如何制定销售计划培训

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课程大纲：

一单元、销售主管的角色职能

1.销售与销售管理者的转换

2.销售管理人员的主要任务

3.销售管理人员扮演的角色

4.效率与效能销售管理模式

5.如何成为高效的销售主管

6.*原理与销售管理启示

分析：销售计划的制定及执行培训案例！

解析：销售计划的制定及执行内训案例!

案例：销售计划的制定及执行课程案例分析！

二单元、销售目标及业绩标准的设定

1.企业战略与市场营销计划

2.销售目标管理理念和原则

3.目标设定与SMARTS原理

4.如何分析和预测销售业绩

5.销售目标分解和细分技巧

6.制定销售标准及KPI分析

讨论：销售计划的制定及执行经典案例讨论!

分组：销售计划的制定及执行培训案例学习指南

分析：销售计划的制定及执行学习中的八大陷阱！

三单元、销售计划的实际操作与内容

1.市场分析

2.营销思路

3.目标分类

4.营销策略

5.客户资源

6.市场渠道

互动：销售计划的制定及执行培训案例评估

分享：某集团销售计划的制定及执行培训案例

分享：哈佛经典销售计划的制定及执行案例分析示范

四单元、销售计划的有效执行与控制

1.销售管理系统

2.销售激励体制

3.销售执行体系

4.销售控制技能

分享：企业销售计划的制定及执行培训三步走！

案例：联想(中国)公司的销售计划的制定及执行培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好销售计划的制定及执行？

五单元、销售业绩表现、评估和调整

1.态度与技能四象限

2.专业销售知识提升

3.销售行为和机遇点

4.业绩改善以及调整

分享：销售计划的制定及执行培训四部曲！

分享：销售计划的制定及执行内训五步骤！

分享：企业销售计划的制定及执行六技巧！

分析：某药业集团所面临的销售计划的制定及执行难题！

六单元、如何完善你的营销计划

1.行业竞争与客户分析

2.市场定位和营销目标

3.什么是4P策略组合

4.四销观点和市场公关

5.营销管理的组织构架

6.营销预算及费用预估

7.营销方式行动时间表

8.检查与落实计划方案

分析：领导者销售计划的制定及执行做什么？

分析：销售计划的制定及执行内训哪些步骤很重要？

分析：销售计划的制定及执行培训哪个环节很重要？

七单元、怎样与客户谈年度计划

1.回顾与客户销售状况

2.介绍本公司销售政策

3.产品导向与促销方针

4.导入客户的销售目标

5.确立与客户全年目标

6.销售指标和客户利润

分析：企业如何贯彻销售计划的制定及执行全过程？

分析：销售计划的制定及执行培训，我们做对过什么？

八单元、加强销售业务管理能力

如何制定销售计划培训

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

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