以客户为中心的市场营销实务

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学习收获

1、树立起以客户为中心、以结果为导向的经营意识；

2、系统学习市场营销的流程、方法与工具；

3、建立系统化的团队协作流程和机制，提升团队的营销效率。

学习时间和形式

形式：采用工作坊模式，老师讲授与学员思考练习相结合，提高学员参与度和获得感。

课程大纲

一、市场营销的中心就是为客户创造价值

（一）以客户为中心

1.从华为的以客户为中心说起

2.企业的本质就是创造客户

3.大客户需求与客户画像：洞悉客户需求能力建设

4.大客户采购体系与决策组织及流程

5.以大客户采购为核心的销售流程：销售漏斗SFM的设计

（二）市场营销系统知识

1.VUCA时代的营销新模式：SADUS与增长黑客AARRR

2.市场营销的概念、要素与五大过程

3.市场营销分析与策略制订的方法

4.如何建立起行业认识的全景图：洞察市场机会的框架

5.主要营销分析工具：PEST+F5+SWOT+STP

二、市场营销的目的就是取得良好结果

（一）以结果为导向的经营地图

1.设定经营目标的原则和方法

2.制订经营计划的OGSMA策略工具及方法

3.营销关键成功因素KSF的梳理

4.经营计划制订过程与五看三定方法

5.经营地图：机会地图、客户地图、产品地图、经营沙盘

（二）达成经营目标的关键经营策略

1.营销模式设计：模式与资源整合

2.产品服务解决方案规划：三条地平线

3.客户开发与深度挖掘策略：标杆客户与爆品策略

4.竞争策略：三种竞争策略的组合

5.业绩增长策略：从亚马逊的增长飞轮说起

三、如何建设高绩效的营销团队

（一）建设高绩效营销组织

1.从华为铁三角看营销组织的设计原则

2.高绩效营销组织的特征：除了狼性之外的新要求

3.团队建设的四个阶段与关键工作

4.用人之长：识别团队成员角色

（二）营销组织的高效管理

1.共识管理：从战略到执行的共识建设

2.流程致胜：以客户为中心的流程优化

3.目标和资源配置管理

4.日常管理手段：市场活动、会议、看板管理和以战训战

5.考核激励

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

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