采购谈判战略规划与执行

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【课程背景】

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。

采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..

本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！

【授课对象】

供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等

【课程价值】

1、掌握两种谈判类型，谈判构成的三要素。

2、掌握谈判发生的两大条件与谈判筹码构建。

3、掌握采购谈判战略规划七环内容与多种工具方法运用的思路

4、掌握开局阶段三个因素与六大策略

5、掌握报价阶段四方法五策略与应对销售报价四种方法五大策略

6、掌握处于强势地位时谈判四种策略八大技巧

7、掌握处于弱势地位时谈判五种策略六大技巧

8、掌握处于均势地位谈判注意三事项与八种技巧

9、掌握阻止对方进攻五种技巧与让步的七大策略

10. 掌握解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略

11. 掌握采购谈判中常见的八大问题与应对策略的思路与方法

12. 掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法

【工具/表单】

PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表

采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型

【课程特色】

45%理论+30%案例讲解+25%现场演练与互动点评总结

【课纲内容】

第一讲：采购谈判概论

一、什么是谈判

案例分析：分柚子

二、谈判的两种类型与发生的条件

三、谈判三个问题

四、谈判四个要点

视频案例分析：历史转折中的邓小平片段

五、谈判的八大要素

现场游戏： 游戏模拟演练

第二讲：采购谈判战略规划七环

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

中国高铁引进谈判为什么会成功？

第一环、战略环

1、企业竞争战略VS供应战略

2、影响谈判战略制定五大因素

3、明确自身需求

4、分析采购物料/产品对业务的影响

5、产品类型划分与关系定位

6、谈判的四种基本战略制定

案例分析：小李与B公司为什么会谈崩

谈判战略表分析

第二环、力量环

1、力量构建三字诀—求，最，怕

2、产品生命周期分析

3、产品核心要素发展趋势分析

4、供应商主要竞争对手能力分析

5、波特五力模型分析—杠杆利用点

6、自身优势分析-SWOT分析

7、不同物料/产品谈判方向确定

视频案例分析：大秦帝国片段

案例分析：A公司与B公司优劣势分析

波特五力模型

谈判战略目标表

现场案例演练：SWOT分析

谈判战略与谈判方向表制定

第三环、目标环

1、明确自身需要-实现载体的具体规格要求

2、BATAN-谈判最佳替代方案制定

步骤一：我方的底线与目标

步骤二：对方的底线与目标

步骤三：评估对方谈判最佳替代方案-BATAN

步骤四：制定己方谈判最佳替代方案-BATAN

步骤五：确定报价与还价的起点

案例分析：买卖罐头分析

案例演练：A公司与B供应商的谈判区间是多少？

第四环、议题环

1、议题选择

2、议题分级

3、我方议题排序

4、对方议题排序

5、议题组合

案例分析：谈判议题排列表分析/谈判议题组合表分析

第五环、团队环

1、谈判队伍组成原则

2、谈判队伍人员构成与规模

第六环：对象环

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对手信息收集两种类型与五种方法

3、谈判对象公司与个人信息分析

案例讨论：您的谈判对象是谁？

现场演练：性格测试

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

采购商与供应商的决策标准表

第七环、方案环

1、设计谈判策略

2、设计谈判节奏

3、设计谈判时间，地点与场所

4、设计谈判方案注意点

案例分析：为什么王经理会被动

案例分析：某企业谈判方案分析

现场演练：制定谈判方案表

第三讲、步步为营 实施谈判

案例引入：日本A公司与美国B公司谈判时各采取了什么策略

一、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段如何营造良好的会谈环境

3、开局阶段六种策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、报价阶段：报价三种方法，四个因素与五大策略

1、报价的三种方法

2、正确报价需要考虑的四个因素

3、报价的五大策略

三、还价阶段：应对报价三种方法与五种策略

1、应对对方报价的三种方法

2、还价前准备：获取对方价格底线九大妙招 / 价格与成本分析

3、应对对方报价—减少“锚定”影响的五种策略

案例分析：为什么不要关心对方的报价

案例分析：TPSM模型运用/基于成本报价表分析

买钟的故事

四、磋商阶段：读懂对方意图与表达自我需求

1、谈判中的“听”的技巧

2、谈判中的“问”的技巧

3、谈判中的“察眼观色”

4、不随意表露自我观点

5、如何表达自我需求

五、磋商阶段：处于强势地位时谈判策略与技巧

1、处于强势地位时谈判的四种策略

2、处理强势地位时谈判的六种技巧

案例分析：物流公司虚张声势，搞定棘手问题

万事俱备，只欠东风

某汽车集团强势要求供应商降价20%分析

视频案例分析：大秦帝国片段

六、磋商阶段：处于弱势地位时谈判策略与技巧

1、处于弱势地位时谈判的五大策略

2、打破当前弱势地位的三种方法

3、处于弱势地位时谈判的五种技巧

视频案例分析：甲午风云片段

案例分析：A公司为什么能取得如此大的折扣

七、磋商阶段：处于均势地位时谈判策略与技巧

1、双方均希望存在的三点共同利益

2、均势谈判时需注意的三点事项

3、处于均势地位时谈判八种技巧

案例分析：小张为什么能取得低价合作

八、磋商阶段：如何阻止对方进攻

1、阻止对方进攻的五种技巧

2、谈判中如何巧“答”的阻止对方进攻

3、谈判中如何用“说服”阻止对方进攻

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析：乔家大院片段

九、磋商阶段：如何有效让步

1、让步的七种策略

2、让步的八种模式

案例分析：价格让步策略表

十、磋商阶段：如何解决分岐

1、温柔性解决分岐的四种方法

2、强硬性解决分岐的五种方法

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

某继电器生产线交易条件的谈判

十一、磋商阶段：如何打破僵局

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

A公司是如何促使谈判结束的？

十二、磋商阶段：采购谈判中常见的八大问题与应对策略

1、供应商哭穷并指责你的工作怎么办？

2、供应商在谈判中突然保持沉默怎么办？

3、供应商常吹虚自己的商品如何好怎么办？

4、供应商常拖延时间怎么办？

5、供应商最后通碟怎么办？

6、供应商价格让一半时怎么办？

7、供应商谈判者职权有限时怎么办？

8、供应商态度强硬，威胁断货时怎么办？

十三、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：谈判连环49计

案例分析：一台示波器引发的采购谈判

案例分析：知识产权谈判解决公司危机

现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？

总结，答疑！

郭老师

郭涛老师 15年德资，日企，台资与民企生产管理经验

1000多家生产型企业诊断与评估经历

精益生产咨询师，高级讲师

班组长管理技能系列课程 版权认证讲师

北大，上海交大，浙大，华东理工等高校特聘讲师

【职业经历】

曾任：精捷技术（上海）有限公司（台资咨询行业） 资深咨询顾问与内训讲师

曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行业NO.1) 改善经理,培训讲师，供应链经理/供应链总监

曾任：ASEM洁具（上海）有限公司（德资建材行业） 品质工程师与供应商管理经理

曾任：上海天时通实业有限公司（民企汽配行业） 品质经理/生产经理

【实战经验】

郭老师从工厂一线操作人员做起，历任作业员，QC，班长，QC主管，QC经理，生产经理，供应商管理经理，供应链经理/总监，持续改善经理与培训师等职，亲历民企，德企，日企，台企等管理模式，现场诊断与评估不同行业，不同类型的生产型企业达1000多家，熟悉不同行业不同类型生产型企业的生产管理模式，能快速了解与掌握不同企业生产管理中的痛点并给出针对性方案。

一、精捷技术（上海）有限公司任职咨询顾问与内部培训讲师，取得成果如下：

1、诊断20个咨询项目，项目诊断成功率达60%以上。

2、主导8个咨询项目，项目咨询成果KPI指标达成率为95%.为企业创造利润近6000万元。

3、企业内训场数达80多场，培训人数6000多人，开发课程数达10门。

二、NTI（上海）有限公司历任SQE主管，改善经理与精益生产培训师, 供应链经理/总监,成果

如下：供应链管理方面成果：

1、订单满足率从80%-98%.

2、交货准时率从90%-99%

3、L/T从90天-45天。

4、DC投诉率从0.5%-0.15%

5、店铺投诉率从0.05%-0.01%.

持续改善经理---某企业辅导成果:

1、DTD由25天下降到12天，从备货型生产转为订单型生产。

2、主生产达成率由85%提高到97%。

3、OEE由61%提高到75%；FTT由90%提高到98%。

4、人均产能由12.5件/人时提高到17.2件/人时。

5、出货DELAY由59件下降为17件。

6、报废率由3.5%降为1.5%。

7、检品通过率由81%提高到91%。

精益生产培训师----培训场次50多场，培训人数6000多人

三、阿赛姆洁具（上海）有限公司历任，品质工程师，供应商管理经理，取得成果如下：

1、构建公司从供应商分类，评估，选择与报价运作体系，供应商开发周期从60天缩短40天。

2、整合供应商，数量从20家—15家，下单周期40天缩短30天

3、人工成本降1/4,采购成本降低1/5.

四、上海天时通实业有限公司历任：操作员，QC员，品质经理，生产经理,取得成果如下：

1、一检通过率达到99%，废弃率降低为1%。

2、交货准时率从90%-98%。

3、成功推行公司5S管理，并实现5S常规化管理。

4、建立车间安全管理制度，生产线无严重伤残事故发生。

5、品质体系(检验体系与保证体系)优化，确保体系运行良好。

6、过程不良率由2%降为0.5%，返工率由1.5%降为0.3%，投诉率由0.5%降为0.1%.

7、主导公司ISO9002：1994体系推行和维护工作中，并成功通过认证。

【授课风格】

务实性：没有华丽语言，只有专业务实的讲解与问题分析解决。

丰富性：信息量大，专业性及针对性强，案例多。

针对性：课前调研+针对学员问题授课+现场角色扮演+案例演练+点评+现场辅导

指导性：以实战培训为引导，以落地思维为主线（培训+辅导）。

思考性: 重视学员实际问题解决能力培养，引领学员思考工具运用背后的逻辑构成。

实用性：结合企业实际，从理念讲解，工具运用，方法演练。

实效性: 学员从信息获取--知识总结--技能转换--绩效呈现（工作中运用）。

参与性：讲授深入浅出，通俗易懂，互动性强，视频案例分析+现场演练，分析与总结点评。

满意度：目前为止培训满意度均在90%以上，被多家机构称为“实战型，专业务实型”讲师。

【主讲课程】

采购与供应链管理系列

《如何专业做采购》《专业采购职业素养与成长之路》《采购战略分析与采购策略制定》《供应商战略寻源，评估，选择与绩效管理》《采购成本分析与采购降本》《采购谈判技术实战》《采购风险管理与防范机制构建》《战略采购与战略十步法》《采购五大核心管理技能提升》《采购成本控制与供应商管理》《采购成本分析与谈判技术》《采购流程优化与供应商管理实战》《PMC-供应链环境下生产计划与物料控制》《物流与供应链管理》《物流设计与运作管理》《供应链管理实战》《采购与供应链管理》《库存分析与削减策略》

精益生产管理系列

《精益领导力》《精益思想管理实战》《七大浪费识别与消除》《精益物流规划与配送管理》《精益运营管理》《现代仓储管理与物流配送》《精益工厂成本控制与削减》《精细化管理》《精益现场持续改善》《精益价值流（VSM）图析实战》《卓越现场5S/6S/7S与目视化管理》《U型单元生产线设计与管理》《如何做好生产绩效管理》《设备综合效率（OEE）提升》《TPM之计划保全》

班组长管理系列

《班组长管理技能提升训练》版权课程《班组长角色定位与认知》《班组长自我管理工具运用》《班组长高效沟通技巧》《班组长高绩效团队打造》《TWI之工作教导/工作关系/工作改善》《精益班组长现场管理五大任务》《现场问题分析与解决》《技术能手到管理高手蜕变之路》《班组长职业化打造》《班组长管理五大剑法》《班组长一日管理》《卓越五型班组建设》《自控型班组建设》《班组管理五项职能》《班组长执行力提升》《一线主管培属培育与激励》《安全风险分级管控与隐患排查管理》《树立安全意识，提升安全技能》《TPM之自主保全》

【部份咨询客户】

江苏华辰重工有限公司（精益生产），江苏捷安特（中国）有限公司(精益生产)，无锡友邦家居公司(精益生产)，江苏信隆机械有限公司(精益生产)，苏州达韦精密工业有限公司（精益生产），江苏居梦莱家纺有限公司（现场改善），天津富士达自行车集团有限公司（PMC），上海奔达机电(汽配)有限公司(PMC)，上海钢达车料有限公司（PMC），江苏润源经编机械集团(品质管理)，江苏某军工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日资（精益生产）、、、、

【部份培训客户】

汽车行业：上海霍富汽车锁具（3期）, 上海亚大汽车塑料（3期），上海高齐汽车零件（3期）, 东风德纳（2期），江苏毅合捷汽车配件(2期)，苏州诺克汽车模具（2期），中车集团成都公司，东风汽车，德国道依茨发动机（大连）公司，江苏摩比斯（韩资）汽配，一汽锡柴，一汽富维，一汽模具，安徽耐世特凌云驱动系统，安徽集瑞联合卡车，日产汽车日成化学，一汽大众成都公司，成都汽车产业研究院，一汽大众汽车长春公司，江苏万都底盘，东风悦达.起亚汽车，大连东风李尔汽车座椅，上海大众祥源动力公司，上海奔达机电,大连百炼铸造，长春派格汽配，中国重汽集团，安徽帝伯格茨汽配公司,江苏华达汽配，江苏新豪轴承公司，中车湖南湘电公司，中车南方汇通公司，浙江信质电机股份有限公司，锦湖轮胎长春公司，诸暨华云科技，大连常农集团，无锡威卡威汽车零件公司，胜华波集团、、、

机械制造：江苏江动集团（5期），中铝集团（4期），徐州重工集团（3期），上海贝斯特（3期），上海电气集团（3期），美国迪皮埃叶片（3期），无锡江顺科技（3期），中船重工风帆电池(2期)，河南天能电池集团（2期），大连THK轴承（2期），中铁建重工集团（2期），淮安威灵电机（2期）,岳阳高澜集团（2期），格力集团凌达电器(2期)，无锡新麦机械（中国）公司（2期），振华重工（南通）公司，德国双立人，德国霍尼夫机械公司，美国维蒙特工业集团，保利协鑫集团，国家电网平高集团，中航工业集团中航锂电，沈阳鼓风机集团，上海印钞有限公司，江苏华辰重工公司，江苏润源集团、浙江金洲制管集团，河南龙丰纸业，广东信源彩色印务，盐城纽威阀门，广东志高空调，开山集团上海维尔泰克螺杆机械，烟台强信机械，浙江安胜科技集团，江苏某军工企业，温州某知名眼镜公司，美国蒙维特工业（上海）公司，南都电源集团，中国易华集团，江苏智能自控工程，韩泰轮胎， 上海中洲特种材料, 上海烟草机械有限公司, 无锡天奇集团, 银川天地奔牛集团，青岛双瑞集团，墙煌新材料股份，无锡金工合金，深圳优力可科技，顺德民乐管业，上海特乐斯特机械，中核阀门（苏州）,山东达能环保机械，厦门雅瑞实业，无锡派克新材，杭州春风动力集团，杭州人本集团、、、、

电力能源： 神东煤炭集团（18期），上海艾郎风电集团（4期），松下能源（无锡）公司（2期），常州天合光能（2期），内蒙准能集团（2期），河北新华新热电（2期），中核集团汇能公司（2期），鄂尔多斯电冶事业部（2期），无锡国联集团（2期），骆驼电池集团（2期），上汽集团捷新能源动力（2期）,国家电网北京公司，国家电网辽宁分公司，国家电网青海公司，云南景洪供电局，华能集团伊敏河煤电，华电集团云南镇雄电厂，国家电网河南电网公司，北京丰台供暖站，广西来宾电厂，航天机电内蒙上晟新能源,华电集团（山西）公司，晋中太阳能科技有限公司，昆山兴能能源，国家电网太原供电公司，兴义万峰电厂、、、

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