工作坊》

*《全情景，皆实战！供应商质量管理系统提升训练》 《从战略到运营-TQM全面质量管理》

*《STAR 步步为营采购谈判“明星”四步法》

《供应商开发评估选择与全面管理》

《卓越供应链与跨部门一体化协同》

《采购管理创新与采购人员专业能力提升进阶班》

《全面成本降低与净利润倍增系统方案班》

《精益价值流管理》

部分服务的客户：

中车时代电气、中车戚墅堰所、中铁装备、中国重汽、中国兵器工业集团、一汽富奥、一汽富维、东风德纳、雷沃重工、萌威戴卡、法亚集团、歌尔股份、隆基股份、高测股份、宁德新能源、意法半导体、科华技术、维谛技术、艾默生、法国液压空气、斐雪派克、YKK， 丹纳赫(颇尔中国)、斯蒂尔、特步集团、蒙泰集团、晟通集团、金田铜业、宏晟集团、伟星集团、中粮集团中国茶叶、牧原集团、香驰集团、绝味食品 、欧林生物、微医集团、卓正医疗、明月镜片、陌陌股份、宁波豪雅、天齐集团、柏尔林包装等。

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