深拓资广拓客-银行存量客户盘活与休眠客户激活

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课程背景

存量客户规模太大，不知道从何下手寻找客户?

存量客户开拓成功率低，电话营销没效果。

分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。

习惯性的做存量中的老客户，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长?

每天都很忙，感觉时间永远不够用，很多事务性的工作打乱工作节奏。

无法突破存量客户的戒备心理，如何构建客户信任?

客户对于金融产品或投资没有概念，无法沟通，需要花很多时间做介绍和引导，我觉得投入产出比不对等。

客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。

客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议?

随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心存量客户的竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。

课程收益

● 价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在

● 分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法

● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔

● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程

● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性

● 活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略

课程对象

支行行长、客户经理等

课程方式

讲授+案例研讨+情景互动+案例集中制作+落地实战

课程设计逻辑架构：“比翼双飞”全场景营销

课程大纲

第一讲：背景篇

一、银行发展与竞争新形势下的思考分析

1. 客群深耕型——我的银行

2. 渠道创新型——便捷的银行

3. 产品专家型——专业的银行

4. 全面制胜型——全面的银行

5. 生态整合型——不仅是银行

二、传统零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析

1. 客户资源不够——运动式拓展难继

2. 客户痛点不知——推销式拓展难做

3. 拓展区域不明——无序化走访难管

4. 营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全

5. 核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护

第二讲：营销转化篇

一、零售银行营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

2. 零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

3. 客户到底在拒绝什么？

4. 客户营销最理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

二、营销中金融顾问的营销角色塑造

1. 金融业务三类营销角色分析

1）“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言

3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”

2. 金融顾问角色的特征

3. 基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”

4. 如何传递金融顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

第三讲：存量客户维护科学维护流程策略分析

一、新零售银行转型学科客户精准营销流程

1. 营销节奏的把控

——“获”客、“养”客、“管”客、客“转”客

案例分析：从倒数后3名逆袭到正数前3名单，我们来听听他的获客之道

2. 获客渠道分析

1）街道/社区/物业活动获客

2）商业市场管理方活动获客

案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

案例分析：一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理

3）学校联谊活动获客

案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款

4）各类微信群获客

案例分析：小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量

5）其他活动

3. 分层分级客养策略分析

1）专业养客

2）活动养客

二、科学资产配置面谈

1. 短期资金配置

1）短期资金的功能及配置方法

2）如何利用我行步步高吸引他行资金

2. 中期担险资金配置

1）中期资金的作用及配置方法

2）不同客户群体的中期资金配置建议

3）如何利用大额存单吸引他行资金

4）理财产品转化为中期长期定存

场景一：大额存单差额掘金

场景二：理财产品转化为长期定存掘金

3. 中期避险资金配置

1）中期担险资金的作用及配置要点

2）权益类市场投资的风险分析

3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结

4）基金定投的客户面谈技巧及方法

第四讲：不同存量客群细分后的主动营销落地策略导入

一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程

第1步：资源结构的梳理

第2步：营销区域的划定

第3步：客群痛点的分析

第4步：价值链接的关联

第5步：多赢模式的策略

第6步：落地执行的细化

服7步：生态营销的归集

案例分析：银行助“十大碗”网罗一方社区客户，“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道

案例分析：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。

场景分析：来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课”

二、三量阵地上“管”客策略分析

1. 以不同“节日”为主轴的增值体系

2. 以不同“客群”为主轴的增值体系

3. 以不同“礼遇”为主轴的增值体系

案例分析：一组好运“码”让网点快如提升入店客流量

4. 以不同节“微信群”主轴的增值体系

案例分析：浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅

5. 以不同“金融知识”为主轴的增值体系

三、客“转”客策略分析

1. 为什么“转”

2. 如何“转”

3. 如何持续“转”

案例分析：3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造

四、“重拳打重点”-几个重点拓增客群痛点分析及营销策略

1. 中老年客群（金字塔最底层的祭奠式客群）

1）中老年客群价值导向

2）中老年客群金融营销策略

3）中老年客群金融非营销策略

4）建立中老年客群营销生态圈

案例分析：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户

案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

2. 中小商户客群（很多银行人身边都有的客群）

1）中小商户客群价值导向

2）中小商户客群金融营销策略

3）中小商户客群金融非营销策略

4）中小商户客群营销生态圈

案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客

3. 亲子客群（有着极强链接功能的群体）

1. 亲子客群价值导向

2. 亲子客群金融营销策略

3. 亲子客群金融非营销策略

4. 亲子客群营销生态圈

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

4. 外出务工客群（支撑全年基础存量的制胜关键）

1）外出务工客群价值导向

2）外出务工客群金融营销策略

3）外出务工客群金融非营销策略

4）外出务工客群营销生态圈

案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？

小组研讨：通过转型过程中客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准转型创新营销？

活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等

第五讲：存量客户精准拓展营销中的三大核心策略+三大延伸策略精读

导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？

一、最高效的拓展营销模式路演营销

1. 建立路演营销的正确认知

2. 路演营销的目标以及地点选择

3. 路演营销的人员分工法则

4. 有效策略提升路演客户的导流效能

5. 路演客户的追踪与服务

小组演练：路演营销现场模拟

二、最策略的拓展营销模式异业合作

1. 异业合作的模式与意义

2. 目标合作商户的选择

3. 不营而销的目标商户谈判策略

4. 异业合作模式下的客户导流策略

5. 异业合作模式下的客户升级策略

案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值

三、最高产的拓展营销模式沙龙营销

1. 客户沙龙的分类与层次化建设

2. 客户沙龙的体验设计

3. 客户沙龙的现场准备

案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显

小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙

四、不同客群全面存款营销一栏日历表的制作

李老师

《网格化精准营销》联合创始人之一

《网点三量掘金行动》版权课程创始人之一

吴晓波890银行大学特聘讲师

17年银行管理及培训辅导经验

曾任：中国农业银行丨内训师/支行行长

曾任：中国农业银行丨综合个人/对公客户经理

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

百家分支行开门红、全量资产提升、全能客户经理训练、明星大堂经理提升班等项目的培训受训学员超过10000人次，得到分/支行领导们一致好评。

擅长领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等

教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。

李老师曾任职于农业银行湖北分行10余年，先后从事过综合柜员、大堂经理、个人综合客户经理、对公综合客户经理、支行行长等职务，熟透银行对公和对私所有一线银行营销岗位，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队手机银行存量活跃客户27524户，其中当年新签约活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第二，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

实战项目案例：

500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。

受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29期

受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期

受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施项目课程35期

受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西等）实施项目课程55期

受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西等）实施项目课程55期

受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目课程8期

受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期

受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/新疆/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东等）实施项目课程18期

主讲课程：

重拳打重点--存款营销类

01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）

02-《三高时代银行存款营销策略》

03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）

重拳打重点-信贷营销类

01-《微贷裂变》

02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）

增量-客户拓展活动策划

01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）

02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》

03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）

存量-存量客户维护

01-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

02-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

流量-厅堂营销篇

01-《产速战速决-银行厅堂营销“必杀”训练营》（课程/项目）

02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）

开门红篇

01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）

营销工具篇

01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）

02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）

授课风格：

李老师结合本人十多年银行营销管理经验，引用体验式、情景演练式教学法，善于运用大量的工作案例和启发式小故事、深入浅出的向学员传授营销技巧，课程内容以“学—练—用”的培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变；注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。

部分服务客户：

国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】

股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等

城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等

农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】

版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）

部分项目辅导成果：

【银行名称】中国工商银行吉林某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】

【项目模式】5天3晚（落地5天）

【项目成果】

第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。

【银行名称】江苏银行某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增

【项目模式】8天4晚（落地5天）

【项目成果】

5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。

【银行名称】中国银行江苏某分行

【项目名称】开门红旺季营销多维一体爆点营销体系打造

【项目模式】5天3晚（落地3天）

【项目成果】

问题：全行排名末尾全员营销士气不足，产品与礼品同质化，全行存款营销出现连续2-3年瓶颈期。

改善：①存款暴增体营销系搭建；②全景存款拓增；③链接营销全客群细分拓增；④全触点引流拓增。

成果：10家网点，吸金新增存款笔数589笔，总金额2.92亿！

部分授课现场：

长春工行

《三量掘金存款倍增体系打造》江苏银行

《三量掘金存款倍增体系打造》

杭州建行

《旺季商户客群网格化精准营销》河南农商行

《银行网格化精准营销》

甘肃邮储

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》武汉农商行

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

合肥交行

《存量客户维护及全场景营销》日照银行

《存量客户盘活与活动策划》

东莞农行

《厅堂场景化营销》聊城农商行

《“2地4区”厅堂及不同客群创新拓展策略》

郑州建行

《微信营销-营销直通车》厦门银行

《一呼百应高效电话邀约》

达州邮政

《理财经理综合能力提升》江苏农商

《农商行新转岗大堂经理营销速成班》

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