大客户营销实务 -大客户销售体系与顾问式销售技巧

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课程目标：

1.向标杆学习，以客户为中心，优化现有销售体系，梳理出高效的从大客户开发到回款的端到端流程与组织体系。

2.掌握大客户顾问式销售的关键技巧，用专业获得客户信任和订单，为公司创造价值，胜在流程和细节。

课程形式：

3.课程借鉴工作坊模式，案例分析与理论相结合，关键流程方法和工具讲解和实战演练相结合。

4.训战合一，产出相关方法论和重点客户的具体行动计划。

课程大纲

第一部分 大客户营销体系的三大核心

一、向华为学大客户营销管理

1.大客户营销是华为的关键成功因素

2.华为大客户销售体系的四大特征

3.什么是真正的以客户为中心

4.认识客户-采购模式、采购组织、采购决策与成交本质

5.人力资源服务行业的营销方法

6.研讨：人力资源服务行业大客户的采购体系与关键成功因素

二、营销模式的思考

1.如何理解华为的饱和攻击营销方法

2.华为以行业大客户为中心的营销九招方法

3.从大客户关系营销到价值营销

4.解决方案销售模式PPVVC

5.人力资源服务的价值营销基本方法

6.研讨：人力资源服务的价值梳理与营销模式

三、营销流程与组织

1.大客户销售的里程碑管理聚焦客户的LTC业务流程

2.发现商机：从销售线索到销售机会

3.实现商机：从销售机会到订单

4.大客户营销关键里程碑：三板斧的作用

5.大客户销售组织：铁三角的角色、分工与协同

6.梳理：人力资源服务的营销流程、动作、标准

7.研讨：以客户为中心的分工与协同机制

四、销售目标与激励

1.大客户销售目标制定：以行业/区域为基础的五看三定方法

2.销售业绩增长方法：安索夫矩阵

3.用OGSM将销售目标转化为行动方案

4.资源与能力需求梳理：向华为学训战合一的组织提升

5.销售体系的绩效计划与管理办法：绩效与激励的协同

6.研讨：下半年销售目标规划与激励方法

第二部分 大客户顾问式销售的六大实战技巧

一、大客户开发：找对人

1.锁定大客户的基本方法

2.大客户开发的八种武器

3.大客户营销的线上线下融合方法

4.大客户内部组织体系与关键人员突破方法

5.大客户拜访流程与注意事项：商务礼仪和话术

6.客情信息收集内容与沟通技巧：关注客户与友商

7.小结：找对人

二、需求发现：与客户共创需求

1.线索、需求和项目的异同

2.了解客户需求的基本方法和工具

3.营造痛苦链

4.如何激发客户兴趣

5.挖掘和引导客户需求的沟通技巧与九宫格方法：SPIN工具的应用

6.甄别需求的三个原则

7.练习：挖掘企业人力资源服务的真实需求

三、解决方案：用价值引导客户标准

1.解决方案的价值与制定原则

2.用解决方案引导客户采购愿景和标准

3.人力资源服务解决方案的基本框架

4.解决方案的价值呈现方法：USP和FABE的应用

5.如何与关键客户共创解决方案

6.向客户决策者销售解决方案

7.练习：解决方案展示与汇报技巧

四、关系运作：从关键人员到组织关系

1.大客户内部组织体系和3*3的决策体系

2.决策者和影响者的识别

3.规划客户关系运作地图

4.关键人员突破和高层客户关系技巧

5.客户教练的发展技巧

6.如何获得决策者的支持？

7.设计：大客户关系运作分工协作与说对话

五、项目推进：关键节点的关键工作

1.项目推进的核心基础

2.推动客户采购进度的四个方法

3.借鉴三板斧设计关键推进任务

4.项目推进中如何屏蔽竞争对手？

5.消除客户歧义的沟通技巧：LSCPA

6.消除客户顾虑的四个技巧

7.总结：客户深聊五个宝与做对事

六、项目管理：关注利润和发展

1.大客户项目成功的关键因素

2.大客户项目管理过程与大客户团队组建

3.大客户项目的团队管理手段：高效会议和信息共享

4.大客户团队高效沟通方法：共识成果和关注贡献

5.通过项目提升团队成员能力的训战合一方法

6.大客户项目财务管理：预算与风控

7.设计：大客户项目管理方法梳理

总结：大客户销售体系与顾问式销售技巧图谱

问题：

销售彭总

1.新客户开发能力不足：20来人，缺乏获客线索和能力，

2.突破内心，主动开发客户，分析客户

人力刘总

3.营销和商务的岗位都有，销售人员能力参差不齐

4.开发渠道，开发客户

5.有全才，也有能给解决方案的。28人。

6.各事业部老大做交付出身，缺失营销能力。

7.销售团队和事业部销售都有。

8.销售管理：行业选择/销售规划/销售管理，不一定适合销售经理，工具和方法。

9.销售经理：工作目标和方法，销售技巧。

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

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