投标管理策略与方法

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【课程背景】

招标作为一种主要的采购手段，而投标作为一种重要的销售方式，已经日渐频繁地进入到千万家企业的日常工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返！规范化的招投标运作是大势所趋！一个招投标项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧。有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，有的企业则因为管理不善和错失良机而坠入地狱！因此，培养明晰招投标法规和规范化招投标流程，掌握熟练高超的招投标技巧的从业人员，成为了每一个企业的当务之急。

本课程是集合世界最顶级企业的项目招投标课程的精华，并结合国内招投标环境和实践，专门为招投标相关人员开发的一门综合能力提升课程。本课程结合大量的案例研讨与现场演练，带给学员不止理论的升华还有技能上的提升。。。。。。

【授课对象】

供应链经理，采购经理，招投标经理/主管，招投标员，采购主管，采购工程师等

【课程价值】

1、掌握招投标三个主要的法律依据，招投标采购的五种方式，

2、掌握招投标范围，招投标的游戏规则与招标系统构建内容与方法

3、掌握投标标书构成，标书前期分析，标书制作要点，编辑与封装技巧

4、掌握招投标开标的四大注意事项与九大关键点

5、掌握招投标评标的两阶段内容，评标的五种方法，

6、掌握评标中常见的违法违规的25种现象与扼制串标围标的12种措施

7、掌握招投标决标的八大关键点与投标人放弃中标的6个合理理由

【课程特色】

45%理论+30%案例讲解+20%现场演练+5%点评总结

【课纲内容】

第一讲：采购招投标管理概述

案例分析：中国高铁招标带来的启示

一、招投标管理

1、为什么要进行招投标管理

2、招投标管理定义

3、招投标与一般交易的区别

4、招投标的作用

二、招投标三个主要法律依据

三、采购方式选择

1、公开招标定义，形式，时间规定与条件

2、邀请招标定义，形式，时间规定与条件

3、竞争性谈判定义，形式，时间规定与条件

4、询价定义，形式，时间规定与条件

5、单一来源采购定义，形式，时间规定与条件

案例分析：谈判过程违规了吗？

询价过程违规了吗？

四、招投标范围

1、适合招标采购的两种类型

2、法律法规必须公开招标的范围

3、法定不招标的五种情形

4、邀请招标的情形

案例分析：此次招标不妥之处有哪些？

五、招投标的游戏规则“1234”

六、招标系统构建

1、招标组织

2、招标制度与流程

3、供应商资源建设

4、人才队伍建设

七、招投标五阶段十五步法

第二讲、招标文件分析与投标标书编写

一、标前会议与答疑

讨论：现场踏勘时，可否分批进行？

二、投标书定义与构成

1、标书定义

2、标书构成

三、标书制作前期分析

1、信息收集，有效决策-与招标方的前期接触

2、字斟句酌，吃透招标文件

3、分析项目，找准策略

4、找准问题，及时提出

现场讨论：如发现招标文件评分标准前后不一致，怎么办？

四、制作标书

1、编写标书的七项能力

2、专业人做专业事

3、标书整体结构的思考与规划

4、标书文件制作 — 如何提升商务标档次

5、标书文件制作 — 如何拿满业绩分

6、标书文件制作 — 如何有效呈现技术标

7、标书文件制作 — 如何读懂报价规则与报价

8、标书文件制作 — 如何强调优势与亮点

9、标书文件制作 — 如何在投标中占得先机

案例分析：如何分析评分标准与规则

异常低价与低于成本价的区别分析

华为超低价竞标中电信CDMA设备内幕

现场演练：投标书编写

五、标书编辑与封装

1、如何让评委对你的标书一见钟情—封面，目标和正文格式统一

2、互审标书

3、标书正文与副本三大区别

4、标书打印与装订

5、标书最后审查

6、文件的密封

现场讨论：用投标专用章投标属虚假材料应标吗？

对于投标文件的密封，我们需要注意什么？

六、编制招标文件八大心得

七、投标技巧

1、标前准备

2、标前文件检查表

3、投标三大关注点

现场讨论：招标文件送达方式要注意什么？

八、投标人法律责任规定内容

第三讲、采购方或代理机构是如何开标的

一、开标管理

1、开标管理流程与要点

2、开标准备工作

3、开标程序

4、投标人关注点

5、开标时容易碰到的六大问题

现场讨论：开标前5天可以修改招标文件吗？

二、开标四大注意事项

现场演练：开标中存在哪些问题？

三、开标九大关键点

案例分析：电厂锅炉招标有哪些不妥之处

第四讲、采购方与代理机构是如何评标的

一、准备阶段

1、成立评标委员会

2、组建评标组织

3、采购人代表参与评标的四大作用

4、评标准备工作

现场讨论：什么情况下评审专家需要回避？

个人申请进入专家库，具体应该如何做？

案例分析：你能揪出几处错误？

二、初步评审三大部分

三、评标的重点

1、注重对围标，串标现象的查处

2、评标结果体现公平，公正，避免投诉

四、常见招投标违法违规的25种现象

1、投标人弄虚作假4种行为

2、招标人虚假招标的6种行为

2、招投标双方串通评标5种行为

3、投标人相互串通投标10种行为

案例分析：为什么会有人放弃中标资格？

现场讨论：采购文件雷同能视为串通吗？

五、扼制围标串标的12种措施

1、应对投标人串通的4种对策

2、应对招标人串通的4种对策

3、应对专家与投标人串通的4种对策

六、流标与无效标

1、流标定义，原因与处理方法

2、无效标定义，原因与情形

七、废标

1、废标定义，原因与处理方法

2、常见废标的9种情形

3、废标判定的依据

案例分析：格力废标案例分析？

现场讨论：资格性符合性自查表一项没满足废标合理吗？

目录编号不连贯会导致废标吗？

八、澄清与说明

1、澄清的内容是什么？

2、如何进行澄清说明

3、澄清的三个条件

4、澄清的三种形式

5、评标委员会澄清禁止性四个规定

6、评标委员会澄清注意事项

案例分析：为什么会出现这种情况？

九、如何进行否决投标处理

1、否决投标处理三个要求

2、法定的否决投标六个条件

案例分析：投标人不具备法定资格条件，中标有效吗？

现场讨论：什么情况下投标人的投诉不予受理？

十、详细评标阶段

1、评标的五种方法

2、各评标方法优劣对比

3、确定评标方法

4、注意事项

5、评标方法应用

案例分析：综合评分法应用分析

性价比法应用分析

经评审的最低投标价中标法应用分析

现场讨论：投标报价低于评标基准价怎么办？

得分权重分配不当如何解决？

详细评分标准欠妥如何解决？

十一、评标的16个关键点

现场讨论：招标发现评审错误怎么办？

评标结束后，要由采购单位确定后才能定标吗？

十二、评标报告编制的十个关键点

第五讲、采购方或代理机构是如何决标的

一、中标三要素—能力，价格，关系

二、确定中标人与中标公示

1、确定中标人

2、中标公示期与公示信息

三、发中标通知书，签订合同

1、中标无效

2、导致中标无效六种情况

3、中标人放弃中标的6个正当理由

4、查询中标结果的三条签途径

5、质疑的五项内容

案例分析：招标方拒签合同 中标方打官司败诉

四、决标的八大关键点

案例分析：为什么会违规

五、谁应该为招标结果负责

六、关于开标，评标与中标的法律法规

总结，答疑！

郭老师

郭涛老师 15年德资，日企，台资与民企生产管理经验

1000多家生产型企业诊断与评估经历

精益生产咨询师，高级讲师

班组长管理技能系列课程 版权认证讲师

北大，上海交大，浙大，华东理工等高校特聘讲师

【职业经历】

曾任：精捷技术（上海）有限公司（台资咨询行业） 资深咨询顾问与内训讲师

曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行业NO.1) 改善经理,培训讲师，供应链经理/供应链总监

曾任：ASEM洁具（上海）有限公司（德资建材行业） 品质工程师与供应商管理经理

曾任：上海天时通实业有限公司（民企汽配行业） 品质经理/生产经理

【实战经验】

郭老师从工厂一线操作人员做起，历任作业员，QC，班长，QC主管，QC经理，生产经理，供应商管理经理，供应链经理/总监，持续改善经理与培训师等职，亲历民企，德企，日企，台企等管理模式，现场诊断与评估不同行业，不同类型的生产型企业达1000多家，熟悉不同行业不同类型生产型企业的生产管理模式，能快速了解与掌握不同企业生产管理中的痛点并给出针对性方案。

一、精捷技术（上海）有限公司任职咨询顾问与内部培训讲师，取得成果如下：

1、诊断20个咨询项目，项目诊断成功率达60%以上。

2、主导8个咨询项目，项目咨询成果KPI指标达成率为95%.为企业创造利润近6000万元。

3、企业内训场数达80多场，培训人数6000多人，开发课程数达10门。

二、NTI（上海）有限公司历任SQE主管，改善经理与精益生产培训师, 供应链经理/总监,成果

如下：供应链管理方面成果：

1、订单满足率从80%-98%.

2、交货准时率从90%-99%

3、L/T从90天-45天。

4、DC投诉率从0.5%-0.15%

5、店铺投诉率从0.05%-0.01%.

持续改善经理---某企业辅导成果:

1、DTD由25天下降到12天，从备货型生产转为订单型生产。

2、主生产达成率由85%提高到97%。

3、OEE由61%提高到75%；FTT由90%提高到98%。

4、人均产能由12.5件/人时提高到17.2件/人时。

5、出货DELAY由59件下降为17件。

6、报废率由3.5%降为1.5%。

7、检品通过率由81%提高到91%。

精益生产培训师----培训场次50多场，培训人数6000多人

三、阿赛姆洁具（上海）有限公司历任，品质工程师，供应商管理经理，取得成果如下：

1、构建公司从供应商分类，评估，选择与报价运作体系，供应商开发周期从60天缩短40天。

2、整合供应商，数量从20家—15家，下单周期40天缩短30天

3、人工成本降1/4,采购成本降低1/5.

四、上海天时通实业有限公司历任：操作员，QC员，品质经理，生产经理,取得成果如下：

1、一检通过率达到99%，废弃率降低为1%。

2、交货准时率从90%-98%。

3、成功推行公司5S管理，并实现5S常规化管理。

4、建立车间安全管理制度，生产线无严重伤残事故发生。

5、品质体系(检验体系与保证体系)优化，确保体系运行良好。

6、过程不良率由2%降为0.5%，返工率由1.5%降为0.3%，投诉率由0.5%降为0.1%.

7、主导公司ISO9002：1994体系推行和维护工作中，并成功通过认证。

【授课风格】

务实性：没有华丽语言，只有专业务实的讲解与问题分析解决。

丰富性：信息量大，专业性及针对性强，案例多。

针对性：课前调研+针对学员问题授课+现场角色扮演+案例演练+点评+现场辅导

指导性：以实战培训为引导，以落地思维为主线（培训+辅导）。

思考性: 重视学员实际问题解决能力培养，引领学员思考工具运用背后的逻辑构成。

实用性：结合企业实际，从理念讲解，工具运用，方法演练。

实效性: 学员从信息获取--知识总结--技能转换--绩效呈现（工作中运用）。

参与性：讲授深入浅出，通俗易懂，互动性强，视频案例分析+现场演练，分析与总结点评。

满意度：目前为止培训满意度均在90%以上，被多家机构称为“实战型，专业务实型”讲师。

【主讲课程】

采购与供应链管理系列

《如何专业做采购》《专业采购职业素养与成长之路》《采购战略分析与采购策略制定》《供应商战略寻源，评估，选择与绩效管理》《采购成本分析与采购降本》《采购谈判技术实战》《采购风险管理与防范机制构建》《战略采购与战略十步法》《采购五大核心管理技能提升》《采购成本控制与供应商管理》《采购成本分析与谈判技术》《采购流程优化与供应商管理实战》《PMC-供应链环境下生产计划与物料控制》《物流与供应链管理》《物流设计与运作管理》《供应链管理实战》《采购与供应链管理》《库存分析与削减策略》

精益生产管理系列

《精益领导力》《精益思想管理实战》《七大浪费识别与消除》《精益物流规划与配送管理》《精益运营管理》《现代仓储管理与物流配送》《精益工厂成本控制与削减》《精细化管理》《精益现场持续改善》《精益价值流（VSM）图析实战》《卓越现场5S/6S/7S与目视化管理》《U型单元生产线设计与管理》《如何做好生产绩效管理》《设备综合效率（OEE）提升》《TPM之计划保全》

班组长管理系列

《班组长管理技能提升训练》版权课程《班组长角色定位与认知》《班组长自我管理工具运用》《班组长高效沟通技巧》《班组长高绩效团队打造》《TWI之工作教导/工作关系/工作改善》《精益班组长现场管理五大任务》《现场问题分析与解决》《技术能手到管理高手蜕变之路》《班组长职业化打造》《班组长管理五大剑法》《班组长一日管理》《卓越五型班组建设》《自控型班组建设》《班组管理五项职能》《班组长执行力提升》《一线主管培属培育与激励》《安全风险分级管控与隐患排查管理》《树立安全意识，提升安全技能》《TPM之自主保全》

【部份咨询客户】

江苏华辰重工有限公司（精益生产），江苏捷安特（中国）有限公司(精益生产)，无锡友邦家居公司(精益生产)，江苏信隆机械有限公司(精益生产)，苏州达韦精密工业有限公司（精益生产），江苏居梦莱家纺有限公司（现场改善），天津富士达自行车集团有限公司（PMC），上海奔达机电(汽配)有限公司(PMC)，上海钢达车料有限公司（PMC），江苏润源经编机械集团(品质管理)，江苏某军工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日资（精益生产）、、、、

【部份培训客户】

汽车行业：上海霍富汽车锁具（3期）, 上海亚大汽车塑料（3期），上海高齐汽车零件（3期）, 东风德纳（2期），江苏毅合捷汽车配件(2期)，苏州诺克汽车模具（2期），中车集团成都公司，东风汽车，德国道依茨发动机（大连）公司，江苏摩比斯（韩资）汽配，一汽锡柴，一汽富维，一汽模具，安徽耐世特凌云驱动系统，安徽集瑞联合卡车，日产汽车日成化学，一汽大众成都公司，成都汽车产业研究院，一汽大众汽车长春公司，江苏万都底盘，东风悦达.起亚汽车，大连东风李尔汽车座椅，上海大众祥源动力公司，上海奔达机电,大连百炼铸造，长春派格汽配，中国重汽集团，安徽帝伯格茨汽配公司,江苏华达汽配，江苏新豪轴承公司，中车湖南湘电公司，中车南方汇通公司，浙江信质电机股份有限公司，锦湖轮胎长春公司，诸暨华云科技，大连常农集团，无锡威卡威汽车零件公司，胜华波集团、、、

机械制造：江苏江动集团（5期），中铝集团（4期），徐州重工集团（3期），上海贝斯特（3期），上海电气集团（3期），美国迪皮埃叶片（3期），无锡江顺科技（3期），中船重工风帆电池(2期)，河南天能电池集团（2期），大连THK轴承（2期），中铁建重工集团（2期），淮安威灵电机（2期）,岳阳高澜集团（2期），格力集团凌达电器(2期)，无锡新麦机械（中国）公司（2期），振华重工（南通）公司，德国双立人，德国霍尼夫机械公司，美国维蒙特工业集团，保利协鑫集团，国家电网平高集团，中航工业集团中航锂电，沈阳鼓风机集团，上海印钞有限公司，江苏华辰重工公司，江苏润源集团、浙江金洲制管集团，河南龙丰纸业，广东信源彩色印务，盐城纽威阀门，广东志高空调，开山集团上海维尔泰克螺杆机械，烟台强信机械，浙江安胜科技集团，江苏某军工企业，温州某知名眼镜公司，美国蒙维特工业（上海）公司，南都电源集团，中国易华集团，江苏智能自控工程，韩泰轮胎， 上海中洲特种材料, 上海烟草机械有限公司, 无锡天奇集团, 银川天地奔牛集团，青岛双瑞集团，墙煌新材料股份，无锡金工合金，深圳优力可科技，顺德民乐管业，上海特乐斯特机械，中核阀门（苏州）,山东达能环保机械，厦门雅瑞实业，无锡派克新材，杭州春风动力集团，杭州人本集团、、、、

电力能源： 神东煤炭集团（18期），上海艾郎风电集团（4期），松下能源（无锡）公司（2期），常州天合光能（2期），内蒙准能集团（2期），河北新华新热电（2期），中核集团汇能公司（2期），鄂尔多斯电冶事业部（2期），无锡国联集团（2期），骆驼电池集团（2期），上汽集团捷新能源动力（2期）,国家电网北京公司，国家电网辽宁分公司，国家电网青海公司，云南景洪供电局，华能集团伊敏河煤电，华电集团云南镇雄电厂，国家电网河南电网公司，北京丰台供暖站，广西来宾电厂，航天机电内蒙上晟新能源,华电集团（山西）公司，晋中太阳能科技有限公司，昆山兴能能源，国家电网太原供电公司，兴义万峰电厂、、、

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