数字化改革下的大客户需求挖掘及客户关系营销

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课程大纲

一、政府数字化项目运作模式与流程

1.案例：政府数字化项目的关键成功因素

2.政府数字化项目的四个特点：规模、周期、组织、内容

3.政府数字化项目解决方案式销售模式：从痛点出发的PPVVC

4.政府数字化项目采购流程分析

5.政府大客户项目流程设计：三板斧关键动作及标准表

6.政府项目的运作团队及协同作战：华为铁三角的借鉴意义

二、需求挖掘引导与获得计划

1.案例：获得甲方项目计划是最高效的了解方式

2.解读政府数字化项目需求的三个方法

3.决策组织与需求痛苦链

4.企业教练的价值与开发

5.需求挖掘的SPIN方法

6.需求调研的问卷结构与沟通技巧

7.尽早与高层决策者探讨需求的两个方法：价值营销、需求引导九宫格

8.项目需求分析与甄别：需求分析地图

9.客情工作主要内容

三、客户开发与关系提升

1.案例：客户这么多如何搞定？

2.客户关系的三层结构：从关键人员到组织关系

3.客户开发的八种渠道

4.客户决策组织扫描与客户关系提升运作地图

5.关键人员的突破

6.客户高层关系的建立方法

7.组织客户关系提升方法

8.找对人说对话：客户沟通风格及其注意事项

四、项目运作中的差异化营销策略

1.案例：如何改变规则赢得订单

2.项目进入的最佳阶段与相应策略

3.理解客户的需求期望：第一性原理与场景重构方法

4.友商信息的收集与分析

5.找到差异化优势：比较优势分析方法

6.设计差异化优势竞争策略

7.用技术交流引导客户采购标准

8.向决策者推销解决方案

9.屏蔽友商的四种方法

回顾总结 & 问答

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

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