大客户开发管理与顾问式销售技巧

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程收获】

突出系统思维能力，突出营销实战技能

（1）树立适应互联网时代的大客户营销系统思维能力；

（2）掌握市场分析方法，设计符合企业战略与商业模式的大客户营销策略及经营地图；

（3）根据行业特点，掌握发现客户、挖掘客户需求并成单的顾问式销售方法和技巧。

【学习特色】 PK中掌握营销之道

（1）完成分享多个真实案例分析，1次销售流程梳理，1次销售话术整理；

（2）团队PK，激情碰撞，在竞争中成长；

（3）训练和互动式教学为主，销售辅导式培训；

（4）分组练习讨论，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

（5）将销售管理融入培训现场。

【课程介绍】

第一部分 大客户开发策略

一、互联网时代的大客户营销新变化

1.分享：重新认识我们的客户

2.大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户营销的新变化

3.互联网大客户的特征和传统行业客户的区别

4.思考：哪些企业是我们的大客户

5.互联网大客户采购决策流程

6.大客户经理的经营思维

7.总结：互联网大客户与传统行业客户采的异同

二、大客户营销策略基础：市场分析方法

1.分享：我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型

2.向华为学战略营销理念：用BLM模型建立系统营销思想

3.市场分析目的与五个过程

4.第一步：分析企业市场机会（PESTL）

5.第二步：研究与选择目标市场（STP）

6.第三步：制定战略性营销规划（定位，SWOT）

7.第四步：规划与执行市场营销策略（4P）

8.第五步：实施市场营销控制（PDCA）

9.总结：

三、制订大客户经营地图

1.示例：华为的经营地图

2.机会地图：锁定酒店行业的机会

3.客户地图：锁定大客户

4.产品地图：爆品与产品服务体系

5.营销沙盘：关键举措

6.资源地图：资源整合方法

四、大客户营销管理

1.用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

2.市场经营设计：营销要素与落地

3.销售套路设计：华为的三板斧

4.最小组织设计：销售铁三角

5.有效管理方法

五、练习：设计大客户经营地图

第二部分 大客户顾问式销售实战技巧

一、大客户开发并锁定客户

1.大客户拓展的八种方法：推和拉

2.大客户价值评估与选择技巧

3.拜访客户的技巧

4.思考：大客户的决策组织和流程是怎么样的

5.判断决策权限并制定大客户关系策略

6.建立自己的大客户池：ABC方法

7.总结：开发互联网大客户的难与易

二、需求挖掘与引导

1.案例：如何让激发客户潜在需求

2.调研客户需求的细节

3.客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧

4.大客户内部不同层级人员的需求

5.客户需求的结构化分析

6.重视客情工作，发展客户内部线人

7.明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景

8.引导客户采购标准的技巧

9.总结：互联网大客户内部人员的沟通特点

三、方案设计与呈现

1.项目资源梳理与商机分析

2.项目定位和竞争策略

3.独特卖点梳理：USP与FABE的综合应用

4.与客户相关人员制定初步解决方案

5.测试关键决策人员

6.与客户共同开发详细解决方案与实施计划

7.随时把握友商动态，适当调整竞争战术

8.方案的专家式讲解技巧

四、商务谈判

1.商务策略与谈判技巧

2.项目推动方法

3.识别客户释放的成交信息

4.消除客户歧义的LSCPA方法

5.合作式妥协技巧

6.价格谈判策略

7.对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

8.解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

五、交付与服务

1.管理客户期望：监控实施以确保满足客户的期望

2.成立双方参与的项目联合行动组织

3.与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

4.寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5.服务好老客户比开发新客户更重要

六、情景练习：大客户销售拜访与复盘总结

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com